管理者世界之: 中国企业的国际定价权和话语权　 商务谈判是面对面的较量，是谈判双方需要和被需要的满足，是双方博弈和妥协的一个过程。商务谈判中涉及最多的一个商务内容，就是价格的谈判。在国际商务谈判中，拥有国际定价权的一方，在谈判中占有相当的主动；同时，定价权和话语权也是一个国家实权和企业实权的综合表现。国内一号钢铁商宝钢与三大国际铁矿石巨头的接连握手，2007年度铁矿石价格谈判尘埃落定。在27年的国际铁矿石价格谈判中，中国首次取得首发定价权。 国际定价权指的是某地或者某个机构在某种商品上的定价能左右或者严重影响国际上对该商品价格的定价的能力。在商品领域中，美国拥有大多数的商品定价权，在于美国的期货市场发展成熟，能够吸引足够的资金等各方面资源来对商品定价。 “中国需要什么，国际市场就涨什么”已经成了国内经济界的一种共识，更成了近年来国际商品期货市场的一张特殊的晴雨表和风景线。 大宗商品的国际价格从未像近3年来这样的风云突变，也从未如此强烈地吸引着中国人的视线和牵动着中国经济的神经；而作为全球诸多大宗商品的最大消费国或进口国，中国正在成为这轮涨价风潮的最大受害者，在付出惨重代价的同时，作为大宗商品的国际大买家，争取国际定价权和话语权已经成为再也无法回避、需要从国家经济安全高度来看待的问题。 “中国正在消费更多的商品，超过世界上其他任何国家，这个消费速度还在加快，中国已经成为世界第一铜消费国，世界第一钢铁消费国，世界第一铁矿石消费国，世界第一大豆消费国，世界第二石油和能源产品消费国。”吉姆·罗杰斯在《热门商品投资》一书中写道。 面对不断上涨的大宗商品价格，作为当今全球最大的制造中心和大宗商品的最大买家，中国已经和正在成为最大受害者。中国企业所处的这种无可奈何、被动接受高价的现状，从国际市场的定价惯例来看，中国在国际定价权和话语权方面表现得还很弱，这也正是中国成为大宗商品涨价中最大受害者的根本原因。 宝钢和巴西淡水河谷达成协议，铁矿石价格将在今年基础上上涨9.5%；宝钢又与另外两大铁矿石巨头——澳大利亚必和必拓以及力拓集团旗下哈默斯利公司谈判，分别约定上涨9.5%的价格。这是2007年度的铁矿石全球首发价格，这将成为亚洲乃至全球在2007年度铁矿石的基准价。根据铁矿石国际谈判惯例，通常每一国家的最大钢铁企业代表该国钢铁业与三大铁矿石巨头进行谈判，形成该国进口铁矿石的基准价；而亚洲铁矿石价格一般是跟随日本谈判后确定价格，可以说日本定价直接左右着整个亚洲的铁矿石价格，中国钢企在今年改变了这一格局，在这场艰难的博弈中，宝钢以小的让步，换来的是中国期待许久的话语权。 作为中国钢企代表的宝钢，已连续4年参与谈判，但只是跟随者。最窝火的是2005年，当日本新日铁与矿业霸主们谋定71.5%的涨价时，国内钢铁业激愤却没有反击之力。经过沉重的这一课，国内钢企下决心主动而强势地介入谈判，2006年度的谈判，宝钢投入大量的精力，进行了旷日持久的数轮谈判，但是期待的“中国价格”还是没有出现。可这一次谈判的快捷完全出乎意料，从谈判启动到结束只有短短一个月左右时间，从节奏上也看得出宝钢对话语权的渴望，尽管依然对矿业霸主们要求的价格妥协了，但是值得中国钢铁业欢呼的是，从长远来看，我们可快速地确立在国际钢铁格局中的地位了。 近几年来我国钢产量持续上升，引发全球范围铁矿石资源供不应求。中国第一钢铁大国的地位，已经让矿业巨头们不能一味漠视中国钢企的话语权，中国企业可以变“客场作战”为“主场作战”、可以正确体现“中国因素”概念，而不仅是被动地接受他们决定的国际价格。如在原油领域我国有三大石油公司，同时又是原油需求量最大的国家，但是却没有话语权，被动接受国外大的石油机构和基金决定的价格。 当前，中国目前这种两头在外大进大出的结构特点，使得在国际市场上非常被动。国际原材料价格大部分是以美元计价，这就造成美国可以通过美元的货币体系，控制中国的进口；而在产品输出方面，中国缺乏世界商品贸易的网络，以及自主知识产权和品牌的附加值，很多都是代工产品，定价权也无法掌握在自己手中。 与美国等国家相比，我国的金融市场发展还远远不够，没有话语权，可重要的是我们有大量的需求。中国的钢铁需求量增长迅速，钢铁用途主要是建筑用钢铁和工业用钢铁，其中建筑用钢铁占60%，工业用钢铁占40%，大规模的基础设施建设上马，造成了对钢铁的需求急速增长，供需之间的博弈是市场上永恒的主题。 国际市场上，中国是一个越来越重要的交易对手，已经拥有获取资源的全球视野，却还不具备强大的定价能力，国际投机基金往往正是利用国内企业的一些失误，赢取了他们的巨大利润，同时给国内企业造成了巨大损失。 国际市场还疯狂炒作中国因素，把全球商品价格上涨的原因一股脑儿推到了中国人身上，把中国当成驱动全球价格上涨的替罪羊，中国出口成为廉价代名词。 国际市场的定价权，如同“弱国无外交”一样，是市场激烈较量的结果，中国是在国际贸易规则既定的情况下，参与到国际贸易中来的，因此，中国必须接受许多其实是少数贸易强国制订的游戏规则，在这样的意义上可以说，是少数贸易强国剥夺了中国的话语权，而且在日益激烈的竞争中，少数贸易强国仍然在试图继续剥夺中国的定价权。 2005年，龙永图先生在南京畅谈“战略机遇期与中国的对外开放”时痛心地说：“过去说苛政猛于虎，现在是内斗猛于虎。”例如，中国的袜子在美国是4美元一打，在日本是3美元一打，而且占据了国际袜子贸易的90%，本来完全可以控制整个市场的。可国内有些企业为了“竞争”，竟然把价格降到了99美分一打，然后拼命出口，这种相互拆台的做法，势必连累中国整个袜子行业，使得中国企业在经济上没得到好处，更意味着中国在国际贸易上自我放弃了话语权。 中国虽然是全球大宗商品的主要消费国，但由于缺乏定价权，时常受到国际投机者的干扰，我国经济安全由此受到严重威胁，国际投机者大赚特赚的时候，我国企业不但没有收益，反而成为价格波动的风险承担者，与此同时，国际舆论还倒打一耙，将国际大宗商品价格上涨的罪责强加到我国头上。因此，当国内的企业家们追问“谁剥夺了我们的话语权和定价权时”时，更应该把目光投向我们自身。中国企业惯于一窝蜂出口、一窝蜂降价，结果大家都没饭吃。中国商业话语权的缺失，会导致中国出口产品长期处于低端，受人牵制，会导致中国的对外贸易处于严重的不利地位，会出现成思危先生所说的“中国开到美国的船都是满的，开回来时都是空的”现象，在表面的等价交换背后掩盖着深刻的不平等。