单元一 快递行业的现状(基础篇)
知己知彼百战不殆。行业动态,主要竞争对手的经营业绩、商业模式、以及他们是怎么抓住供应链变革契机快速发展的商业逻辑等等,这些都是邮政集团决策层必须要了解的基本常识。
一、快递行业的市场基本状况
1、2020年中国快递总体情况;
(1)2020年中国快递市场整体情况;
(2)2020年中国快递企业每月收入情况;
2、近年快递市场增长情况
(1)近年快递业务量,及增长趋势;
(2)近年快递业务收入,及增长趋势。
二、典型快递企业现状对比分析
1、典型快递企业2020年财报解析
(1)基本经营数据;
(2)重要经营数据简要分析。
2、现代快递的两种经营模式
(1)直营为主,网点局部加盟合伙制:顺丰德邦;
(2)中心直营的加盟制——四通一达
三、“黑快递”抓住供应链变化的契机,获得快速成长的逻辑
1、9点成线的启发
(1)一笔不断把九点连接起来;
(2)思考:课堂活动对于研究现代快递发展的启示?
2、亚当●斯密的著名论断
(1)亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断;
(2)思考:商品交换形态与供应链模式有什么联系?
3、农业社会向工业社会进化的供应链变革
(1)商业社会发展历程,以及物流的进化;
(2)工业社会下商品交换的4P模式;
(3)4P模式下的物流供应链特征;
(4)昔日物流巨头抓住4P模式下的供应链变革契机快速崛起
4、工业社会向信息社会进化的供应链变革
(1)信息社会下商品交换的4E模式;
(2)4E模式下的物流供应链特征;
(3)“黑快递”抓住4E模式下电商物流机遇迅速洗白
(4)思考:数字化经济背景下,物流供应链将会发生什么样的变革?
单元二 数字化背景下,中国邮政未来发展趋势预判(预测篇)
在人类社会进步的浪潮中,唯有准确谋判迭代趋势,果敢谋划市场布局,快速推出领先产品者,无不享受巨大的市场红利,创造“厚利多销”的繁荣景象,自然超越。那么,中国邮政在数字化背景下,如何看准未来的趋势呢?
一、现代快递企业的新特征
(1)凸显市场的决定性作用;
(2)拥抱时代潮流的变化;
(3)从大鱼优势到群鱼优势的跨越。
二、内循环经济模式下,快递业发展机遇预测
(1)为什么要启动经济内循环?
(2)经济内循环有哪些商业机会?
(3)内循环经济模式下,中国邮政寄递市场机遇的预判。
三、数字化背景下,现代物流装备升级预测
(1)美团新零售供应链规划案例;
(2)5G,奠定数字化经济的基础
(3)5G能实现什么场景?
(4)5G在物流供应链场景中的应用;
(5)5G数字化背景下,快递业装备、站场中心设施升级预测。
四、数字化经济背景下,“赋能+自驱”经营模式预测
1、“赋能+自驱”运营模式的变革原理
(1)智猪博弈原理,找到传统物流企业组织失败的根源;
(2)遵循智猪博弈原理建立“赋能+自驱”运营模式;
(3)“赋能+自驱”模式的实施要点。
2、数字化经济背景下,“赋能+自驱”模式实现指数级增长的案例
(1)新物种美团,为什么实现指数级增长?
(2)众邮,为什么相信它会崛起?
