账户经理销售技能提升培训大纲 第一单元：塑造职业化心态 一、明确工作动力：找回自我，认识真我 本我、自我和超我 时间推算，剩余的工作时间有多少？ 为什么而工作？ 你到底想要什么样的生活？ 有没有做过自我剖析？ 怨天尤人与杞人忧天 五球平衡也是人生价值的平衡 二、自我激励为主：激情永在，积极乐观 阿荣故事的启示 自己为什么要自动自发？ 积极主动的五大理由？ 重新找回激情燃烧的岁月 激励的最高境界是自我激励 激励的前提是你要懂得你想要的生活，要学会感恩。 三、认清自己的角色定位，获得自我肯定 懂得业务知识=会卖出产品 知道销售技巧=面对客户时的营销成功率提升 思考：who are you? 四、柜面人员在高压状态下的快速情绪调整 第二单元：账户经理电话邀约技巧  银行客户经理电话录音解析  联系客户时常见的错误分析  电话预约客户的五步流程  电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”  如何处理电话预约时的客户异议  销售人员放下电话以后要做的三件事  四种电话前的预热，提升电话成功率 情境一：通知客户过来参加年审工作，简单对公产品营销 话术练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评 第三单元：账户经理柜面销售技巧 1、客户价值评估与识别  对公客户信息的挖掘  如何利用服务获取现场配合度  引入营销的介入点分析  如何提升顾客的产品关注度  开场白是柜面营销中最为重要的  【设计与演练】从服务到营销的关键环节演练，以企业网银、短信通为例 2、推动客户的决定 讲解原则 ◇ 有条理——循序渐进 ◇ 容易懂——深入浅出 辅助手段 ◇ 信息图示化 ◇ 比喻和类比 【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计 3、 异议与目标达成  异议的分类  分析异议产生的原因  处理销售异议的办法  客户的购买信号  如何成交？ 4、 客户的转介绍 树立内部优质服务意识 转介绍需要勇于开口 各岗位的主动联动销售 5、沙场点兵：案例全情景演练 以小组为单位，每组派一名队员扮演柜员，其它小组派一名队员扮演客户，进行对公产品的销售。由其它小组学员进行点评，老师做分析、总结