刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在十万元左右。有一天，她打电话向我求助：李老师，我有件事情需要您出个主意。一位马鞍山的客户到我们门店来过两次，有很强烈的购买意向，可是最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，如果价格合适他就来店里确定下来，如果价格太高的话他就不来了。红玉在电话里问我，李老师，针对这样的情况，我该怎么报价呢？

针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：

1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必须要客户到店对每个产品进行确认。

2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。

3、利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对最终价格有所影响。

　　很多销售人员都会跟刘红玉一样有着同样的担心，价格成了悬挂在她们头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能因为价格的问题而造成订单的丢失。可是如果销售人员单纯地跟客户谈价格的话，就会很被动。在销售过程中，三个关键问题要了解，这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。

　　在了解到客户购买的这三个关键问题以后，销售人员才能为客户提供解决方案。优秀的销售人员在设计方案时会合理利用以下两点对自己有利的条件：

　　1、这三个问题都是站在客户的立场上提出来的，客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销活动。

2、这三个问题是互相制约的关系。当客户的购买预算有限时，公司能提供的产品必然要打折扣。如果客户既不想提高购买预算，又不想降低需求期望值的话，还有一个办法就是购买时间，客户可以等到公司有促销活动的时候再进行购买。

销售就是不断提问来了解客户真实想法的过程，当我们在向客户的提问过程中，要学会使用最少的问题高效提问，而以上三个问题正是这样的关键问题。