3、邮政寄递“赋能+自驱”经营模式研判
(1)邮政寄递“赋能+自驱”模式适用哪些业务模块;
(2)“赋能+自驱”模式的难点与风险控制。
五、多业务板块协同发展
(1)多业务板块协同发展,已成为重要课题;
(2)多板块协同发展的基本步骤;
(3)实施协同发展的关键要点;
(4)多板块协同发展的难点与风险控制。
单元三 数字化大背景下,中国邮政销售化转型的重点(实践篇)
物流快递行业有种类型的市场,一种类型是2B市场,也叫合同物流,代表性的企业比如安吉物流,2020年销售收入240亿;外运股份,2020年销售收入202亿;一汽物流,2020年销售收入129亿;日日顺,2020年销售收入104亿等等。还有一类型就是2C的市场,面向零散客户提供标准快递/快运产品,比如早些年的顺丰、通达百,德邦快递这些公司就是面向零散客户2 C的市场。
数字化背景下,我们需要从营销创新的基本知识、基于合同物流的2B客户与基于零散客户2 C的营销模式创新提高数字化实践的能力,并着手新的市场营销布局,让中国邮政的业绩与盈利持续增长。
一、营销创新基本知识
了解To B与To C客户的区别,这是数字化背景下营销模式创新的源点,我们只有从源点出发,掌握营销创新的基本知识才能真正解决问题。
1、 To B与To C客户的五大区别
ü 采购数量的区别
ü 决策特点的区别
ü 产品概念的区别
ü 岗位要求的区别
ü 拓客方式区别
2、 To B与To C客户两手抓的逻辑
ü 工作重点与管理方式的差异
ü 考核重点与激励机制的差异
ü 投资最低,回报率最高的要求
二、To B客户生命周期各阶段的营销创新重点
从企业与To B客户建立业务关系到完全终止关系的全过程,可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段,基于这四个阶段营销创新发展To B客户,形成良好的合作关系,这将影响邮政的市场口碑,客户开发与保留,最终影响销售业绩与盈利水平。因此,这不仅仅是大客户项目经理的基本技能,更是中国邮政决策者必须要在数字化背景下布局、指导、监督、检讨工作的重要举措。
1、 考察期
ü 考察期客户关系特征
ü 基于增长率与利润率的客户分类与应对,赢在利润倍增的起点
ü 获得信任的沟通策略
ü 考察期的重点工作与注意事项
2、 形成期
ü 形成期的关系特征
ü 紧盯形成期的运作质量:建立2B客户项目启动协调会工作模式
ü 专业的日常维系工作:2B客户项目跟进、反馈以及回款机制
3、稳定期
ü 稳定期的关系特征
ü 贡献利润高,忠诚度高的客户跟进策略
ü 贡献利润高,忠诚度低的客户跟进策略
ü 贡献利润低,忠诚度高的客户跟进策略
ü 贡献利润低,忠诚度低的客户跟进策略
4、退化期
ü 如何识别退化期
ü 结合客户粘着来的关键时刻,再造流程与服务标准留住客户
ü 营造优质服务的工作氛围,提高客户粘性。
三、To C客户开发与管理的营销创新
To C客户决策快,市场容量非常庞大,决策者需要从创新树立优质服务意识、抓住服务关键点优化作业流程与作业标准、了解服务营销五部曲,以及掌握抓住揽投营业部这个To C营销主战场,在不增加投入的情况下实现业绩持续增长基本原理,开展营销创新实践。
1、树立服务到家,客户增,业绩涨的服务营销意识
ü 追着客户跑,还是让客户追着来?
ü 讨论:我们的客户都在谁手上?
ü 服务到家,客户增,业绩涨
ü 精彩案例:申通哥是怎么成就绚丽人生的?
2、抓住服务关键时刻,优化工作流程与作业标准让客户粘着来
ü 简•卡尔森的关键时刻MOT
ü 顺丰价格高,为什么那么客户还是会选择顺丰?
ü 结合客户体验曲线优化揽投工作流与作业标准
ü 营造关键时刻影响客户成交的工作氛围。
3、To C营销技巧创新:借势营销五部曲,不用增加投入也能大幅提高销量
ü 优质服务奠定信任基础
ü 同理心诊断需求
ü 提供寄递解决方案
ü 确认服务
ü 总结跟进
4、抓住揽投营业部,抓住To C营销主战场
ü 提升揽投部经理的五项经营能力
ü 提升揽投部经理开发客户的能力
ü 提高揽投员优质的快递服务营销技能
提高客诉水平化敌为友