电话营销也必须围绕充分准备、有效沟通与快速成交的三个节拍展开。
第一、电话前的充分准备:
1、想清打电话的目的和目标;
2、预想对方有多少种反应,并一一做应对准备;尽量了解对方多一点,让人感受到你的关注与真诚;
3、勇于要求转介绍(坚信:没有不开的门和不应的人)
注意要点:成功源于自信,自信源于做足充分的准备,准备越充分的人越认为自己行,这就是自信!自信是最好的技巧!你的自信让对方感受到,你就能镇住对方。对方就愿意听你讲。
第二、电话营销的有效沟通:
1、 自我介绍;相关人或物的说明(有就最好,没有则跳过);
2、 介绍打电话的目的(阳)赞美+好处(阴);确认对方时间可行性(尊重别人等于给自己创造机会);
3、 转向探询需求(以请教的方式,让对方自我感觉重要,让客户表达——良性的互动,才是相互了解与信任的开端)
注意事项:推销产品前必须对客户的需求有非常明确的了解。顾问式销售,就是通过有效的信息传递,营销人的重点只针对产品优势作出充分的展示,让客户自己说出对产品的需求。即营销人只客观地描述产品的好处,而非代替客户做出购买决策。
第三、电话营销的快速成交:
1、客户需求的暗示与确认;
2、竞争者产品与现有产品的性能比较与分析;承认产品都好,暗示本家产品对客户的好处更大;
3、知名客户使用见证,暗示客户做了英明的决策,从而导致快速成交。
注意事项:欲速不达,解除客户困惑,引导客户决策,运用暗示感召暗示,有效捕捉客户的表情与肢体动作所流露出来的信息,让客户决策。
在这三个核心步骤中,每一个环节都是用心思考与实践经验的总结所得出的结晶。首先,围绕这个主题,不难发现:赞美、尊重、请教这些平常的招数能毫无痕迹地贯穿整个电话营过程当中。
其次,所有的成功都是围绕订立目标、瞄准目标、射中目标三个步骤展开的。没有目标的人生是非常可悲的,确立明确的目标才是成功的首要条件;瞄准目标意味着做任何时都必须有精心细致的准备,使自己充满自信,能随时随地破解客户的困惑;然后,让客户自己决策,享受决策的乐趣,从而满足你的推销目的。
智慧来自于举一反三,融会贯通。总结提炼一下,只要思想不滑坡,方法总比困难多。