客户:红旗
地点:辽宁省 - 大连
时间:2013/1/29 0:00:00
祝贺2013-1-29李力刚老师在大连红旗电力《大客户营销与管理》授课取得圆满成功!
通过李力刚老师的《大客户营销与管理》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《大客户营销与管理》课程大纲:
第一章:大客户开发:先营后销,还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息
借势造势
第二章:大客户销售
部门、个人、职类、职级、性格、年龄、偏好、状态、局势、变化
精华总结:大客户销售的经典逻辑
第三章:大客户管理
论成交概率:漏斗管理
论收益大小:差异方案
案例:李总的故事
第四章:帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
第五章:定战略:第一个钮扣扣错了其它都全错
战略全新解析
运行环境分析:
团队战略制定:
目标确定——愿景的独特动力
观念确定——价值观的妙用
思路确定——三大模式的梳理思路
行动保障——行动方案的设计模式
工具资源——借力使力的策略
案例:解放军的的战略制定
第六章:建班子:团队的首先是生产人
成员选择
德才:德?才?德才兼备?
高低:不同职位如何选人?
胆识:狼性是选出来的吗?
成员培育
动力培养(教练技术)
——信念培养模式
——态度培养模式
能力培养(魔鬼训练)
——知识培养模式
——技巧培养模式
案例:保险直销的魔鬼训练模式
案例:大连网通公司的星火计划
第七章:带队伍
Plan_计划(周全可行)
制定计划的八大关键
Do _执行(简单高效)
传达:沟通与命令
愿意:协调与授权
效率:时间管理与比赛设计
Chenk_检查(纠偏达标)
正向激励:表扬与奖励
负向激励:批评与惩罚
案例:夫妻共处之道
案例:各打五十大板
Action_改进(成长创新)
改进的重要意义
团队文化和制度建立
第八章:强自身
职业素养:
势:暴发力和耐力培养
道:做人做事的观念重塑
专业素养:
法:专业知识积累方略
术:专业技能训练方略
专属配备