在彭小东导师的《卓越广告销售精英训练营》课堂上彭小东认为：做好销售，然后有高的成交量，有没有捷径和好的秘笈可以速成呢?有许多人都问我，怎么样去约客户TA才会出来？怎么样去说服客户？怎么样去和客户说产品，人家不讨厌？彭小东导师想说，在我回答你这一系列问题之前，彭小东导师先问你几个问题：

1、客户待解决的问题对于他们来说迫切吗？

2、客户能精准地做出购买决定吗？

3、你所从事的行业成长快吗？

4、你的公司团队实力指数高吗？

一切皆于广告销售的痛点

一、广告销售就是解决客户的问题

马云说让天下没有难做的生意。其实这是为给客户解决销售通道的问题。在市场经济当中，任何一个企业的存在都是为了解决客户的问题。只有充分地解决客户的问题，才是保证成交量的关键。客户有这些问题的原因是客户因为物质条件受限，希望用最少的钱买到最好的产品。

我们来举例子：

一个月薪三千左右的女孩宁肯花10000多元去做一个双眼皮的手术，这笔钱可能是她存了大半年的积蓄。她为什么做这个手术？原因只有一个：女孩爱美。

一个患了癌症的病人，不惜花掉一切存款都是为了挽回生命，当然我们都知道这是回天乏术的事。

　这两个例子都是迫切需要解决的痛点的问题！我给大家提供的是一个点的问题，你们需要深入地去思考：在做销售的时候，你要考虑什么是客户愿意花重金解决的问题？客户在什么问题上注重质量和效果？什么问题让客户不惜成本解决？什么是客户持续关注的问题？这很重要！

二、广告销售就是帮客户做出决定

　这里，我们先思考一下客户是否能够在没有专业人士的帮助下，自己做出有效的购买决定呢？除非是痛点需求，客户都会很纠结！客户是否能够自己做出购买决定关键在于问题能否妥善解决。一般都有4种情况：问题简单，解决简单；问题简单，解决复杂；问题复杂，解决简单；问题复杂，解决复杂。我们一一来举例说明。

第一种情况：问题简单，解决简单。

客户不需要销售员的帮助，他也可以自己做出决定，他只关心质量和价格。比如：口渴了，买瓶水喝！这种情况在现实生活中是极少数的，如果大量存在，就没销售员的啥事儿了。

第二种情况：问题简单，解决复杂。

比如客户买一台净水器。客户就想知道净水器的制作原料和制作工艺。销售员解决问题就相对复杂，一问三不知的情况下，成交就不乐观了。

第三种情况：问题复杂，解决简单。

还是说回净水器的例子，净水器分为滤芯式净水器、中央净水器、离子水机、磁化水机等，相信说到这些种类，大家都感觉头大，那如果是这样的情况下，作为专业性强的销售员，你就完全可以影响客户的购买决定。所以，你会看到一些公司，技术人员会是公司最好的销售员，因为他们能简单地解决客户各种奇葩的提问。

第四种情况：问题复杂，解决也复杂。

还是净水器的例子，客户在一一听完你的介绍后，客户却很难做出购买决定，可能会说一句：“你给我推荐一款呗！”这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去促成客户购买，从而提高成交率与利润。所以技术人员依然是销售的一把好手。  所以，在你的业绩不上去的时候，你得思考是不是你的能力和你的行业产品销售匹配不够。

三、广告销售在于选择朝阳行业客户

一个大型企业A和一个小有发展的企业B同时给你寄来聘用信，你会选择哪个企业呢？　百分之90的人都会选择A,那我告诉你，你这样的选择是不对的。很多人都会进入一个误区：会认为有好的平台，只要够努力，就能够有客户，有钱赚，只要肯思考就可以鹤立鸡群！努力和肯思考是没错，可也别忘了，选择不对，努力白费，这很现实。

  我们来举《西游记》里的例子：　孙悟空带着猴兵猴将去和天庭做对，他们靠自己来做后勤保障，什么都要靠自己，结果是被压在五指山五百年！后来，孙悟空和唐僧团队一起到西天取经，一路上也遇到困难，也有打不过的妖魔鬼怪，不过，他们可以去找菩萨帮忙，这帮手就多了，最后也修成正果！

这个例子，我们可以得到这样的启示：你在一个成长迅速的行业，你会和行业一起成长，也就是站在了风口上。为什么成长迅速，因为有需求嘛，而且供不应求！在一个成熟的行业当中，基本大家都已经清楚了，拼的都是成本控制，而且里面有许多经验老手了，他们不走，你的机会也很小，你这个时候不可能去花时间去和他拼吧！所以，销售不是和高手站一起，而是选择靠近成长的行业。

四、广告销售在于衡量客户公司的实力

那既然要选择朝阳的行业，那同样也要看公司的实力。只是这实力是这样衡量和评估的。

我们来举小米的例子：雷军在一个演讲上提到，他们一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米在多个行业攻城略地，这背后的超强生产力，就是一个关键的因素。所谓超强生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。如果从人力资源的角度来说，那么就是一个简单的标准，员工人均创造的利润！所以，你在纠结跳槽不跳槽的时候，先得去衡量你所处的公司团队的战斗指数，是不是能在一定时间让企业迅速发展壮大。

　 好了，到目前为止，我们已经从四个方面解决了做销售的问题。广告销售就是请客吃饭，其实这就是走入了一个销售的误区。首先你得提高你的眼界和思维，学会从不同的角度去思考解决问题，比如客户真正需要的什么，我们可以提供什么服务，自身的能力是否真能匹配行业产品的销售，你的行业、公司、团队是不是最优的。销售其实不难，还有就是销售是一个付出不等于回报的职业，是一个竞争激烈的职业，是一个可以让人成长的职业。....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训导师，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒---传无疆，媒，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！VIP咨询QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155 13980042148）