陈凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

不知道大家在加班、开长途车的时候，有没有喝功能饮料来让自己提神醒脑的习惯。如果有买来喝的话，相信大部分人都买过红牛、战马吧。

生产红牛、战马的华彬集团，在2018年终市场经济工作会议上公布了饮品版块的销售业绩，全品实现销售额226.8亿，同比增长12.8%。成绩单一出，业界哗然。在饮料行业整体业绩放缓的2018年，华彬饮品能取得这样的好成绩，着实超乎想象，尤其是战马的表现，可谓一战成名。那么问题也就来了，是什么让战马这款功能饮料能卖得如此火爆呢？

那么，战马是如何一战成名的？我们认为离不开下面几点。

1、战马的市场策略更看重渠道良性发展

目前，战马在市场上共有三款产品，包括400毫升PET瓶装（含气及不含气）两款产品，今年3月又推出310毫升红罐装产品。经过两年的时间，新军战马不仅在销售业绩上突破了8亿元，更牛的地方在于品牌力已经跻身国内功能饮料第二军团。

在销售渠道上，2016年底，战马率先在江苏、河南、安徽、吉林、辽宁等地试销，在2017年3月全面启动市场推广。工商资料显示，去年战马共设立了北京、深圳、江苏、甘肃、杭州、辽宁、湖南、重庆8家分公司。

2、目标受众定位年轻消费者

在品牌策略上，2017年6月，和腾讯等签订合作协议，开始发力电竞领域，主攻年轻消费者市场。2018年4月，战马宣布和安踏体育签订战略合作协议，正式启动体育营销策略。 不得不说，选择年轻人作为目标消费者，战马是明智的。因为年轻人更加乐于尝试新兴的功能饮料，而且年轻人越来越需要功能饮料来补充越来越虚的体力。虽说核心目标消费者是年轻人，但也不能完全放弃其他人群。华彬饮品适时推出具有完全自主知识产权和创新技术配方的健康饮品，满足不同消费人群需要，是扩大其在饮料行业的影响力。

3、营销战略定的准

当然，战马之所以这么优秀，在于营销层面不盲目扩大铺货数量，而是聚焦在核心终端网点为主的可控网点及人群培养，以优质的渠道服务提升铺货效率，培育有忠实度的消费者，做到销售有质量，更有耐心。2019年，战马饮料的红罐装还会延续2018年“壹元乐享”主题的促销战，消费者买的产品中奖后可以只加一块钱就可以再购买一罐。

同时，战马将继续通过营销和广告推广，将品牌认知继续对准年轻的能量饮料消费者，重视新兴消费者场景体验和观念培养。

4、包装创新和配方创新

明明可以靠脸吃饭，偏偏要靠才华呀。华彬作为运营中国功能饮料的鼻祖，战马只需依托其原有的客户、渠道、终端以及品牌等资源，就可以快速做大。事实上，我们看到在战马的运营上，华彬集团在经验之余有了更多的创新。

比如包装上，战马创新做了瓶装，解决了红牛随身携带的难题，新开发了更多的消费场景。其次，在配方上的创新也很厉害，它既有抗疲劳提神的效果，却不属于保健食品，而属于普通食品，消除了大家对保健食品的不安全感，这一创新让战马自信满满。