李新章主讲

《大客户营销实务》课程大纲

培训目标

通过培训，使学员能在短时间内逐步转变以叙述方式为转为以提问方式为主与客户交流和沟通，从而极大提升销售人员的沟通水平，特别是提升与高端客户的沟通水平，快速准确挖掘客户真正核心需求；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有针对性，设计让客户无法拒绝的营销黑手党方案；大幅提升销售成交率；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；大客户销售团队学习并有效采用本课程销售思路，将大幅提升公司销售业绩。

培训方式

经典视频片段、互动讲授、销售情景摸拟、角色扮演、分组讨论

 

适用对象

本课程适用于企业以大客户销售、工业品、项目销售、解决方案销售为主的销售管理人员和销售人员

 

课程时间：2-3天

 

大客户营销实务课程大纲

第一章 大客户销售八步法

本章将完整介绍大客户销售流程的八个步骤，每个步骤的成功标准，每个步骤涉及到的具体销售活动和任务，并针对每项活动的销售工具和注意事项进行介绍和研讨，学员可以直接针对本公司产品设计完整销售流程及活动，极具实战价值。本八步法是根据老师为工业品厂家提供营销战略咨询的成果总结提炼的。

1、销售准备：销售人员需要准备什么

销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
2、接触客户

怎么样给客户打第一个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么

如何赞美客户

现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评

3、了解客户需求  

   什么是客户的核心需求

如何了解和把握客户的真正需求

发展内线

识别客户五种买家

画出客户组织结构图

识别客户采购决策流程和决策人

识别客户的真实采购偏向

4、产品或方案展示

   如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益

5、证实能力

怎么样与客户保持联系，提交解决方案

明确主攻对象

如何搞好客户关系，三步成交客户

我方处于有利地位的销售策略

我方处于不利地位的销售策略

如何反败为胜

异议处理

达成初步采购承诺

6、销售成交

   识别成交信号，立即成交

设计双赢方案

如何设计让客户无法拒绝的黑手党方案

商务谈判

业绩倍增技巧：客户转介绍的时机把握和转介绍注意事项

视频案例：看视频学谈判

7、交付与回款

   交付及核心竞争力

回款技巧

七种回款方法

8、持续销售

   持续销售才真能降低成本，提升业绩

老客户提升销量的技巧

扩展人脉

联系人变动的处理

应对对手竞争

   案例研讨：实际大客户销售咨询项目解决方案展示

   研讨：如何根据销售流程八步法设计销售工具、销售管理工具、销售管控思路

第二章 销售漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

4、识别销售漏斗的瓶颈并提升瓶颈的产能

5、根据销售瓶颈设计销售激励方案

6、利用销售漏斗预测销售业绩

   基于大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。

   各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。

   结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。

第三章 销售中的沟通技巧

1、背景问题

2、难点问题

现场演练：现场人员角色扮演并点评。

3、暗示问题

   如何放大客户的需求和痛苦

现场演练：现场人员角色扮演并点评。

4、需求效益问题

   如何为内线提供支撑依据  

现场演练：与高端客户沟通的注意事项。

5、如何将隐形需求转化为显性需求

6、如何介绍特征、优点和利益

7、如何获得客户的承诺

8、销售话术设计与展示

现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。

第四章 大客户管理方式

1、VIP的服务方式

2、客户关系管理

3、忠诚顾客构建

4、客户转介绍、转介绍的流程和准备

团队PK业绩展示