(一)必备的工具:签字笔、名片、至少32K的笔记本、确认函、课程表、课程内容、
计算器权益书、学习卡、钱。
(二)必须的准备:成交的关键在于敢于成交。客户迫切地需要我们的产品!对自己的产品有绝对的信心!对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心,切记要想成赢家,必先成专家。
(三)见面成交(注:婴儿般地微笑,自信,大方)?
1. 问话开头,了解客户意愿度。
①今天的研讨会应该对您有很大帮助吧?
②对我们的学习模式感觉很好吧!
③那您看哪一种学习课程比较适合您呢?(注:肢体动作--------手指向学习顾问所建议卡别,详见后)
2.确定上课。
①定课
②填写确认函
注意:不讲任何废话,肢体动作引导。--"来,这是姓名,电话"务必在确认函上注明:"优惠名额三日内完款有效"。
③收定金。
--"那给您开个500的收据吧?"?
④补充确认。
⑤收完定金后,要问对方。
--"您看是邮箱方便还是传真方便?我把邀请函和报到通知发给您"
研讨会成交脚本
课堂上有没有学到一些方法?哪些对你比较有帮助?
对我们的课程感觉如何?
你认为上这个课程对提高您的影响力会很有帮助?
依您之见,是先给孩子报还是自己先上?
是因为这个原因所以暂不考虑是吗?
除了这个原因以外,是否还关心其他什么?
假如这个原因能解除,能不能立即作决定?
(几人同行)请问是填你的名字还是他的名字?
是订金还是全款?
是500还是1000?
是支票还是现金?
是转账还是现付?
你要考虑一下是吗?请问你是考虑效果、价格、支付方式,还是其他方面呢?
关于这一点,我刚来不是很了解,请稍等,我请我们经理跟你聊一下。
业务员的配合
1.不迟到,客户迟到要有礼有节有办法。
2.记笔记造氛围。
3.和讲师互动:点头致意,积极回应、带头鼓掌。
4.注意客户的反馈信息。
5.坚持三次促成---直接成交,假设成交。
6.三次不行要求转介绍。
7.从内心不要有结束的感觉,不要把场带走。
成交收单
(一)收单的关键:?
1.强烈的企图心!
2.强烈的企图心!
3.强烈的企图心!
4.收单是为了帮他。
5.只有收到单才能帮到他。
有了这以后,还要走好成交收单的每一步。
(二)专业的形象
"永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。"卖产品前要先卖自己,首先你自己看起来像不像一个好产品?
要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。
男士:西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌
女士:职业装、皮鞋(前不露趾,后不露跟)、化淡妆、佩带工牌
(三)齐备的物质准备("细节决定成败")?
展业包(职业化,大小可以放下A4纸)内必备物品:
1.名片夹
2.笔记本
3.签字笔
4.计算器
5.公司宣传碟
6.部分学习光碟
7.现金
8.资料夹