全能督导巡店篇
前言:
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自己光会指手划脚,说三道四,似乎不好就是我们不会卖货,似乎上面来的总比下面的要厉害百倍……来点实际的好不?
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除了拍拍照片证明本人已来过,或者检查检查导购人员的仪容仪表,留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类,真的不知道还可以做什么事……
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做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《产品知识》之类的培训,可如果碰到不买账的导购人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许…
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来了就要好吃好喝伺候着,可没见给我的店铺创造什么效益…..
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这督导,一来就动手调陈列,好不容易刚来几个顾客,今天一天的销售又白瞎了……我们昨天刚换回来的模特,她又换上去了,晕死,等她走了赶紧换过来!!
——来自代理商的声音
为什么店铺越开越多,服务和陈列的标准差异却越来越大?
为什么店铺越开越多,企业的利润却越来越少?
为什么员工工资不断在提升,员工流失率却越来越高?
督导带给企业的核心价值究竟是什么?
门店是公司的基础组成部分,也是公司对外界,包括竞争环境、市场环境、顾客环境的最直接的对话者。巡店就是为了检查门店日常工作,加强公司对门店的监督、管理,规范公司各项规章制度的落实;同时加强管理部与门店的沟通,及时发现并帮助门店解决工作中存在的问题。从而提高门店的运营能力,提高销售,实现效益最大化。
培训时间:2天
培训对象:督导、培训督导、业务主管、零售主管
【课程大纲】
一、 前言
案例分析——
请思考:多店管理和单店管理的区别是什么?
实战解析——
请思考:如何做好多店管理?
1、督导巡店的价值如何体现
2、督导巡店的常见误区
门店的声音:
督导来了就是扣分、挑毛病,指手画脚,影响销售……
巡店占督导工作的70-80%,作为一个优秀的督导,巡店到底应该怎么做呢?如何才能让督导的巡店工作有价值,受欢迎?
3、督导巡店的几种不同性质及目的
4、督导巡店的路线图安排
二、
督导巡店前的准备
1.
巡店前问自己:这些问题我熟悉吗?
2.
巡店前需要做的准备
三、
督导巡店中
常规巡店流程步骤1:店外巡查
◆ 人流量及流向
◆ 店外陈列要素的使用
◆ 外表形象
◆ 服务技能
◆ 销售技能
……
常规巡店流程步骤2:店内巡查
1、 检查店面陈列情况
—产品陈列区域
—产品陈列空间
—产品、专柜陈列位置
— POP的种类及使用
—店内陈列要素的整洁
……
常规巡店流程步骤3:如何在巡店中对店铺进行诊断?
——店长能力如何诊断?
——门店运营能力如何诊断?
——门店服务能力如何诊断?
——门店陈列能力如何诊断?
——门店促销能力如何诊断?
常规巡店流程步骤4:记录及考评
常规巡店流程步骤5:进行现场辅导
如何根据现场的问题进行解决?
如何从店铺的数据发现问题?
常规巡店流程步骤6:沟通
—向卖场负责人进行相关情况的反映
—提出有关的建议
—订立行动计划
—记录并报告
其他不同巡店目的的巡视要求及工作流程
督导巡店中的注意事项
四、督导如何在巡店过程中有效帮助门店提升业绩?
——提升业绩的基础是什么?
——影响业绩的重要因素有哪些?
——如何从巡店过程中发现业绩提升的契机?
——如何有效指导员工提升销售技能和门店业绩?
五、巡店后
完成记录与报告
对相关问题进行跟进解决
六、督导巡店相关工具表格的分析应用
七、如何与经销商进行沟通
1、为什么与经销商的沟通会无效?
经销商关注的话题是什么?
经销商的心态是什么?
如何触碰他心中那根刺?
2、经销商的几种类型及应对方法
人上一百,形形色色,我们的经销商多是各地的精英,混迹商界多年,驰骋当地,面对不同类型形形色色的经销商,如何与他们展开良好的沟通呢?
(1) 不同的客户,我们又该怎样去应对呢?
(2) 沟通的时间、地点、方法又应该是怎样的呢?
(3) 出差前、出差中、出差后应该与经销商保持什么样的联络呢?
(4) 如何在经销商面前为自己加分?
3、如何巧用资源,与客户共成长?
如何让经销商统一战线,重视问题?
如何激发经销商的危机感和管理意识?
如果巧妙利用公司资源、物流资源、经销商人力资源,达成目标?
4、经销商沟通案例分析解疑