《亚洲珠宝》记者杜海燕对汪朝林的采访：区域品牌拓展至全国市场之探讨

深圳市金点子企业管理顾问有限公司董事长汪朝林指出，区域排名前三的零售商最有可能走到省外。他分析众多失败案例，认为是五个关键问题没有解决好。

一、没有选好主攻市场，比如发源于黑龙江的品牌，一下子把市场扩大到广东，区域跨度太大，市场差异大，不能适应。

二、拓展区域市场缺乏战略部署，开新店比较随意。（在新市场随意开两家店，有如羊入虎口，与其在全国遍地开花，不如集中力量在一个市场上，密集布点更容易成功。成功之后再开发临近市场，逐步扩展.)而不少区域品牌在没有计划下随意布点。  

三、在新市场没能延续继过往行销管道。专卖店和专柜行销模式非常不同，之前以专卖店形式经营的品牌扩张到外地，受资源限制，很难找到合适的地点开店。在该走专柜模式时，却又没有相应经验，失败率非常大。

四、产品开发和调整是实现品牌落地的重要策略。中国市场大，产品差异化明显，品牌扩展到新市场要对产品做因地制宜的调整，才能实现市场落地。周大福的成功在于实行了本地化策略，到全国各地市场都会对产品的价格、款式和风格进行了细分和调整，比如在华南市场产品讲究精致和小巧；而到了东北市场，迎和当地口味，产品款式会偏向较大件和夸张等。汪先生指：“没有实现产品本地化是很多品牌失败的根本原因，他们的传统配货方式是销了什么货就补什么，缺乏对顾客需求和产品定位进行分析。” 

五、用人策略不当。很多品牌对新市场的扩展带有试探意味，往往不会派最优秀团队，“其实在新市场，人生地不熟，新品牌面临的挑战非常大，如管理团队薄弱，就更难取得成功”。而周大福从不吝惜派最精干力量去拓展新市场，把对市场的分析、支持和管理做到程度最大化。

（原文刊于《亚洲珠宝》2013年7月）