《顾问式销售》 主讲：杨端祥 课程介绍 顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 目标学员 主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。 授课方式 讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟 培训课时 2天 培训纲要 一、认识顾问式销售 Ø何谓“顾问式销售”？ Ø“顾问式销售”与一般销售的区别 Ø“顾问式销售”的特点 Ø“顾问式销售”学习方法 Ø“顾问式销售”指导方针 Ø销售人员五问 Ø顾问式销售人员的正确认识 Ø顾问式销售的适用范围 Ø顾问式销售人员的角色 Ø顾问式销售人员与价值创造 Ø顾问式销售人员应有之心态 二、制定顾问式销售拜访计划 Ø关心焦点 Ø所关心的业务问题 Ø中间商 Ø最终用户 Ø设定拜访目标的原则 Ø有效的开场白 Ø成功的开场白 Ø强化来访的目的 Ø信赖维持的支柱 三、确定客户优先考虑的问题 Ø问题的类型 Ø开放式及封闭式问题 Ø顾问式销售提问策略 Ø咨询性的问题 Ø何谓SPIN模式？ Ø如何开发需求 四、阐述并强化产品利益 Ø特性及利益 Ø强化利益点 Ø展现增值利益 Ø增值利益 Ø四种增值利益 Ø增值利益量化法则 五、获得反馈并做出回应 Ø取得客户反馈并做出反应 Ø取得客户反馈的方式 Ø处理负面反馈 Ø负面反馈的类型 Ø未能赢得客户的四大原因 Ø了解客户的障碍 Ø顾问式销售方式 Ø如何建立信任 Ø建立信任的行为 Ø如何发掘需求 Ø了解客户动机：任务动机和个人动机 Ø发掘需求的提问范围 Ø发掘需求的有效聆听 Ø如何有效提案 ü有效提案SAB ü邀请客户参与 ü提案的关键时刻 ü积极主动出击 ü提案中的异议处理-LSCPA原则 六、获得承诺 Ø何时获得承诺 Ø如何获得承诺 Ø重述决策者优先考虑的问题 Ø获得反馈 Ø按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 Ø要求决策者做出承诺 Ø请求决策者做出承诺 Ø成交协商 Ø等值交换 七、拜访后分析