3G营销观察
 
    ---CCTV访中国手机销售培训导师周鑫教练
 
    记者：韩雨、王涛
 
     CCTV-中国之声：作为中国手机销售培训导师，您是如看待中国的手机行业的未来发展呢？

    周鑫教练：主持人的这个问题很大，也很难，就像CCTV一样大。（掌声、笑）简单点说吧，3G智能手机时代的到来，中国的手机产业，包含运营商、厂商、分销商、软件商全将迎来中国手机行业历史上“最里程碑”式的洗牌！

    CCTV-中国之声：周鑫教练说话真幽默，您能谈的更加具体一点吗？

    周鑫教练：首先由最里程碑说起吧！3G牌照的放开，运营商层面的整合我们已经有目共睹了。6变3，整合出中国移动、中国联通、中国电信三大运营商，这说明，未来只有大的运营商，才能有足够的实力，服务好3G时代的高端多元化手机用户的个性人要求。这不仅是行业发展的需要，同时也是中国营销进程的要求，中国已经进入了一个“买方”市场时代，在这个时代里，只有更加关注消费者的企业，才能胜出。

   CCTV-中国之声：您的意思是，运营商的整合是为了3G发展、运作的需要对吗？那么，未来中国的手机会像国外一样，主要由运营商来参与销售吗？

   周鑫教练：这也是我正要说的，未来运营商与手机厂商的合作将更加紧密，因为硬件设备支持什么网络？直接关系到运营商后期的盈利。同样，手机厂商选择生产什么制式的产品，也决定着其目标群体的定位与销量。通俗的讲，在GSM时代，消费者是有饭吃，但没有选择的余地，而到了3G时代，是吃“中餐”还是吃“西餐”，还是吃“中西餐”。消费者的选择进入了多元化。这时“酒店的销售部”与“生产厨房”之间就要相互沟通，才能更好的满足消费者的需求！

   所以，基于以上分析来看，运营商离不开厂商，因为运营商不懂生产，厂商离不开运营商，因为需要网络支持。在中国市场，运营商很有可能参与产品销售的竞争。像国外一样，3G智能手机将主要由运营商的网点参与销售。原因如下：

   第一，产品智能化的需要，过去运营商主要以发展社会渠道力量来销售其产品，如套卡、话费充值类简单业务。但是到了3G智能手机时代，运营商的产品升级，像数据类业务、中高端智能手机，普通社会渠道已没有与之相配套的销售人才及工具。所以，传统的一般社会渠道已经不能适应运营商发展的需要。只有大的连锁还可以勉强与之配合，但是受到行业利润的制约，前景也不是看好。
第二，争夺客户资源的需要，作为手机零售商，其主要目的是销售手机赚钱，所以，消费者选择什么运营商的网络，他们并不关心。而作为运营商则不同，表面上卖的是一部手机，但实际上是发展了一位可以为其天天创造利润的客户！

   第三，整合优势的需要，如中国移动运营商的网点已经渗透的四、五级市场，这样庞大的销售网络，本身就是具备手机销售的渠道优势。只要由过去的被动服务营销向主动销售转型即可。例如我自2009年为中国移动广西、广东两省培训营业厅数百家，经培训后，营业厅手机销售量均得到大幅提升。

   第四，手机品牌集约化的需要，2G时代的手机品牌厂商随着3G智能时代的到来，预计有三分之二的手机厂商将倒闭，这些中小厂商的退出，将会为大型品牌手机厂商的发展，创造更多的市场空间。
CCTV-中国之声：那么，根据周鑫教练您的分析，运营商卖手机，那么有没有可以厂商也参与直销呢？这样又会对传统的手机零售商又有什么影响呢？

   周鑫教练：主持人这个问题问的很好，运营商卖手机将成为3G智能手机销售时代一个主流分销模式，除此之外，我对手机工厂店模式也是很看好。例如魅族就是工厂店模式的典型成功案例，当然工厂店是否成功，还与手机厂商对终端了解程度有关，如选址策略、经营策略、手机销售技巧等。（这些在我们8835手机网都有教材。）所以，工厂店是否能成功，一是产品，二是运营。

   另外一点，就是将有越来越多的手机厂商加入电商行业，以B2C的形式销售手机，从而掌握定价权，不必受制于它人。从而获得更高的利润。

   对于传统手机零售商而言，我认为未来的生存将更加困难，相比较而言，我认为中小型手机零售商比中大型手机零售的生存还要容易些。例如一些全国有数百家乃至上千家的手机零售商，在未来不排除一些手机连锁零售将会倒闭退出历史舞台。

   CCTV-中国之声：您对中大型手机零售商的发展，有什么指导建议吗？

   周鑫教练：我的建议有三个吧！第一是整合资源，强强合作，手机零售商必须与运营商、厂商甚至软件商进行深度合作，包含产品销售、产品定制、产品互补等。第二是发展新的销售模式，如电商方面。第三是苦练内功，还是要以量取胜，微利时代，只有销量才是保证企业利润的唯一法宝。比如让每位店员学习我的非常导购 无敌练习，这本书是以练习的形式写作的，它是可以快速的帮助你的店员认识销售、提升销售技巧。

   CCTV-中国之声：时间真快，我们节目的时间到了，好的，再次感谢周鑫教练接受我们的专访、感谢观众朋友们，我们下一期再见！

   以上内容由中国之声特约记者韩雨、王涛根据采访录音整理而来。

来源：优优培训网 作者：周鑫