学员将： 》重新认识“大客户销售”； 》疏理组织型大客户采购与决策的流程； 》针对销售不同的阶段与采购进程，制定销售策略； 》关注客户的同时，学会关注竞争对手； 》实战人员“策略性大客户营销”技能提升 版块一基础知识 第一讲：“策略性”销售成功的4 个要素 》分析现状，明确目标 》需求调研，销售定位 》满足K P，建立信任 》影响决策，羸取承诺 第二讲：大客户销售必备的5 个能力 》熟悉客户行业情况及业务模式 》“差异化”塑造能力 》客户利益问题地发掘与扩大的能力 》嫁接“解决方案与客户利益”的能力 》针对“竞争对手”的区隔与屏蔽能力 第三讲：大客户采购必备的6 个条件 》需要》安全 》信任》利益 》能力》时机 第四讲: 认识组织型大客户 》组织型大客户销售的5 大特征 1 周期长2 金额大 3 流程复杂，环节、参与者（机构）众多 4 决策谨慎5 竞争对手众多 》组织型大客户3 个采购类型 1 新购 2 更改重购 3 直接重购 》组织型大客户采购的8个过程 版块二“六脉神剑” 策略一：“你是备胎吗？” -- 判断成交机率 》明确采购类型 》了解客户需求 》分析采购进程 》了解竞争对手相关相息 》了解竞争对手介入程度 实战寄语：没有机会做NO.1 ，就抓紧时间退出！ 策略二：“拜对佛，上对香！”-- 组织内部关系疏理 》决策人及参与采购的部门 》参与部门中的当事人 1 职位2 权力3 倾向 》当事人的客户 1 内部客户 2 外部客户 实战寄语：站错队，还不如不站队！ 策略三：“让他拥有安全感？”-- 初期拜访 》一“望，二“探”，三“见面” 》说“到底儿”，不如说“到位” 》先说自已，再问客户 1 你知我知 2 我知你不知 3 你知我不知 4 你不知我不知 实战寄语：“安全感”是“信任关系”建立的前提！ 策略四：“成为甄嬛，而不是年妃！”-- 客户跟进 》找到你的“苏公公（内线）” 1 人选 2 作用 3 建立关系 》关注K P，建立信任 1 组织K P 2 个人K P 3 K P 的时效性4 从满足K P 出发，建立信任 》区隔竞争对手的“差异化”解决方案 1 解决方案，而不仅仅是产品 2 解决方案，要针对客户K P 的满足 3 解决方案，要区隔竞争对手并塑造“差异化” 4 解决方案，要有意识的引导客户进行比较与评价 5 提供证明解决方案可行性的销售工具 》影响决策者 1 通过内线制造机会，影响决策者 2 通过方案演示，影响决策者 3 利用参观考查，影响决策者 4 利用外部组织（个人），影响决策者 5 利用内部组织（个人），影响决策者 实战寄语：急于求成，不如步步为营！ 策略五：“适当”地屏蔽竞争对手 》先胖不叫胖，后胖压折炕 》小妖先赶走，老鬼放一放 》致命缺陷，临门一击 实战寄语：智者善谋，愚者易燥！ 策略六：“以退为进，逼真表演！”-- 谈判 》有一“退”，必有一“进” 》学会有选择“退”，比“退”的程度多少更重要 》谈判高手都是“实力派演员” 》谈判前的准备 1 充分了解客户及竞争对手，做好SWOT 分析 2 客户最关注的利益（按关注程度排序） 3 根据2 项，确立预期目标 4 拥有哪些资源支持第3 项达成 5 预计影响达成的因素 》谈判利益点的归纳 1 产品利益 2 服务利益 3 成本性利益 》谈判底线的控制 1 产品交付底线 2 帐款结算底线 3 售后服务底线 4 价格底线 》谈判中的技巧 1 节奏的控制 2 道具与演员（主角、配角） 3 情绪与动作 4 让价步骤与顺序 5 转价格异议为客户利益 6 利用价格异议直击竞争对手致命缺陷 实战寄语：谈判要的不是输蠃博奕，而是“成交” 版块三 案例讨论 她从柯达拿下500万元的订单 版块四 现场互动 》学员问题现场解答 》实战情景角色扮演 》实战技巧传授 》案例分解