1、曾经的“经验”，过去的“习惯”

在中小企业的发展历程中，无论老板还是基层老员工，或多或少都会将自己的经验无私地贡献给了企业。诚然，经验无论是对个人还是企业都是不可获缺的宝贵财富；但我们也不得不承认，在某些时候它也是一把“双刃剑”。原有体制下的“习惯”，如管理散松、工作无计划、无目标，你好我也好等现象一旦得不到有效地改善。曾经的“经验”、过去的“习惯”，不但不能适应企业对未来发展需要，反而成为阻碍企业前进中的绊脚石。

2、一把“抓”，一把“乱”

笔者在对中小企业的调研过程中发现，很多企业在“放权”的问题上表现的极为尴尬。特别是主管销售部门的管理者，虽然清楚的意识到应该将自己从纷杂的具体销售工作中解放出来，把大量的精力投入的战略的规划与设计、企业运营与管理中。但是，由于目前销售团队问题的复杂性，又不得不走入市场做一些基础的工作。眉目胡子一把抓，顾头难顾脚的现象多为常态。

3、人难“求”，人难“留”

阻碍中小企业销售管理问题的根本，还是一个字“人”！中小企业在发展过程中，经常会出现人才机制与企业发展不相匹配的情况，很难引入适合的人才。当企业现有内部人员，在知识与能力一直停滞不前难以跟上企业发展的步伐时，就需要引入人才。但可惜的是，外部导入人才由于对企业历史与文化不熟悉，加之水土不服，难得以生存；

4、只“销”不“管”，只“干”不“看”

国内某化工涂料企业，主营产品年销售收入已达到12000万。但由于企业一直以来注重销售业绩的增长，忽略了企业销售团队的管理与培养。销售人员看似每天忙忙碌碌，出功难出利、多为今天而做，少有明天而为。特别是缺乏对市场、竞争环境变化的认识，加之销售人员在能力提升、客户管理系统等多方面综合因素并未引起重视，导致众多问题产生。

当企业处于初创期时，销量是第一位。但当企业进入成长期时，就需要企业进行整体的规划与设计，销量导向要向利润导向转化。行业市场竞争激烈，有效回避价格竞争是企业必须要面临的课题。只有保证资金顺畅才能有更多的资源去支持企业产品的研发与设计。因此，对于企业来说，不断扩大市场占有率，通过提升销售业绩以达到企业发展的目的才是必须的。

5、要“结果”，不要“过程”

国内某些中小企业，对于销售工作的认识过于偏面。诚然，做为销售部门完成企业经营目标是必须的，但是结果的达成必然需要过程积累的。忽视销售过程管理已经成为眼下中小企业的通病。由于企业决策层目标不清晰、管理层管理粗放，作为执行层自然流放随性，为了结果而结果，最终却事得其反。

6 缺“统筹”，少“规划”

销售团队管理的实质就是使长期与短期销售活动平衡。中小企业在销售管理建设管理方面，过于重视短期销售业绩，而忽略了长期利益。表面上，是体现在销售方面，其本质是由企业决策层与管理中缺少统筹与规划，才造成人员管理、客户管理、市场管理等多方面问题集中出现。