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曾鹏锦:与不同个性客户的沟通方式

销售技巧

2016-01-20 15915

每个人都有自己的个性特征，都有自己的说话习惯、行为习惯和思维习惯，销售人员可以对不同个性的人采用不同的对策以提高成功率。

　　1、理性型客户

　　这类客户通常沉着冷静，有的时候甚至有些保守。他们考虑问题非常全面，会事先通过各种渠道了解产品信息，在看产品之前对公司的情况往往已经非常熟悉，心中有自己的判断标准，能够提出专业的问题，比较相信具体的数据、资料、图表，不容易被广告和销售人员所迷惑，一但发现销售人员骗了他们，他们就很难再建立信任。应对这类客户，销售人员不必使用那些花言巧语，而要用现有的数据、资料、真实的事例等客观地向客户介绍产品信息，全面地让客户了解产品的优点和缺点，争取客户理性的认同。

　　2、感情型客户

　　这种客户感情冲动，很容易在销售人员的鼓动下冲动消费，如果销售人员因为疏忽没有抓住催单机会，就要费更大的工夫说服他们。对于这种客户，太理性的说法反而打动不了他们，他们需要的是那种充满感染力和诱惑力的表达方式。

　　3、借故拖延型客户

　　这种客户通常比较优柔寡断，总是觉得这个也好那个也好，推三拖四不愿意成交，但他们说出来的理由往往不是真正的理由，售楼人员需要透过表面看本质，弄清楚他们不能决定的真正原因。

　　4、沉默寡言型客户

　　这种客户很谨慎，反应比较低调，也正因为他们很少开口，所以会迷惑销售人员，给其一种深不可测的感觉，无法抓住其弱点，自然也就无法实施有效控制。对于这种客户，销售人员要以亲切、诚恳的态度笼络对方，多赞美，自己少说话，而想办法让对方开口说话，以了解其真正的需要再对症下药。

　　5、神经过敏型客户

　　这种客户比较多疑，很容易以为销售人员在忽悠自己，喜欢唱反调、乐于抬扛。当你费尽心机向他说明你的产品优点时，他们也许就在心理想你又在打他钱包的主意了。对于这种人，销售人员主得越少越好，只要针对他顾虑的重点进行重点说服，至于其他的就让他自己去说，自己去观察好了。此外，在和这类客户交流的时候，销售人员一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙视，不要言语轻浮，始终保持足够的耐心，不要频繁催促客户。

　　6、盛气凌人型客户

　　这种客户总有一种高高在上的感觉，不愿意接受别人的意见，喜欢给人下马威，期望自己能够成为谈判上的主角和控制者。价格越高、包装越华丽的产品越能够满足他们的虚荣心，也越容易激发他们的兴趣。对于这种客户，销售人员要不卑不亢，给予充分的尊重和赞美，满足对方的虚荣心。必要的时候也可以采取激将法，故意贬低对方，以激发出其战斗意识。

　　7、喋喋不休型客户

　　这种人考虑周全，但也因为过于周全而难免会显得啰里啰唆，离题万里，而他自己还以为自己表现良好。销售人员要注意倾听，取得对方的信任，加强其对产品的信心，并在适当的时候将对方的话题拉回来，快刀斩乱麻，迅速成交。

　　8、豪爽干脆型客户

　　这类客户注重结果，而对细节不太注意，做事常常直奔主题，缺乏耐性，但是控制欲比较强，有的时候会给人一种固执已见的感觉。与这类人交谈的时候最好不要说一些与主题无关的事情，而要直奔主题，把产品的优势和卖点详细介绍给他，而且说话要干净利落，没有花拳绣腿。

　　9、爱好表现型客户

　　这种客户就像是一个演员，时刻都希望成为别人关注的对象，他们开启外向，话题常常围绕着他们自己进行，喜欢表现得像个专业人士。对于这种人就要给他足够的表现空间，多听少说，而且要试着尝试幽默沟通法，主语中多描述生动、形象的场景，即满足了客户的表达欲望，又拉近了双方的关系

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