顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员在成为令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。

“客户到底喜欢什么样的销售员？”这是困扰每一位销售员的问题，同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中，所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员，不是把自己的产品吹的天花乱坠，而是实事求实地介绍自己的产品。

但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗？

一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问到：“你是做什么的？”

只见那个销售员愣了半响，说道：“促销员。”总监微微笑了笑，随后严厉地说道：“你应该说自己是产品顾问，即然你是做销售的，就要对自己有信心，就是熟知产品的信息，功能，这样不自信，是做不好销售的。”

是的，现在的客户更喜欢顾问式的销售员。

“如果家时光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。”

“房子所在楼层高，光线好，您应该选择使用哑光产品。”

“您的户型有两个卫生间，大卫生间可以选择简洁、大方、不花哨的瓷片，小卫生间可以选择个性化、图案温馨的图片。”

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如果是家具销售员，这种顾问式的销售员就会上门帮顾客测量，设计家具摆放的图案，在购买时，也会给予消费者非常实用的建议。所以在这种顾问式的销售，要求销售员真正地理解客户需求，帮助客户解决他目前生活中遇到的一些问题和未来生活的规划。例如：一个业主买了180平米的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接过来一起住。人多了，厨房需要的用具也会增多，针对家中有老人，小孩的情况，厨房也需要一个更安全的环境，所以销售员会推荐收纳空间更大，拉手边角更安全的产品。

这种顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员在成为令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。

成为顾问式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，顾问式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。

此外，还能提升产品附加价值。顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，容易形成品牌忠诚度。

顾问式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售人员提出了很高的要求。

第一、销售人员要做好顾问式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。

第二、热爱自己的工作。要想成为顾客欢迎的人，你就得保持积极的态度，不段激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益。

总结：

客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能？会解决怎样的问题？如果产品很多，他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导因为你是他的顾问，而如果你对你的产品都不了解的话，你又怎么能为客户提供解决他们问题的方案呢？

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。