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兰彦岭:会议营销之细节决定成败
2016-01-20 76614
细节之处是很多企业容易忽视的地方,不注重细节可能会让会议事倍功半。眼下会议营销已经是常见的营销形式,很多参与者都参加过类似的会议,如果企业不能在细节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀,是不会获得目标客户的青睐的。

  (一)必备的工具:签字笔、名片、至少32K的笔记本、确认函、课程表、课程内容、

  计算器权益书、学习卡、钱。

  (二)必须的准备:成交的关键在于敢于成交。客户迫切地需要我们的产品!对自己的产品有绝对的信心!对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心,切记要想成赢家,必先成专家。

  (三)见面成交(注:婴儿般地微笑,自信,大方)?

  1. 问话开头,了解客户意愿度。

  ①今天的研讨会应该对您有很大帮助吧?

  ②对我们的学习模式感觉很好吧!

  ③那您看哪一种学习课程比较适合您呢?(注:肢体动作--------手指向学习顾问所建议卡别,详见后)

  2.确定上课。

  ①定课

  ②填写确认函

  注意:不讲任何废话,肢体动作引导。--"来,这是姓名,电话"务必在确认函上注明:"优惠名额三日内完款有效"。

  ③收定金。

  --"那给您开个500的收据吧?"?

  ④补充确认。

  ⑤收完定金后,要问对方。

  --"您看是邮箱方便还是传真方便?我把邀请函和报到通知发给您"

  研讨会成交脚本

  课堂上有没有学到一些方法?哪些对你比较有帮助?

  对我们的课程感觉如何?

  你认为上这个课程对提高您的影响力会很有帮助?

  依您之见,是先给孩子报还是自己先上?

  是因为这个原因所以暂不考虑是吗?

  除了这个原因以外,是否还关心其他什么?

  假如这个原因能解除,能不能立即作决定?

  (几人同行)请问是填你的名字还是他的名字?

  是订金还是全款?

  是500还是1000?

  是支票还是现金?

  是转账还是现付?

  你要考虑一下是吗?请问你是考虑效果、价格、支付方式,还是其他方面呢?

  关于这一点,我刚来不是很了解,请稍等,我请我们经理跟你聊一下。

  业务员的配合

  1.不迟到,客户迟到要有礼有节有办法。

  2.记笔记造氛围。

  3.和讲师互动:点头致意,积极回应、带头鼓掌。

  4.注意客户的反馈信息。

  5.坚持三次促成---直接成交,假设成交。

  6.三次不行要求转介绍。

  7.从内心不要有结束的感觉,不要把场带走。

  成交收单

  (一)收单的关键:?

  1.强烈的企图心!

  2.强烈的企图心!

  3.强烈的企图心!

  4.收单是为了帮他。

  5.只有收到单才能帮到他。

  有了这以后,还要走好成交收单的每一步。

  (二)专业的形象

  "永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。"卖产品前要先卖自己,首先你自己看起来像不像一个好产品?

  要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。

  男士:西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌

  女士:职业装、皮鞋(前不露趾,后不露跟)、化淡妆、佩带工牌

  (三)齐备的物质准备("细节决定成败")?

  展业包(职业化,大小可以放下A4纸)内必备物品:

  1.名片夹

  2.笔记本

  3.签字笔

  4.计算器

  5.公司宣传碟

  6.部分学习光碟

  7.现金

  8.资料夹

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