蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

企业要想活得好，首先必须活法好。

但过剩经济年代，同质化的产品、同质化的模式四处泛滥，中小企业的日子很不好过。

进入2016年以来，面对时代变革和严峻形势，我先后写了许多有关中小企业赢家系列实战文章，包括：《2016，中小企业如何过冬？》、《中小企业最悲哀的事：产品没有销路！》、中小企业如何适者生存？》、《2016，中小如何做强做大？》、《2016，中小企业如何“以小博大”招商？》等等，受到了社会各界的关注和好评。

记得在《史玉柱自诉：我的营销心得》79页中有段话：市面上好产品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策划没搞好，没有过策划关。在营销活动中，付出的成本最高的其实是人的智慧，就是策划的成本，而不是电视、报纸、网络推广的费用。

这话有道理的，脑白金没什么科技含量也并不算好产品，但卖出了白金价。史玉柱懂得消费者的认知心理，明白对方的需求欲望，不是强调主观感觉良好。告诉你，自己感觉产品这好那好根本没用，那是你的认识，不是消费者的认知。产品卖不好，就是你不懂消费者。事实上，这市场上并不缺好的产品。再好的产品，光靠企业声撕力竭的去吆喝自身特点有多好，技术有多新，对于正处于日趋理性的消费群体而言，未免有王婆卖瓜之嫌。

许多企业为什么会失败？

道理很简单，因为它是单纯的产品导向；有些企业为什么成功？因为它是立足于市场与顾客导向，两者之间的差异，就形成了各自命运的不同。

我在北京大学总裁班讲课时也提到过当今中小企业失败的5大基因:

1、不善于行业聚焦；

2、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；

3、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；

4、营销上急功近利、宣传上炒作透支；

5、跟风、模仿、追随别人。

现在中小企业已占全国企业总数的99％以上，创造了60％的GDP，承载着80％的就业人口。

现实中的许多老板，对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划，就算是有，也仅仅是自娱自乐型的，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。

结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反；市场是立体多元的结构，与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师曾一针见血的指出，当今时代，企业要在市场中取胜就需要从信息经济升级到信任经济，老板们生产内容和制造故事的能力也就决定了自身的市场竞争力大小。现实中，有许多企业在产品出来后，总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿，却没想到正在日益成熟的市场，一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行，没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划，那么，产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的，也就不可能和消费者之间建立良好的相关性，独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

在中国漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中，不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

说一千道一万，关键在于策划水平不行，营销能力薄弱，不懂市场需求、不了解消费心理、不明白行业竞争特点，中国企业最大的悲哀就是产品的优势成为不了市场胜势！你光凭所谓的技术、工艺、专利等等能行吗？

科持勒教授曾说过，以往，许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因之一是，他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下：

▼把营销和销售置于同等地位。

▼强调争取顾客而非照顾客户。

▼试图在每笔交易，而非在处理“顾客终身价值”上获利。

▼以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

▼单独考虑各个沟通工具，而非整体考虑营销沟通工具。

▼不试图了解并符合顾客的实际需求，只一味地想销售产品。

所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。

一些聪明的企业正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品；会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整；会使用目标更精准的媒体，并运用整合性的营销沟通，使每一个接触消费者时都传递一致的信息；会利用更多如会议销售自动化软件、因特网网页、企业内部网络和企业外部网络等科技；让顾客随时都可以免付费电话、电子邮件和社会化媒体与公司取得联系；能找出让公司获利更丰的顾客，并设定不同程度的服务；把通路视为伙伴，而不是唱反调者。

其实说白了，只要是真正做过营销，应该不难看出，世上最不缺的就是产品。而且，你的产品是什么并不重要，重要的是让消费者认为你的产品是什么，也就是通俗意义上讲的关键要有好的方法，而好的方法往往能换救和延长产品的命运。

