关于销售现象及理念的思考

市场竞争的激烈导致各行各业拼命的在营销管理和销售队伍建设上做文章。但从实践来看，很多公司业绩在企业发展到一定阶段就很难以提升，很多的销售人员虽然很努力，但业绩仍然不够理想。很多公司在销售考核上做了很多的调整，但是依然触动不了销售人员的内心激情。这些现象其实在很多的企业是普遍存在的，特别针对工业品销售更是如此。俗话说，

思路决定出路。往往我们在营销中的实践和自己的思路是有关系的。比如市场经济的不断发展，营销理念从生产导向逐步转变为以市场导向。我们一切要从市场，从顾客的需求出发。不断满足和挖掘客户的需求。只有客户有真正的需求，我们才有交易的可能。面对当前的市场竞争压力和企业自身发展的迫切需要，各种销售理念层出不穷。比如销售就是销售自己，只有客户认可自己，才能认可产品；销售就是为自己的产品寻找独特的卖点；销售就是卖客户喜欢等。其实这些都是很多的销售实践总结。但我们必须要认清这一的一个背景，任何的思路和行为的成功都是有一定的市场背景。正如管理学中强调管理无对错，管理要强调情境一样。所以我们在应用的时候一定要结合自己和企业，市场的现状来思考。销售的理念如此种种，关键看我们怎么样去思考，在什么样的背景下结合应用。

对销售从拒绝开始的认知

销售从拒绝开始，关于这一说法，其实我很多年前就接触到这观点。当时的我，只是一个公司的小小业务员而已。我也很认同，特别是自己的销售实践中夜深深的体会到这一点。因为100次的客户拜访，至少95次是无效的。客户对于我这样的一个无名小辈的拒绝那是很自然的事情。正由于有这样的认识，所以我的销售心态也一直很好。我也在无数次的客户拒绝后不断的思考不断的讨教，从一名小业务员逐步成长的公司的销售管理者。回顾多年的营销历程，我还是很感谢我当初接触到的这句话：销售从拒绝开始。

客户为什么会拒绝你，这还是要具体分析的，有时候是因为产品问题，有时候是因为关系问题，有时候是因为我们推广方法不对，比如客户有需求，但我们不知道怎么样让客户知道并对我们的方案感兴趣等。有时候是我们本身的形象导致客户的不信任。有时候是因为所接触的人不对或客户的行为习惯导致等等，原因是很多的。

今天，当我自己从管理者和培训者的角度再来回顾和思考，特别是在一次和新招销售员的沟通中，我忽然感觉到这种理念中所存在的问题。特别是现在的市场竞争已经不允许一个销售员慢慢的成长，竞争已经不允许企业稍微有喘息的机会，战场时时刻刻是硝烟弥漫。你前脚离开客户办公室，后脚就有我们的同行跟进拜访。另外今天步入职场生涯的更多是80后的新生代，面临人生的压力和职业的困惑已经远远的超过我们70年代人。所以在这样的背景下，一个新的销售员如何快速成长，如何获得业绩也必须成为我作为管理者和培训师的思考。那么销售真的还是从拒绝开始吗？销售还能从拒绝开始吗？我们还有时间来等待或跑得过我们公司的要求和我们的竞争对手吗？

假如有一套系统的方法快速的训练销售人员，假如有更适合现在市场的营销理念来指导销售员的工作，那将推进销售的进程，减少被拒绝的机会，销售不是从拒绝开始。我认为销售是从了解客户需求并积极提供我们客户期望的对策开始。一开始我们接受了专业的培训，知道怎么样挖掘客户的需求，怎么样谈判，这样我们少走很多很多的弯路。这样可以减少被拒绝的机会。

销售的决定因素是什么

决定销售业绩的因素很多，有市场，竞争对手，环境，产品，人员等因素。销售的理念只是一种基本的出发点。提升个人的素质和技能也只是其中摸一个环节。我们要做好销售工作必须要把企业置身于市场环境和企业内部环境这样的背景下来思考。给予自己合理的定位。无论怎样，我们改变不了环境，但我们唯一可以做的就是改变自己，适应环境。那就是自身学习和反思。我们要善于总结自己和他人在销售中好的做法并应用。

    今天我们不能再总以销售从拒绝开始来安慰自己，只有用正确的思路和方法来指导，训练自己，我们才能更快的优秀并成长。唯如此，销售才会更精彩!

    谨以此文写给在销售旅途中苦苦追寻的伙伴们，并共勉！