客户：建行 地点：北京市 - 北京 时间：2013/8/25 0:00:00 一 针 见 血（如何准确找到客户的需求？） 1、为什么要先了解需求？ 2、了解客户的哪些需求？ 1) 客户个性 2) 预期的价格 3) 您喜欢什么款式？ 4) 主要是谁使用？ 5) 过去经验 3、如何发掘客户的需求？ 1) 过去式发问 2) 未来式发问 3) 现在式发问 4、如何扩大客户的需求？ 1) 状况型提问 2) 困难型提问 3) 影响型提问 4) 解决型提问 一 步 到 位（如何根据需求来介绍服务？） 1、客户的需求高于一切 1) 根据客户的需求介绍产品 2) 根据客户购买的价值观介绍产品 3) 根据客户的心灵诉求介绍产品 4) 根据捕捉到得客户信息介绍产品 2、介绍产品/服务的四大核心 1) 介绍产品的独特卖点 2) 介绍产品的基本卖点和附加价值 3) 介绍产品的有形卖点和无形卖点 4) 介绍产品的关键以成交为核心