一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿这一包雨斗向游客兜售。老太太说：孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都得备雨斗！”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。

冯晓强nlp解码：

 这个小金额买卖非常经典，我们拿“NLP说服五步”解码一下：

    第一步：建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。

    第二步：找伤口。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。

    第三步，撕伤口。老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。

    第四步，解除抗拒。老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价，利用你相信的信念—旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。

    第五步：价值交换。她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角—“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。

    老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱就是顺便的事！

文章来源：冯晓强nlp