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何毅明:店长之声：店长该从坐商变到行商

门店管理

2016-01-20 48269

店长该从坐商变到行商在销售困难时期，保毛利抓销售成为家电连锁店长们头等重要的大事。但是，个别店长则要么抱怨价格不好、顾客太少、任务太高;要么抱怨竞争激化、市场不好、指标不合理。未战先败倒在了困难面前。

　　但是，对于另外一些积极有为的店长们而言，他们会首先考虑所主管门店运营过程中自身存在的问题。店员们是否由于态度不够积极热情而“赶走”了顾客?是否由于讲解不专业、不到位而“放跑”了销售?还是由于卖价过高，商品说明不够简洁易懂、准确具体而“吓走”了顾客。另外，优秀的店长还将关注库存是否合理，紧俏畅销货源是否短缺以及POP是否更能吸引顾客购买等问题，并立即着手加以改善。

　　坐在办公室遥控指挥的店长未必不是优秀的店长;但是，经常在店面巡视，发现问题解决问题的店长业绩绝不会太差!对于店长们来说，应该明白一点，即从“坐商”变成“行贾”，在市场困难的时期尤为重要。把“巡店”作为每天必修的功课，而且次数更加频繁，行动更加有效，而不是走马观花，在店员们当中起到坏的示范效应。也应该是店长们时刻要牢记的“命题”。

　　首先，应该到销售不畅的品类专区巡视的过程中向店员或现场负责人了解除市场外部因素之外的存在的问题，帮助解决内部存在的问题并共同寻求解决的对策。同时，对于那些信心不足的店员，加以鼓励，提升销售人员的士气同样至关重要。但是，对于顾客稀少时散漫闲谈或者接待顾客不积极的店员，必须立即予以矫正并进行个别勉戒谈话。当然，在巡店的过程中，商品展示及卖场环境也必须成为检查的内容。譬如，到数码相机销售区一台一台的逐个检查出样是否齐全?是否存在“有样无货或有货无样”的问题?样品机是否存在商品说明与价格不对应的问题?是否脏污或陈旧?宣传品是否过期?以及是否存在误导宣传或夸大宣传的问题?对于演示机而言，是否存在功能损坏无法演示以及电源不足等影响展示效果的问题?同时，还要与店员沟通了解畅销商品的畅销原因，库存状况，是否需要补充备货?运用POS系统报表功能，进行畅销商品的数量占比和金额占比结构分析，从而拟定更合理的补充备货计划。

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