连续在企业营销的战线上与我们的伙伴共同奋斗了10年，终于在岁末的时候，暂时离开了营销一线，而是站在营销外再来反思营销，反思10年走的路。在今天这样一个变革和不确定时代下，营销思路和行为必须根据环境变化而变化。最近查阅了大量的营销书籍，显然与现实又是格格不入。面对产品，价格，服务都不是问题的时候，作为营销人该怎么来思考呢？又该用什么思路来指导我们的实践呢？而工业品营销在客户群体，渠道，影响客户方式上又是与消费品不同。有人说在中国做营销就是做人，有人说营销就是艺术。但人好写，人难做。艺术为什么是艺术，因为不是人人可以掌握，是需要10年的沉淀，你才可以展示那么一分钟的功力。艺术没有标准，没有流程，没有可复制性。如果真的理解为艺术，那么又如何让好的经验和方法来传承呢？毕竟能够在营销战线连续10年的人还是不多。结合自己10年体验，结合给学员3年来做培训的总结。工业品营销一定是有流程，一定是有规律的。那是什么呢？16字方针：发展关系，建立信任，创造价值，连续成交。

    16字方针其实也是工业品营销的流程，她的核心内涵与可操作性是什么呢？

一，发展关系

发展关系的目的是什么？目的就是为了建立信任。发展什么样的关系呢？想起自己刚开始做营销时候，所使用的套路，吃，喝，玩，送，PMP（拍马屁）。可是这些关系营销必须要升级，建立战略的伙伴关系。不仅是你的客户的某个人，而且是在企业与企业的层面上展开。比如互动交流，可以两个企业互访，让各自的部门经理互动，互相学习。高层与高层的互动。

作为公司的销售人员，首先要正确的定位你的客户。曾在课程中问学员，你认为客户是什么？有人说是上帝，有人说是衣食父母。这些都是不正确的。客户是我们的伙伴。也只能是伙伴关系。

发展关系不是我们目的，是我们与客户接近的一种方式。如果没有关系，你很难长期拥抱你的客户。好比男孩追女孩，“嗨，美女，我是高富帅，嫁给我，你一定幸福”女孩会嫁给你吗？因为还没有关系。

具体在销售流程中，怎么做呢？

1，拜访导入期流程：寒暄，自我介绍，说明来意，提问与倾听。拉近距离，只有距离近了才有发生关系的可能。男孩如何追到女孩，很多恋爱高手都是看相高手，为什么，“嗨美女，看你脸颊有喜庆，我帮你看下你的手。”为什么要这样做，因为距离近了，关系才有可能发生。而如果一开始你就想去给个拥抱，你得到“啪”一个巴掌过来。在整个流程中都离不开你的认同，赞美。

2，在后续的拜访进程中，定期关怀你的客户。比如手机信息应用，记住一定要自己写，不要转发；适当时候的小礼品；给与对客户有帮助的资讯等。