• 名词解释

  “在一定周期内，销售数量与期初存货量的对比”

• 计算方法

  售罄率=销售数量÷期初存货量×100%

• 选择题练习

1、售罄是计算存货中哪一部分的指标？

a.指定期间销售出去         

b.从期初存货中销售出去     

c.期末库存        

d.以上都是

2、售罄？

a.随着存货减少而增加                              

b.每周不一定一致

c.表明产品从存货汇总售出的比例             

d.b和c都是

3、季度总售罄？

a.等于每周售罄之和                              

b.不等于每周售罄之和

c.等于期初库存除以总销售量                 

d.与周售罄没有关系

• 计算题练习

根据本节所学内容，计算40-43周的周售罄与总售罄：

请大家填好后，将自己的答案发布在【书友会《单店周间验证》】微信群中，心赢销客服金金将会给你正确答案。

r 【售罄率】的作用与意义

【售罄率】是反映商品的销售速度与受欢迎程度，衡量商品适销性和计划精准性的重要指标。

【售罄率】之所以很重要，是因为在鞋服零售业，关注库存变化和正确补货非常重要，分析售罄（Sell-through）可以帮助我们立刻了解产品销售状况！

奶牛老师语录：“等到季末才来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观察市场状况那样获得丰厚的利润回报！“

所以，售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号：

√ 对于销售进度快的产品，可以追加存货；

√ 密切关注销售慢的产品，以解决存货问题。

r 【售罄率】的两大陷阱与应用破解

在实战应用中，许多零售公司都设定了每季商品【售罄率】的考核标准，并根据【售罄率】的高低进行奖罚。

奶牛老师在课堂上常常问大家：【售罄率】是不是越高越好？

其实不然，【售罄率】这个零售数学的重要指标其实存在着两大陷阱，大家必须掌握：

• 陷阱一：【售罄率】数值上必 ≦  1，生意上可能 > 1！

  举例：某SKU，总进货100件，总销售就不可能超过100件，所以，【售罄率】数值上必 ≦  1 很好理解；但奶牛老师为什么说【售罄率】在生意上可能 > 1呢？

  其实也不难理解，这个SKU虽然总进货100件，虽然目前全部卖光，但这个SKU非常畅销，如果还能补到100件，预计还能卖掉大部分，这种情况下【售罄率】就 > 1，其主要原因是：“缺货损失”。

• 陷阱二：【售罄率】必须与【销量增长率】及【折扣率】组合应用，才有意义！

  奶牛老师常说，零售数学中的各个指标其实相互关联，如果只是单独使用某个指标，往往会出现大问题，【售罄率】也是如此。

  奶牛老师戏问：如果【售罄率】不能提高到90%，就拉出去枪毙，你会怎么办？

        民间高手回答：少进货就行了啊！就象10个人去饭店吃饭，只点1菜1汤，全部吃光连汤水都不剩下的机率就大大提高了！

        怎么办？

        所以，在考核【售罄率】的同时，必须同时设定【销量指标】：“在保持【销量达成】的基础上，【售罄率】要做到多少。“这样的考核才有意义！

奶牛再戏问：必须保持某品类【销量增长率】为120%，同时【售罄率】达到70%，达不成就拉出去枪毙，你会怎么办？

        民间高手再答：打折就行了啊！我把所有品类全部亏本处理，完成这两个指标不在话下！

你是不是有一种想屎的感觉！

       所以，在考核【售罄率】与【销量增长率】的同时，还必须设定【折扣率】的指标：“在保持【销量增长率 %】的基础上，【售罄率】要做到   %，同时【折扣率】不得低于    %。“这样的考核才叫完整！

本文，奶牛老师与大家一起进行了【售罄率】的基本功训练、说明了【售罄率】的作用意义，并重点分享了【售罄率】的两大陷阱与破解之术，虽然学习难度开始逐步加大，但确实将会让大家在零售路上受益无穷，让我们继续《单店周间验证》之旅！

                                                                              心赢销《单店周间验证》