课程背景: 销售活动、销售过程都是与客户共赢的前提下进行的，双方建立彼此信任的关系是持续销售的基础。销售应该通过心理战术分析挖掘客户潜在需求，切实帮助客户解决购买前的假设需求。在销售过程中客户的心理变化是复杂多变的，如何抓住客户的内心购买需求快速成交？关键在于分析客户心理需求，本课程将带你到达客户的“心理世界”与你一起分享快速成交的秘诀。 课程收益:  了解客户心理需求变化，快速找到成交的信号  了解销售心理过程变化，快速提高销售的技巧  掌握客户心理分析法则，快速与客户展开销售  善用销售技巧，快速达成持续化销售业绩 授课方式： 讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析等 课程时长： 2天（共12小时） 课程内容: 第一部分：销售冠军首先要做好客户心理变化分析 一、如何快速了解客户心理购买需求？ 1、关注客户的心理需求特征变化 2、客户消费的心理变化类型分析 心理提示—— 二、客户内心世界是“产品”和“服务”的总和 1、世界上所有人都渴望备受关注（尊重） 2、占便宜是人本性的惯性行为 3、客户购买的逆反心理（便宜没好货） 4、担心买的和心理需求差距太大 5、担心购买后失去了购买前的标准化服务 心理提示—— 三、如何快速分析客户心理弱点？ 1、随和型---客户怕压力 2、独断型---客户重视自我 3、虚荣型---客户爱面子 4、精明型---客户害怕真诚 5、外向型---客户怕啰嗦 6、沉默型---客户注视重实用 7、炫耀型---客户喜欢被恭维 8、分析型---客户重视细节 心理提示—— 第二部分：销售冠军自我能力心智提升 一、态度和心态决定成败 1、如何培养积极的心态？ 2、如何保持持久的激情？ 3、如何养成良好的销售习惯？ 心理提示—— 二、如何克服销售过程中的心理障碍？ 1、信心不足造成“执行能力效率低” 2、消极的心态带来“原地踏步” 3、不负责任造成“一次性销售成交” 4、半途而废带来“进步的障碍” 5、安于现状造成“不思进取” 心理提示—— 三、销售过程中的心理领悟 1、销售其实就是推销自己 2、没有热情就没有销售业绩 3、只有自信才能被人信任 4、永远要积极主动出击，占有销售主动权 心理提示—— 第三部分：销售冠军“心理战术”提升 一、如何快速拉近客户心理距离？ 1、如何预约客户？ 2、如何给客户塑造第一形象？ 3、如何做到让大家认为你很棒？ 4、真诚打动一切 5、倾听是销售的关键 6、分析客户心理，说到客户的需求点 7、让客户觉得被重视 心理提示—— 二、让感情投资来创造销售奇迹 1、全世界最统一的行为就是“微笑” 2、如何迎合客户的兴趣？ 3、真诚的赞美和欣赏客户 4、给客户最有效的证明 心理提示—— 三、如何分析、掌握客户心理变化？ 1、如何引发客户共鸣的话题？ 2、如何积极回应客户的抱怨？ 3、适当的为客户着想 4、如何避免和客户发生争论？ 5、如何帮助客户消除顾虑？ 心理提示—— 四、心理战术，突破客户心理抗拒 1、如何提供客户所需的产品？ 2、促使客户尽快成交 3、适当给客户“施压” 4、用真心堵住客户的借口 心理提示—— 五、销售冠军如何抵御心理压力？ 1、如何抛弃负面思考？ 2、消除对他人的恐惧 3、拒绝视为成交信号 4、如何保持平常心？ 5、如何学会自我调