客户：常州市建筑科学研究院股份有限公司 地点：江苏省 - 常州 时间：2014/4/27 0:00:00 解析销售流程的七个阶段–准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结 设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定，实施有效销售跟进 理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感，卖产品前先卖自己 把握需求调查的四种手段–观察，提问，倾听，记录，有效了解客户需求 学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益 完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议 在谈判实力、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得谈判主动和利益最大化 解析谈判的四个阶段–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局的三个战术群，从可变因素中寻求可行方案 对谈判的权力、阵营、战术等结构进行设计，运用巧实力来取得谈判的优势 遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转换到战胜问题，寻找共同点