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史杰松:《企业精细化营销管理与落地执行方案》
2024-09-17 1072
对象
公司分管市场管理层、市场主管、市场人员
目的
认清形势深刻领会公司战略达成共识 转变粗放式营销管理模式到精细化管理精准营销 梳理市场营销策划运营管理的方法步骤 树立聚焦客户需求思维模式 掌握精准营销七步分析法的应用 提升区域市场针对性营销策略与战术的策划能力 应用市场数据信息的市场分析能力 改善指标分解任务分配计划制定的能力 理清新渠道拓展代理商的选择评估标准 提升分销渠道的精细化管理能力 掌控渠道队伍的过程管理能力
内容

导入:新时期市场发展趋势与定位

案例:五岁娃儿的惊人之语 电信“校翼通”客户发展的突飞猛进

移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇

创新产品还是新渠道拓展,还是老市场老渠道的深挖

第一章、营销策划与组织落地执行的思路梳理

回顾:菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论

案例:我为保洁做销售代表


讨论:业务落地渠道营销的步骤与动作

参考:全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作

解析政策,定位目标客户

解析客户信息,细分目标客户并排列优先顺序

拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术

将策略分解成落地的行动计划

包装设计客户化营销武器与辅销工具

设定执行过程的管理机制及方法

追踪、评估及反馈执行效益,即时调整


第二章、聚焦客户需求的营销思维模式

讨论:如何精准定位目标客户与需求

需求的定义与细分客户的关系

营销的核心:找对人 说对话

1.谁是业务的需求客户---目标客户

2.识别明确需求客户

3.挖掘潜在需求客户

4.挖掘存量老客户的潜在需求

5.客户需求与业务的融合

6、针对不同需求客户的营销关键点


第三章、精准目标客户与关键需求点的七步解析法

讨论: 如何精准目标客户营销

案例:老人机的精准营销分析 黄金酒与天之蓝广告解析

演绎:精准营销七步分析法

1.业务属性描述

2.业务功能描述

3.与竞争对手同类产品优劣势比较

4定位目标客户购买条件描述

5.细分区域目标客户特征描述

6.关键购买决策人的界定

7.精准细分后目标客户的关键需求点

小组演练——以当前几类主推业务为例,练习精准目标客户分析流程

精准营销与商圈常态化数据采集分析

以需求为核心细分客户的数据采集分析

客户身份特征数据信息采集

客户行为轨迹数据信息采集

客户购买习惯与消费使用习惯信息采集

全渠道信息数据采集


第四章、精准营销分析与策略战术策划

研讨:细分市场的关键分析要点是什么?

客户群体规模和经济状况

客户群体的行为习惯与心理特征

客户群体的购买决策模式

影响这个市场的核心力量有哪些

客户对渠道模式的偏好

案例:飞信业务的推广


研讨:方案策划执行策划注意的哪些问题?

用什么渠道才能接触到目标客户?

以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户

以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者

渠道采取的销售/促销模式/战术……等

实战演练:以当前业务为例策划区域营销方案

第五章、营销活动的组织与落地执行

线上营销如何进行?

案例分析:移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播

雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭

微信营销之路——走进“微时代”

活学活用,微信用起来

小组研讨:业务营销O2O模式探讨

如何依据客户生活轨迹的视觉广告宣传

宣传广告的视觉引导——六力原则

宣传广告的目标客户——四问

宣传广告的内容设计——四展示

宣传广告的摆放标准——两管理

宣传广告的投放形式——两投放(认识POP广告)

现场演练:依据当前主推业务社区营销的POP设计


第六章  课后答疑:

学员根据老师阶段性的授课内容,可以现场提出具体在市场当中实际遇到的问题,由史杰松老师在现场给予针对性的解答。

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