中国广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力导师及中国广告传媒培训，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人总教练彭小东导师多次与大家分享：传统式广告销售已经很难赢得的广告主的认可及签单，传统广告销售3板斧：请客吃饭，卡拉OK，桑拿按摩也需要升级和优化，专业顾问专家式的广告销售真的很重要：做广告销售必须要专业，首先就是要让客户觉得你是专家，至少看起来像个专家，我们在客户面前要有足够的充分自信，才能赢得客户的信赖。最后才能签单！

尤其是广告销售，客户特别喜欢专业型的广告销售人员。如果你能够做到客户的顾问（品牌、广告、传播、策划、媒体、行销力、战略），给出专业的提案及广告效果解决意见，客户才会更加相信我们。

顾问式广告销售就是指站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，并且在广告销售的过程中，建立起客户对媒体或服务的广告效果提供者的感情及忠诚度。

顾问式广告销售首先认为客户是朋友、是帮客户解决问题对公对私顺带也解决自己的问题，同时是与销售存在共同利益的群体，好媒体是客户真正需要的广告效果，服务本身就是商品并且要提供关键服务，服务是为了与客户达成沟通。这里说到了做广告销售最重要的是服务，现如今各行各业的市场都有多家同行在竞争，客户为什么会选择你，取决于在你这里能不能得到良好的服务体验（具体服务的细节欢迎您亲自莅临彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠特种兵》聆听彭老师精彩原创实操实战干货分享）。

顾问式广告销售的出发点在于客户的需求，对客户信息研究、反馈和处理。给客户带来的最大好处就是使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三项中得到一个顾问，从而作出最优最佳的选择。

通过跟客户面对面的交流，提升与客户的感情沟通，与客户形成更加良好的合作关系。

作为广告销售，我们必须做到以下几点，才算是合格地运用了顾问式广告销售建立你的专业专家形象。

1.心理

善于揣摩客户心理

广告销售成功的前提是能够满足广告主客户的心理需求，做广告销售必须要抓住客户的心理，能理解客户提出的问题，并给出建议的方案和解决之道。

要想抓住客户，必须要像客户一样去思考问题，弄清楚客户真正需要的是什么，才能给客户推荐相对应的媒体广告效果投放方案。

从客户角度出发去思考问题，时刻以客户为中心，把握客户最迫切、最深层次的需求。比如个人的需求，彭老师自己分享一个案例：当时我们是负责一家电台的广告销售，我下面有个业务员去拜访一家电器的办公室主任，彭老师每次问广告销售人员，拜访情况怎么样？广告销售人员的回答都不是令人很满意，因为这家电器的办公室主任是一个50岁左右的男人，他从来就没有明确的表态，既不说要投广告也不说不投放广告，没有肯定也不否定，对我们的广告销售人员不冷不热，最后彭老师要求陪广告销售人员一起去拜访客户，彭老师在与客户正常的简单寒暄后，突然看到了办公室主任的办公桌上有一个10多岁男孩的照片，彭老师马上就说请问这是贵公子吗？办公室主任回答，是的，彭老师：现在的小孩都很聪明都很优秀，办公室主任回答：还可以，彭老师，请问在哪所学校上学，平常都有什么爱好？不说爱好还好，一说爱好，办公室主任就来气了，唉，我这小孩其他都好也令我放心，但就是喜欢追星特别喜欢刘德华，这不听说这周五刘德华要在本地开演唱会，非得找我要演唱会的门票，今天已经星期三我去哪里给他找，我又不认识人也没时间，彭小东老师一听，简单聊了几句，起身就告辞了，离开客户办公室以后，立即动用所有关系，因为刚好自己这家电台又是刘德华演唱会的媒体支持单位，搞到2张演唱会门票让广告销售第二天上午立即给客户送过去，当天下午客户就把合同签了。2.专业掌握媒体的专业知识广告销售必须充分了解自己的媒体，对客户提出来的问题能答得上来，才能体现广告销售的专业性。只有足够专业，才能对客户提出的要求给到合理的解决方案。

3.自信

在客户面前要表现出专家的自信，外在的专业可以弥补内在的不专业！

要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。

当客户提到价格的时候，要尽量避开，找其他切入点，然后再从客户需求的角度出发去谈价格。

4.尊重对客户给予尊重要站在客户的立场上考虑问题，特别是细节的把握，注意分寸。

要让客户感到你是真诚地为他提出合理化建议及解决方案，而不是强迫广告销售。

5.方案及时承认错误，并给出合理的解决方案发现问题应该及时跟客户道歉，并给出合理的解决方案，要让客户心理舒服。而不是找各种理由来推托自己的责任，回避问题的发生。

彭小东导师建议你要成为专家必须首先问自己：

1、您知道你在所在这个行业的趋势创新与未来吗？

2、您知道这个行业的短板和弊端以及阴暗面吗？

3、你知道客户的痛点痒点卖点吗？

4、您真的关心和了解客户内心冰山的最下面吗？

5、您知道客户行业面临的短处和痛处吗？

6、您知道客户所在行业下一个10年的发展创新趋势吗？

7、您真的了解客户的产品以及他的销售和管理吗？

8、您真的知道和关心过您客户的家人父母妻子和儿女以及他所心的人和事吗？

9、您真的以为是您媒体的广告效果吸引客户吗？

10、您真的会做广告效果你敢向客户要预算敢拒绝客户吗？

11、您真的会把您媒体的广告价值最大化品牌化吗？

12、您真敢肯定您确实清楚你的媒体价值品牌几何吗？

13、您真的懂策划懂传播懂品牌懂行销力懂战略懂广告吗？