《汽车销售冠军打造风暴》 ----主讲：江猛老师 【课程背景】 汽车行业现在是快速增长的一个领域，客户对车的需求也在不断增加，究竟客户选择什么车型，销售人员的引导起到很大的作用，很多客户希望销售人员能够更加的主动一些，帮助客户做一些参考和决定，不是单单的在店里等客户。 销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。 【课程目标】  销售人员综合职业化素质的提升  汽车行业主动营销思维的提升  提升对销售的理解和销售思维的培养  对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识  多角度学习一些营销方法；  提升自己在营销各个环节的管控；  增强营销人员的综合营销能力和心理素质。  营销心态提升强化  商务礼仪，人际关系的润滑剂 【课程特色】  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业销售人员。 第一章：汽车销售人员主动营销意识提升  汽车销售中的狼性法则  汽车销售需要的狼性精神  座销 推销 销售 营销的区别  汽车传统销售和顾问销售的区别  汽车销售人员的职业定位  汽车销售人员具备的六颗心  销售人员为什么心态不好  销售人员心态不好时怎么办？  汽车优秀销售人员的特质  汽车主动营销之道  汽车销售人在店里，心在客户那里  座在店里也要主动拉客户 销售准备工作 1、准备  身体准备；  精神准备；  专业知识准备；  非专业知识准备；  对了解客户的准备。  销售拜访礼仪 2、良好的心态  把工作当成事业的态度；  长远的态度；  积极的态度；  感恩的心态；  学习的态度。 第二章：汽车客户沟通技术 沟通：销售人员的独门绝技 1、沟通原理  和看车客户沟通目的；  看车客户沟通原则；  意向客户沟通应达到的效果；  影响沟通效果的三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙  问话的两种模式；  问话的六种作用；  问话的方法；  问预算，问购买时间，问车型，  问颜色，问购车客户的买点 3、聆听的技巧 听出购车客户的弦外之音 4、赞美的技巧 适当赞美客户让他说出更多真话 5、肯定认同技巧 不断地引导客户和肯定客户的确定 第三章：汽车面对面顾问式销售 一：汽车行业面对面接待客户流程  打招呼  定睛注视  接近顾客  询问顾客需求（希望、喜欢）的汽车  帮助选择顾客喜欢的车型  汽车介绍说明的关键点  让顾客选取车型（成交信号辨别）  成交动作签约（定金/信用卡）  欢送送客人离开  未成交顾客找机会留下联系方式 二、客户接触  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是公司的第一门面  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  什么机会出现客户需要接近？ 三、需求分析  客户需求的本质  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问来探寻客户对汽车的需求点  搞清楚客户买的买点是什么 四、产品介绍  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  别具一格的产品导入技巧  专业术语的变通  介绍汽车的买点和卖点  车型不是介绍的越多越好？  介绍车型不是你说的越多越好？ 五、异议处理  客户异议的本质  营销心理学  解除异议的套路  异议处理的原则  判断客户提出的真假异议  汽车行业客户异议处理的方法 六、成交签约  “临门一脚”失利的原因  购车客户成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范  成交用心大于技巧。 江猛老师汽车销售培训部分照片：