《未来精英阁——销售业绩与团队建设双赢秘籍》 课程背景 当今市场上的广告公司如雨后春笋般成立，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈……都会让你失去客户，直接影响到企业的安危！ 一线销售人员营销技能的高低将直接决定着企业的经营业绩。基于此，康裕推出《未来精英阁——销售业务与团队建设能力提升》课程，从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩，如何运用科学的管理办法提升销售团队战斗力。 课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，对外分析整体成交流程—如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的等，导入各环节实用技巧；对内加强团队培育与激励，提升员工积极性与企业竞争力。 培训收益  激发一线业务人员的销售潜能，提升销售人员业务素养；  把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能；  梳理销售流程与实战技巧，提升销售人员专业化销售能力；  掌握销售团队培育与绩效管理、激励的方法，提高销售团队的战斗力。 培训对象：销售人员、销售主管 培训时长：3天/期 【讲师简介】 贾春涛老师—知行合一管控大师 【业内尊称】 《人民日报》授予“知行合一管控师”称号 亚洲五大实战型培训大师之一 营销实战型专家，企业管理高级顾问 高级战略人力资源高级管理师 美国APPLE公司亚太区ACT培训师 从不让企业失望的培训师 最直接有效的企业培训大师 SEP本质化管理学说的创立者 TAS封闭式销售体系创始人 中国移动话术营销培训创始人 中国移动尊称“移动信息专家的专家” 中国移动诸多地市公司领导与员工尊称为“移动之神” 全球“五行本质化管理”体系研究导师 https://jialaoshi.jiangshi.org 讲师描述： 英国威尔士大学工商管理硕士、美国西北理工大学EMBA，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE公司ACT高级认证培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人,曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。被业内尊称为“从不让企业失望的培训师”与“最直接有效的培训大师”。近年来贾老师一直致力于中国电信行业专业咨询领域，为国内上百家知名企业进行专业的咨询与培训，每年为为企业进行百余场专业培训，创立了中国移动话术营销体系、SEP本质化管理学说、TAS封闭式销售体系等系列课程，贾老师凭借自己资深的咨询经验被业内尊称为，“最直接有效的培训大师”，被中国移动尊称为“移动信息专家的专家”、“移动之神”等美誉，经贾老师培训咨询的企业无论是服务水平、营销业绩还是管理能力都有着惊人的改变。2009年全国最权威媒体《人民日报》授予贾春涛老师为“知行合一管控师”的称号，成为国内唯一一位获得此殊荣的营销管理大师。 服务过的部分客户： 中国移动、中国电信、中国网通、东风悦达起亚、青岛啤酒、中国电力、华能集团、国华集团、伊利、蒙牛、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国电力、广东移动、浙江移动、江苏移动、山东移动、杭州移动、南京大学、南京移动、嘉兴移动、金华移动、温州移动、常州移动、宿州移动、合肥移动、池州移动、济南移动、烟台移动、济宁移动、泰安移动、聊城移动、日照移动、连云港移动、 威海移动、光大银行、美国APPLE公司、新华教育集团、南京军区空军基地、安利公司、北京华新集团、江苏澳美学院、南京同盟汽车、巴特罕酒业集团、时代光华、江苏中大学院、安徽大学工商学院、普罗米国际集团、中国企业网、江苏江海教育集团、奇瑞集团、上海制皂集团等国内外知名企业。 培训及讲座的课题： 《销售人员的心态调整与激励》《电话营销技巧》《如何锤炼营销精英》《如何抓住准客户》《与众不同的销售技巧》《TAS封闭式销售体系》《SEP本质化管理》《MTP特色训练营》《商务谈判》《双赢的沟通》《超级说服与沟通》《如何打造新时代高效团队》《五步必成功法则》《国内企业的危机在哪里》《国内中小企业的发展瓶颈》《人才与执行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名优秀员工》《领导与艺术》《员工职业生涯规划》《职业教育的发展之路》《赏识教育专题讲座》《企业人力资源管理实务》《现代企业的规范化管理》《有效的沟通》《营业厅动态式服务管理》《话术营销课程体系》《店面快速营销》《客户经理效能提升的五行管理》《客户经理动态式营销》《自动执行》《佛门管理与营业厅效能管理》《决战零投诉》《集团客户零误差管理》《佛门管理与客户经理效能管理》《电话经理的服务营销快速提升》《训导师魔鬼式训练》《佛门管理与渠道效能管理》《行业应用推广策略》《渠道效能提升的五行管理》等课程。 