内勤有四项主要工作:
甄选潜在客户→电话邀约客户→保持与客户的良好关系→老客户的维护
一、甄选潜在客户
内勤要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过互联网、报刊、杂志、广告、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品,哪些客户有可能会成为大客户。这是内勤非常重要的工作,特别是对于新的内勤来说,更需要多花时间来做这部分的工作。
1、准确定义你的目标客户
准确定义目标客户会增加电话邀约成功率。如果目标客户定义不准,会出现两种情况:一种是市场活动没有取得应有的效果,即使电话销售人员再专业、成功率再高,销售业绩也不行;另外一种情况是电话成功率低,因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大,但都不是你可能的客户,例如你打电话给一个年收入仅有50万元的企业去卖一套价值5.8万培训课程,即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。
2. 准客户选择标准
有需求、有购买能力、有购买决策权
当我们把以下问题搞清楚了,我们就可以有针对性的去寻找客户,我们的效率就会大幅提升。同样的时间、同样的拜访量,拜访不同的客户,结果是完全不一样的。
1)我到底在卖什么;
2)我的客户必须具备哪些条件;
3)客户为什么会向我购买;
4)谁是我的客户;
5)我的客户会在哪出现;
6)他们什么时会买、什么时不买;
7)谁在跟我抢客户。
分享:黄金客户有7大特质 Ø 对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急,客户对细节、价格、要求越低); Ø 你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系; Ø 对你的行业、产品或服务持肯定的态度; Ø 有给你大订单的可能; Ø 有一定影响力; Ø 财务稳健,付款迅速; Ø 客户的办公室和住家离你不远。 |
找客户渠道和方法
1)互联网; 7)行业通讯录;
2)善用黄页和查询台; 8)永久性的电话号码簿;
3)和竞争对手互换资源; 9)客户转介绍;
4)行业协会、商会; 10)工业园区;
5)政府服务类网站; 11)专业报纸杂志的收集整理;
6)向专业名录机构购买号码; 12)依序查拨手机号码。
其它开发途径和方法:
1)请虽然拒绝接受产品便对你印象不错的客户推荐;
2)路牌广告、户外媒体;
3)随时随地交换名片;
4)请有影响力的施加影响;
5)参加专业聚会,研讨会;
6)加入专业俱乐部、会所。
学习应用:开发客户信息时应注意事项 Ø 寻找客户信息时,事先准备好工作日程时间安排表、异议库、笔记本、笔; Ø 事先准备好企业名称及营业性质,我们在同样性质同样行业内的成功案例; Ø 准备好微笑; Ø 将要说的内容(包括公司简介)操练纯熟,直到掌握气氛,投入自己的情绪,说话才可以产生效力。 |