@ C Valute的多元化营销（梁宇亮品牌课程之一） 针对不同的客户类型、不同的营销环境、不同的营销氛围、不同的营销需求、不同的营销目标，如何提升营销人员面对“变化不定”的营销之势来制定自己的“道、术、器”，如何培养营销人员积极的营销态度“不是问题太难，而是方法太少”， 如何提升营销人员运用不同的营销方式来推动营销业绩的达成？本课程将解决以上的问题。 课程价值：引进美国DDI公司研发的品牌课程，并整合西门子管理学院和阿尔卡特大学的解决方案营销的品牌课程,根据中国营销的具体市场特征来进行课程研发.既具有国际化课程的前瞻性和风标性,又具备可推广的实践性与工具性. 培训对象：销售人员、销售经理、销售总监 培训大纲： 第一部分 营销观念的转变 1、 区域精细化运作管理关键要素： 管信息、激增量、保存量、抓基础 2、区域营销业绩提升三角型模型： 营销、服务与管理 3、营销管理者的营销误区： 三种主义、三无管理和四拍干部 4、区域管理者的角色认知： 三个代表 5、区域管理者的能力层次 6、区域营销管理者营销观念的转变： 改变营销思维模式、改变小营销大销售的模式、改变转统语音业务的销售模式 第二部分 基于不同客户价值的多元化营销 第一节 营销工具箱 1、 基于不同客户的营销脚本的制定  不同客户类型的分类： 对抗型、较劲型、虚假型等  基于不同客户的话术制定； 2、 建立销售的客户抗拒库  总结客户常用的拒绝招数；  总结客户常用的拒绝话术；  基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；  角色对抗演练形成工作习惯； 第二节 价值营销 1、价值营销的本质  营销就是一个沟通的过程  如何提升营销沟通的能力  高效沟通的公式：C=U+SU  价值沟通过程中最最关键的因素——  需求：满足客户所需求以达到我所求 2、 挖掘客户的价值  挖掘客户价值的重要方法： 销售就是把句号变成问号的过程 同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易  如何通过“问”来了解客户需求： 一个人的需求，通过显性与隐性的问法； 一团队的需求，通过内线来问； 一群人的需求，通过市场调研来问； 3、 客户价值管理与满足  满足客户的四大价值：  成本价值的三大方法  产品价值的三大方法  关系价值的五大方法： 感动服务法、客户MOT法、投其周围人所好法 圈子关怀法、借势关系法  发展价值的三大方法 第三节 心理营销 1、 客户心理行为分析  客户的要求越来越难满足  客户心理行为的规律： 人的欲望是无限的；在无限的欲望中绝望；在绝望中找到新希望； 客户心理行为的三种意识：本我、自我、超我； 2、 管理我们客户的心理  通过管理客户心理来达成销售  客户心理管理的原则： 客户是我们的上帝、客户是我们的老师； 客户是可以被教育的、客户是有病的、客户是可以被差异化； 3、 建立影响客户行为的心理影响力  建立个人影响力的六大心理规则：  承诺一致  互惠原理  权威原理  认同原理  喜好原理  短缺原理 第四节 差异化营销 1、 差异化营销的前提  基于产品的差异化  基于需求的差异化满足  基于客户头脑的差异化 第五节 组合营销 1、 营销组合介绍：  从销售到营销的转变，从卖好到好卖的转变  营销组合对营销业绩提升的重要性  营销组合模型：“一个推三个拉” 第六节 创新营销模式 1、 传统营销方式介绍： 价格战、终端战、政策战、促销战、策反战、关系战 现有的营销方式： 全员营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销 促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、互联网营销