因此，首要摆在眼前的任务是，先要检查一下企业推向市场的准备做得怎样了。

第一，你的产品卖点何在。这点非常重要，不少企业老板总是抱着产品特点宣传再宣传，显然是不对的。产品具体的差异诉求和精准定位等是不能有偏差的，卖产品

关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事；第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品生态型盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。你应该明白，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本；第三，无论是内容生产故事制造方式，还是招商策略，如果大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化的利益点出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折了。

应该说，做好这三点是不容易的。需要企业对市场的敏锐观察和对营销的深入了解，才能制定出适合企业的营销策略。但我们的企业往往缺的就是营销这块、策划这块，在研发上我们可能是没得说，但对于营销的手段和策略总是显得有些小家子气，拿不出什么吸引眼球的做法，这也是许多企业的好产品却面对不了消费者的原因所在。

这几年，有许多企业也开始做营销，但基本是失败的，因为他们不懂得营销的本质是形式的创新和内涵的差异化，他们跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求异的消费者，说白了，你自身的利益点对消费者没有杀伤力，当然也就很难刺激消费，因此围绕它所做的一切工作也都成为了自娱自乐的东西。

为此，寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。

在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

在产品高度同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企业之间真正应该比拼的东西，也是中小企业至关重要的东西。

现今社会，互联网消除了信息不对称，消费者开始用脚投票，市场已由厂商主导转变为消费者主导。一个好的营销策划，不是让企业一味的投入资金，而是懂得围绕市场定位整合资源发挥最大的效能。应该来说，许多中小企业还没意识到营销策划的重要性，只是一味的生产再生产，可如果生产后没有销售，那又有什么用呢？

一个没有策划概念的企业，尤其是中小企业是很难在市场上立足的。

策划的核心是确定企业战略规划，要明确在互联网时代，企业追求的是结果文化，而不是历史文化。因此，跳出传统模式红利的娇宠，在平等、开放、透明中想方设法去吸引用户追逐，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

蓝哥智洋国际行销顾问机构近期进行市场调研发现，一些新产品上市不超过半年，就已经杳无踪影，挺过一年的已属寥寥无几。奇怪，到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折？难道是产品品质存在先天缺陷？

其实，道理很简单。企业没有直面市场与顾客导向的系统策划，没有针对性强的营销战略策划，没有建立在实战经验基础上的精确战术策划（注意，千万不要是误人子弟的创意策划），最终使产品在市场上空留无数败笔。

这充分说明，现在一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，你的产品与服务缺乏差异与变通，你的战略与战术形不成有机的整合与互动，在大众市场还是分众市场摸不清底细情况下缺乏细致了解和把握，企业产业链与价值链不能提供针对性强的及时有效信息，其生存状态难道还会安全有保障吗？

那么，中小企业该如何选择合适的营销咨询机构呢？

首先，选择的营销咨询机构，应该是营销实战方面杰出的专家，有相当的资力背景和市场资源，尤其在产品推广、通路建设、促效手段、人员管理等方面有独到熟练的运作方法，可以说是在市场上真刀实枪的打拼过，并且业绩出色的，因为只有这样，才能对市场有良好的悟性，准确的把握和创新的策略，搞出来的东西才迎合消费需求，贴近消费心理，具有杀伤力、冲击力，同时具有实操性，这样才能真正规避市场风险，不至于沦落为媒体的打工仔，哗哗的资金流进去，却不见相关效益产出来，试想如果没有坚实的实战基础和运作经历，光凭一个创意、一个概念、一个诉求等等，很难预计产品的命运和前景会怎样！

其次，选择的营销咨询机构要有创新精神，不是因循守旧、固步自封，也不是翻来覆去的仅凭以往操作的几个案例拿来唬人、吓人，市场是不断动态发展的，消费需求也在不断变化中，要不断深入市场，贴近基层，触摸脉搏，在努力学习中时刻把握市场方向，这样做出的方案才有实际性的效果。

