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余尚祥:《行销实战销售技能提升》
2024-05-10 2013
对象
行销经理、客户经理、直销经理等
目的
树立正确的销售观念,了解销售四种模式的差异,能根据公司产品特征选择与之相应的销售模式; 掌握基于客户开发的全套规范化流程,及掌握每个不同阶段的要点; 掌握客户需求分析、产品卖点提炼、专业推荐技巧,以及识别客户成交信号,促进成交技能; 掌握能针对不同情形下客户异议的应对处理技巧;
内容

                                                                      课程大纲

【培训方式】:                                                                    

 咨询式培训:课前围绕课题,针对全体学员做问卷调研,再结合行销场景下的营销课题突出重点、难点、焦点设置定制课程,将行销模式下的系统营销技能的实战应用精讲(30%)+案例研讨(25%)+分组研讨(25%)+场景通关(20%),注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习,体现培训的系统性、实用性、实操性;

要求学员带着问题100%参与课堂互动教学与现场演练(要求学员提前将自己在实际工作中的问题、困惑整理写在纸上,开课前提交老师,并积极参与课堂互动学习)。

【培训时长】:                                                                    

 2天12小时

 培训场地选择100---150平方米左右的教室,宽敞、明亮,通风情况良好,要求桌椅可以活动,可以分组训练。

第一讲:对销售的深层次认识

问题引入:销售是创造需求还是满需求?

1.认识销售

Ø销售含义

Ø销售核心

2.购买方式与销售方式比较

3.销售类型及其适用特征分析

Ø 产品功能型销售

Ø 销售技巧型销售

Ø 顾问型销售

Ø 合作伙伴型销售

4.新时期销售人员销售必备心态与技能

Ø 销售人员心态修炼

Ø 销售人员销售技能模型

案例分享:宝洁销售人员胜任力模型

第二讲:行销实战销售技能提升

视频引入:《小姐我是来买手机的》,步步为营促成销售

1.销售前的准备与计划阶段

Ø 市场分析,新客户拓展思维导图分析

讨论交流:结合公司行业与实际运用,我们有哪些发现新客户的方法?

Ø 不同目标客户销售方式策略选择

Ø 客户接触方式选择

Ø 销售辅助工具准别

Ø 销售路线与行程计划准备

2.目标客户预约技巧(结合客户需要可选择)

Ø 约见准备与注意事项

Ø 约见客户三要素及其应用

现场模拟:电话约见客户

3.客户接触开场阶段应对技巧

讨论:与客户面谈,巧妙开场白有什么好处?

模拟示范拜访新客户,开场介绍应包括哪些内容?

Ø 开场白要达到的目的

Ø 良好开场白要坚持的六个基本原则

Ø 常用开场与客户套近乎的六种方法及其应用

Ø 开场白介绍话术及其情景模拟

Ø 开场白注意三戒

 现场模拟:拜访客户开场阶段全程模拟点评

4.需求探询阶段的技巧

视频引入:《闻香是你女人》,如何识别客户的需求?

Ø 何为客户需求?

Ø 需求是问题之母

Ø “望闻问切”透视客户需求——客户买点

Ø 客户“需求级差”分析,找出核心需求

Ø 引导客户认可“我所发现的需求”

案例分析:《意外的订单》

5.产品优势卖点分析与推荐技巧

问题:何为产品卖点?卖点=买点?客户购买一定是追求低价吗?

Ø 客户从“需求”→“购买动机”心路分析

Ø 让客户心动的“让渡价值原理”

Ø “需求—产品—需求”适配性分析

Ø 提炼打动客户的卖点

ü 何为产品卖点?

ü 卖点从何而来:从客户买点出发寻找我方产品“卖点”

ü 针对客户不同层次需求满足的产品层次卖点挖掘

ü 竞品分析,提炼我方产品的优势卖点

Ø 针对客户不同需求情形的推荐技巧(结合案例讲解)

ü AIDA——顾客跟进推荐技巧

ü FABE——产品介绍推荐技巧

ü SPIN——顾问式推荐技巧

ü CPR——先处理异议再推荐技巧

ü ACE——比较推荐技巧

分场景演练

6.客户异议处理阶段的应对技巧

Ø 什么是客户异议?客户异议分类?

Ø 客户异议产生原因分析

Ø 处理客户异议的方法

Ø 价格异议处理五种方法及其应用示例

Ø 产品异议处理常用三种方法及其应用示例

Ø 服务异议处理两种方法及其应用示例

讨论交流:我们实际工作中客户异议具体问题讨论交流

7.临门一脚——促进成交阶段的应对技巧

视频案例:《小姐我是来买手机的》视频中,男子何以被“上当受骗”?探寻识别客户成交信号

Ø 客户成交信号分类

Ø 客户非语言信号识别与应用

Ø 六种语言信号识别与应用

Ø 抓住客户关注点的快速成交技巧及其应用——单刀直入法、欲情故纵法、让步成交法

Ø 引导客户签约的快速成交法及其应用——假设成交法、二选一法、来自不易法

Ø 案例促进快速成交法及其应用——典型案例法、总结利益法、建议试用法

现场模拟训练:结合公司产品和客户

Ø 销售合同谈判签约(第三讲专门讲解)

8.客户拜访后续跟踪阶段应对技巧(结合案例讲解)

Ø 客户拜访告辞要领

Ø 客户签约成交合同管理(第三讲专门讲解)

Ø 后续跟进及服务要领

Ø 未成交客户分析后续跟进赢回技巧

研讨:针对这些不同场景,我们的应对之策?如何改进

第三讲:行销实战营销场景通关

1.根据老师模版,各学员针对行销场景下四步通关准备

2.学员分组,逐一销售场景通关

后记:课程总结、学员焦点问题与困惑解答、考试


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