课程大纲 第一模块：优秀销售人员职业素养修炼篇 第一节 销售的基本概念 ➢ 销售的涵义 ➢ 销售人员必须具备的三个认识 ➢ 如何成为好销售人员的要素 ➢ 科学技术发展对销售的影响 第二节 销售的基本认知 ➢ 建立新的销售模式 (从4P到4C到4R) ➢ 销售的80/20法则与决胜边缘理论 ➢ 如何提升销售素质 第三节 顶尖销售人员基本素养修炼 销售人员全方位销售能力测试 ➢ 顶尖销售高手擅长钻研客户心理 • 做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理 • 影响客户购买的两大力量 • 影响客户购买的最大障碍：风险 • 掌控客户购买心理的关键：客户购买流程 现场互动：在百万现金和一碗苍蝇面前，你如何选择 ➢ 顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能 • 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩 • 为什么要做销售？销售工作最大的好处 • 以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能 • 强烈的企图心，不达目的誓不罢休 互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？ ➢ 业务人员如何时刻保持最佳的销售状态 • 你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩 • 如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳 • 如何利用问题，随时调控自己的心理 互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态 ➢ 追求成长的自我概念 ➢ 使命感是销售成长的最大驱动力 第四节 销售人员外在形象塑造 ➢ 塑造美好的第一印象——销售人员给客户的第一印象决定了客户对公司的印象 ➢ 肢体语言礼仪—无声胜有声 • 看、立、行、坐、蹲、递等身体语言的规范运用 ➢ 表情礼仪——微笑是世界共通语 ➢ 语言礼仪——你一开口,我就能了解你 ➢ 成功着装礼仪 • 服饰写满社会符号 • 销售人员着装要点,禁忌 ➢ 妆容礼仪——化妆就是给脸穿上衣服 ➢ 演练，互动， 微笑训练…… 第五节 从善如流——客户沟通能力提升 ➢ 有效沟通——镜子效应、近似理论 ➢ 有效沟通四要素 ➢ 说——优质的表达 • 文字、声音、肢体 ➢ 听——良好的倾听——听听别人完整的故事 ➢ 问——有效的询问——四要素 • 开放式询问——获取更多信息 • 封闭式询问——获取准确信息 • 制约式询问——引导客户说“是” • 选择式询问——引导客户确定 ➢ 回应——准确的回应 • 事实的回应 • 情感的回应 ➢ 沟通投机原理 ➢ 良好沟通的三大策略 • 总是围绕表达对象的利益展开 • 总是用可以让对方听得懂的方式展开 • 总是运用太极策略处理双方的分歧 ➢ 控制他人情绪六步法 • 低位坐下或放低对方的重心 • 反馈式倾听 • 重复对方的话 • 转换场地 • 以奇异之事转移对方注意力 • 认真处理 ➢ 人性营销沟通公式 • 认同+赞美+转移+反问 第二模块：专业化销售流程与实战技巧呈现 第一节 成功销售的第一步：做专家型销售员 ➢ 心态上的准备 ➢ 知识上的准备 ➢ 策略上的准备 第二节 建立信赖：信赖是客户钱包的拉索 ➢ 没有信赖，没有销售 ➢ 如何建立客户对销售人员的信赖 • 创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象） • 创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面） • 赢得客户信赖的开场白技巧 互动活动：用赞美调整对方的情绪状态 案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感 第三节 挖掘需求：要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题 ➢ 客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？ ➢ 提问中牢记销售法则 • 销售法则1：问题是需求的前身! • 销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ • 销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ➢ 首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题 • 牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。 ➢ 将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问 • 开放式问题对客户销售的关键提问方法如何运用（术语分析） • 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具） 课堂练习 λ 激发性问题-角色扮演 λ 反问技巧－角色扮演 ➢ 用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程 • 你的情形 • 信任和兴趣 • 客户情形 • 客户的差异化优势 案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买 第四节 激发欲望：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案 ➢ 普通销售人员卖的是产品和成分 ➢ 销售高手卖的是好处和解决方案 ➢ 塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温 ➢ 利用EFABEC法介绍产品的具体方法 • E-回顾 确认重要性 • F-特性 他能帮助客户做什么 • A-功能 可以做什么 • B-利益 能给客户带来什么样的利益 • E-证据 成功故事/信息刺激 • C-确认 提醒客户注意自己的需求 EFABEC练习（角色模拟） 第五节 异议处理：如何解决客户在购买时的问题 ➢ 面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度 ➢ 三种典型顾虑的处理 • 缺点的处理 • 误解的处理 • 消除不信任 ➢ 如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势 ➢ 处理客户异议的策略 • 异议：价格异议如何处理？ • 异议：能力异议如何处理？ ➢ 解决异议的技术之一：解释客户异议 ➢ 解决异议的技术之二：回避客户异议 ➢ 解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界） 案例分析：如何在解决客户异议时借力打力 第六节 轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买 ➢ 针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏 ➢ 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理 ➢ 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招 ➢ 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法 案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂 第四模块：销售团队培育与激励策略 第一节 日常管理：提升销售人员工作效能 ➢ 主持例常销售会议的5个B • 调动（bringing-in） • 脑力激荡（brainstorming） • 阻止（blocking） • 促进（boosting） • 汇总（building） 工具分享：例会工作表——宣布+业绩+培训 ➢ 设立目标 • 直接业绩目标 • 进程目标 • 特定目标 • 普通个人目标 ——有效的目标能引发完成任务所需的坚持力！ ➢ 目标实现过程控制 • 目标管理的SMART原则 • 目标管理的关键程序 • 目标管理的误区 • 设立目标的七个步骤 • 目标实现之“四把利剑” • 工作追踪的五个原则 ➢ 日常规范动作工具 • 工作日志 • 周工作计划 • 月工作计划 • 周期工作计划 ➢ 客户信息类管理工具 • 客户档案表 • 竞争对手信息表 ➢ 主管月度计划审查 • 考核达成情况 • 下月大事：重点目标 • 每周大事：周目标 • 特别纪要 ➢ 主管周计划审查 • 本周大事 • 每天日行工作 • 每周目标达成——与月计划比对 第二节 销售人员教练与引导 ➢ 管理的关键节点 • A激发点 • B业绩 • C后果 ➢ 不能与不为 • 不能——提供培训和指导 • 不为——给予谴责 ➢ 培育新人的五个步骤 • 告诉对方该做什么 • 教导对方如何去做 • 让对方尝试 • 观察对方表现 • 后果跟进与处理 ➢ 如果这人开始争论 训练海豚的例子 ➢ 进行赞扬的步骤 • 告诉对方公司以他的成就为荣 • 保持片刻的沉默 • 鼓励对方多做类似的事情 • 以“碰触”来结束 ➢ 称赞三文治的技巧 • 称赞—发问—改进—称赞 ➢ 进行谴责 • 详细说出对方的过失 • 片刻沉默 • 提醒他我们如何器重他 • 以“碰触”来结束 ➢ 训练员工的4个E • 澄清——这次讨论的目的 • 证实——达成业绩和设定的指标之间的差距 • 探讨——造成差距的原因 • 消除差距——认同目标 ➢ 语言之外的沟通 • 保持沉默也是一种沟通 • 触碰的艺术 第三节 销售团队激励技巧 ➢ 销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ ➢ 管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 ➢ 销售团队的强心针---激励技巧 • 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 • 理想环境之二　奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 • 理想环境之三　让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一 • 理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室 • 理想环境之五　使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第四节 刺激销售业绩增长——销售绩效管理与考核 ➢ 销售人员薪酬制度的建立 讨论：集中常用佣金制度优劣势对比 • 纯粹薪水制度 • 纯粹佣金制度 • 薪水加佣金制度 • 薪水加佣金加奖金制度 • 特别奖励制度 ➢ 绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑----吃老本? ➢ 销售的532模型 ➢ 当前绩效考评中存在的局限性 ➢ 有效的绩效考评系统的流程和标准 ➢ 如何有效的控制过程与结果 ➢ 三种典型的绩效考评模式 工具分享：销售活动管理报表、经营管理分析会议