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汪承虎:汪承虎:电话销售技巧(客户开发)
2016-01-20 52726

内勤有四项主要工作:

甄选潜在客户→电话邀约客户→保持与客户的良好关系→老客户的维护

一、甄选潜在客户

内勤要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过互联网、报刊、杂志、广告、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品,哪些客户有可能会成为大客户。这是内勤非常重要的工作,特别是对于新的内勤来说,更需要多花时间来做这部分的工作。

1、准确定义你的目标客户

准确定义目标客户会增加电话邀约成功率。如果目标客户定义不准,会出现两种情况:一种是市场活动没有取得应有的效果,即使电话销售人员再专业、成功率再高,销售业绩也不行;另外一种情况是电话成功率低,因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大,但都不是你可能的客户,例如你打电话给一个年收入仅有50万元的企业去卖一套价值5.8万培训课程,即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

2. 准客户选择标准

有需求、有购买能力、有购买决策权

当我们把以下问题搞清楚了,我们就可以有针对性的去寻找客户,我们的效率就会大幅提升。同样的时间、同样的拜访量,拜访不同的客户,结果是完全不一样的。

   1)我到底在卖什么;

   2)我的客户必须具备哪些条件;

   3)客户为什么会向我购买;

   4)谁是我的客户;

   5)我的客户会在哪出现;

   6)他们什么时会买、什么时不买;

7)谁在跟我抢客户。

分享:黄金客户有7大特质

Ø         对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急,客户对细节、价格、要求越低);

Ø         你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系;

Ø         对你的行业、产品或服务持肯定的态度;

Ø         有给你大订单的可能;

Ø         有一定影响力;

Ø         财务稳健,付款迅速;

Ø         客户的办公室和住家离你不远。

 

 找客户渠道和方法

    1)互联网;                            7)行业通讯录;

    2)善用黄页和查询台;         8)永久性的电话号码簿;

    3)和竞争对手互换资源;       9)客户转介绍;

    4)行业协会、商会;           10)工业园区;

    5)政府服务类网站;           11)专业报纸杂志的收集整理;

    6)向专业名录机构购买号码;   12)依序查拨手机号码。

其它开发途径和方法:

1)请虽然拒绝接受产品便对你印象不错的客户推荐;

2)路牌广告、户外媒体;

3)随时随地交换名片;

4)请有影响力的施加影响;

5)参加专业聚会,研讨会;

6)加入专业俱乐部、会所。

学习应用:开发客户信息时应注意事项

Ø         寻找客户信息时,事先准备好工作日程时间安排表、异议库、笔记本、笔;

Ø         事先准备好企业名称及营业性质,我们在同样性质同样行业内的成功案例;

Ø         准备好微笑;

Ø         将要说的内容(包括公司简介)操练纯熟,直到掌握气氛,投入自己的情绪,说话才可以产生效力。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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