洞察客户说“不”的原因
在推销过程中，销售人员从接触客户、商谈说明到缔结单子的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝，对销售人员来说，客户说“不”是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝才不正常，因为没有拒绝就没有推销。一般地说，销售是从客户不买开始的，是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程，所以，作为一个优秀的销售人员，面对客户说“不”时，不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来，做出努力。成功的销售人员不会惧怕客户说“不”，而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说，客户说“不”主要来自以下两大方面的原因：
一、客户方面的原因
总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种：
1．客户的习惯性拒绝
有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。
2．客户真没需求
如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。
3．客户情绪不好
客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。
4．客户没有购买能力
一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗？这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。
5．客户没有决策权
有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。
二、销售人员方面的原因
客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。
1．没有进行有效沟通
沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料；学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。
2．没有建立信任
建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。
3．诓骗虚假之词
花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。
4．姿态架势压人
大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。