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李坤恒:顾客购买心理分析——终端怎样解决消费者的借口型抗拒
2016-01-20 49346

在服饰终端销售中,我们经常听到顾客说“太贵了”“回家商量一下再说吧”“改天带朋友来看看”“你家衣服不适合我”等等的时候,我们一听就知道是借口。消费者为什么会找这些借口呢?顾客的心理是怎么想的呢?

借口型的抗拒

顾客既然找借口,说明顾客对产品还有不满意的地方。

例如:你是顾客,对服饰产品只有三四成的满意,你会购买吗?我相信你不会购买。如果你对产品有七八成的满意,你会购买吗?我相信这时有一部分人会购买,一部分人选择考虑考虑,还有一部分消费者会选择砍价,“打个折吧”“便宜点吧”类似的语言就出来了。因为此时在顾客的心中,货品的价值与价格还不是对等的——说白了就是还不值这个钱。顾客想侃下二三成的价钱来,达到了心目中的价格,觉得物有所值就购买了。

假如对服饰有十分的满意,大家基本都会购买。假如对服饰有十二分满意,此时钱就不是问题了,就是顾客当时没带钱,自己也会想尽一切办法来搞定钱的问题,即使你让顾客交押金,顾客都会满口答应——这就是人的心理。

所以说,顾客找借口是因为对产品还不是十分的满意。根源在于在最初阶段导购没有和顾客更好的打破陌生感,没有建立良好的亲和力,此时就会出现在询问顾客需求的时候比较浅显。不能掌握顾客更多的内心需求,就会出现在试穿完毕后,顾客找借口来搪塞我们导购人员了。

 

解决方法:

以事实为前提,赞美顾客,让顾客迅速接受你。赞美是催化器,引发顾客的“化学反应”,从冷漠迅速亲和、开心。

例如:当一位男士进店,一般导购上前迎宾:“欢迎光临!”顾客不理会导购,自己在挑选衣服,导购过了一会儿又问顾客:“您选上衣还是裤子?”顾客还是没有理会导购,导购感到比较郁闷,又接着问顾客:“先生,这是最新款,喜欢可以试一下”,顾客还是不说话。导购三招用完了,顾客还是不说话,就没有办法了。

遇到这样的顾客,导购要想尽一切办法让顾客有反应。可以用前面我们讲过的技巧“先生,我问了您三次,您都不说话,能感觉的出来,您一定是某个局里大领导,我遇到好几位大领导,问什么也不说!”当顾客听着这句话后,即使还是不说话,脸上也会有一些表情的。无论是男人还是女人,一般架不住三句赞美的话。

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