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【你懂顾客吗？从进店到成交，顾客流（隐）露（藏）的所有信号都写在这里了！】

【文章分享】

在顾客的购买过程中，往往会有一些购买信号，也可以说是成交的临界点，如果把握不好，就没有成交。

做为门店销售人员应该及时发现并积极应对，导购在沟通过程中要始终观察着客户，多让客户开口。

本文将为大家分享这些常见的购买信号及应对方法。

1、顾客的购买信号之一：注视/留意

顾客注视/留意时的信号：

A.顾客有意识进入店铺，环视陈列的衣柜；

B.如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

销售人员的应对方法

销售人员应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。

注意：如果顾客无感兴趣的商品，而销售人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断。

2、顾客的购买信号之二：感兴趣

顾客感兴趣的信号

A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感；

B.顾客可能进而会触摸或翻看；

C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。

销售人员的应对方法

销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。

3、顾客的购买信号之三：联想

顾客联想时的信号

A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处，能解决哪些困难；

B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

销售人员的应对方法

销售人员应使用各种方法和手段，适度地帮助顾客提高他的联想力。

4、顾客的购买信号之四：产生欲望

顾客产生欲望时的信号

A.顾客可能会仔细询问、仔细端详；

B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。

销售人员的应对方法

销售人员应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、顾客的购买信号之五：比较权衡

顾客比较权衡时的信号

A.顾客可能会仔细端详其他同类商品；

B.顾客可能先离开，过一会儿再次注视此商品；

C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

销售人员的应对方法

销售人员表现的最佳时机，适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、顾客的购买信号之六：信任

顾客信任时的信号

A.顾客询问商品的质量及使用方法；

B.询问关于品牌的情况；

C.顾客询问售后服务等。

销售人员的应对方法

销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要；商店的信誉让顾客产生信任；名牌、名企让顾客产生信任。

7、顾客的购买信号之七：决定行动

顾客决定行动时信号

A.顾客脸上露出满意的微笑；

B.顾客让销售人员开单；

C.顾客希望有折扣优惠等。

销售人员的应对方法：

XX先生/女士，收银台在那边！

8、顾客的购买信号之八：满足

顾客满足时的信号

A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点；

B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快；

C.在使用过程中可能发生一些不愉快；

D.可能会有突发的事件。

销售人员的应对方法

销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。

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