君不见，有些咨询机构往往拿好多年以前已成为历史的案例来炫耀、标榜，殊不知，现实的市场环境和消费心理已与以往大不一样，“互联网+”是个伟大变革，正在以创新、开放和融合的姿态，展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。作为中小企业，应该如何创新基因？如何优化生存？只有去开发具有更多话题性和影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。因此，用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期，企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。所以，只有因时因地的应对变化才是理智和成熟的表现。

再次，选择的咨询机构不仅要有极强的内容生产、故事制造、主题互动、媒体传播及资源整合能力，执行力也至关重要。在某种程度上，后者起到重要作用，一些咨询机构往往头脑发达、四肢简单，说起理论来头头是道，什么市场细分、产品定位、差异诉求、决胜终端等等，而且还喜欢借助某知名国际大品牌的运作方法来借以炫耀判断的准确，并且不管客观环境，总喜欢左右客户的思维，一旦相关东西落实到具体现实中，由于团队没有真正运作过市场或者是对市场新出现的东西根本就不熟悉，在宏观主题把握和微观的细节处理上顾此失彼，不能很好的传导产品的宣传卖点和企业诉求理念，对相关多样化的营销资源不懂得如何有效合理的整合。因此难有较好的市场表现。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出，世界上只有两种产品：一种是卖得好的，一种是卖得不好的。鉴于此，企业要做好策划不妨走以下3大步策略：

1、概念造势：借助生动故事，提炼个性卖点，引爆消费需求新概念；

2、心理造势：提升利益主张，让消费者对品类产生强烈的期待心理；

3、需求造势：增量服务内涵，打造“情感+互动+体验+功能”差异化诉求，开拓出庞大的潜在市场需求。就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。

事实上，互联网时代是品牌速生速变的时代，企业追求的是结果文化，而不是历史文化。因此，如何跳出传统模式红利的娇宠，在平等、开放、透明中吸引用户追逐是门大学问。

由此企业营销做得好不好，产品卖不卖得出去很重要！

市场的严酷，竞争的惨烈莫不给中小企业带来了巨大的风险和挑战，十多年来，蓝哥智洋机构已帮助许多成长中的企业开拓市场，提升了品牌，实现了业绩的良好回报。其倡导的低成本营销无论从理论还是实践在经过了市场的洗礼后，正焕发出强大的生命力。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

在硬件方面，蓝哥智洋机构旗下拥有一批来自市场一线的国内著名营销与管理专家，并且在江苏、上海、浙江、广东、山东等全国区域市场布局整合营销渠道和网络，并建有自己的培训中心。

在软件方面，蓝哥智洋机构在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的"低成本市场启动"模式和"生活形态营销"、"科普营销"、"动态平衡营销"等理念在海内外100多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国500多家专业财经类报刊发表。

“专业调研+实战策划+市场打造+全程跟踪”让蓝哥智洋国际行销顾问机构专注于通过识别消费者的真正需求，帮助企业确定其能够提供卓越服务的目标市场，并以合理的价格和专业的服务赢得顾客满意，最终帮助企业实现价值最大化。

《诗经·小雅·鹤鸣》说“它山之石，可以为错……它山之石，可以攻玉。” 强调借助外力来提高自己的见识，改正自己的缺点错误，帮助自己的发展。

牛顿曾说，他取得成功是因为他站在了巨人的肩膀上。

在我们看来，这就是牛顿所阐述的“巨人的肩膀”。中小企业能否完成自己发展中的一次撑杆跳，或许能在这些知名企业上找到一个闪光的支撑点，从而建立、完善一套适合本企业的经营管理系统，让自己走更远的路，爬更高的山。

为此，奉劝中小企业老板，有了好产品一定要有好策划，如果自身实力、资源达不到，不妨睁大眼睛寻找一个真正适合自己真正素质过硬的外脑（诸如海内外知名的蓝哥智洋国际行销顾问机构）来提供帮助，那样，你的产品才会真正有救。否则，说实在的，要想成功，那是不可能的。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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