张方金,张方金讲师,张方金联系方式,张方金培训师-【讲师网】
渠道与终端管理专家、经销商盈利教练
51
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
张方金:新品上市营销技能特训营
2021-09-07 2124
对象
管理层,营销经理,各级区域市场营销管理人员
目的
1、通过对新品失败的原因分析,加深对新品上市工作系统性理解。  2、了解并破解新品上市五道关卡  3、使营销人员了解新产品上市的系统性操作方法,从全程的角度来看待新产品上市  4、掌握新品上市的渠道推力相关技法  5、掌握新品上市管理推广与进程监控的方法  6、掌握新品上市的相关案例与打法
内容

课程背景:

总经理很痛苦:新产品上市大出血,投入产出比失调;销售总监很痛苦:经销商对新产品不买帐,销售回款十分缓慢;营销总监很痛苦:新产品叫好不叫座,目标顾客不感兴趣……95%的新产品上市之日就是退市之时,成功率极低!如何让你的新产品与众不同?如何快速提升新产品的知名度?如何让经销商争夺你的新产品经销权?如何低成本打动消费者的心?

随着新品上市营销技能课程推出,让您的新产品在市场上所向披靡。


学员收益:

1、通过对新品失败的原因分析,加深对新品上市工作系统性理解。

2、了解并破解新品上市五道关卡

3、使营销人员了解新产品上市的系统性操作方法,从全程的角度来看待新产品上市

4、掌握新品上市的渠道推力相关技法

5、掌握新品上市管理推广与进程监控的方法

6、掌握新品上市的相关案例与打法


课程时间:2天,6小时/天

授课对象:管理层,营销经理,各级区域市场营销管理人员

授课方式:课程讲授60%,案例分析及研讨 20%,实操练习20%


课程大纲:

第一讲:新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市对企业的现实意义

3、新品的三元平衡

4、新品失败原因分析

1)产品不能满足顾客的期望

2)产品知名度不高,产品无广告,或广告传播无力、诉求不当等

3)市场定位模糊,卖点不正确

4)分销不当或不力

5)促销活动不足

6)销售管理混乱,引起内哄并扰乱市场

7)价格太高,无法与竞争对手抗衡,或者顾客不愿支付购买

8)业务人员素质低劣

9)选错了销售市场

10)销售主管人员的失误


第二讲:新品成功上市五道关卡

1、内部人员关卡

2、经销商关卡

3、渠道铺货关卡

4、终端推广关卡

5、消费者关卡


第三讲:新品上市六个一工程

一、了解一个市场

1、走访终端

2、问目标消费者

3、问经销商

4、看竞争对手

二、制定一个计划(新品上市推广计划)

1、新产品有何特征?

2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大?

3、应以何种方式销售?

4、如何促销?经销商应承担什么责任?

5、产品供应及售后服务工作是否准备好?

6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少?

7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例?

8、新产品推广工作是否已准备完善

三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由)

四、沟通好一个信息

1、告诉员工

2、告诉经销商

3、告诉消费者

五、占领一个货架

1、产品铺货行为

2、产品上架率

3、生动化陈列

4、导购引导

5、促销拉动

六、树立一个样板市场(样板市场,样板客户)


第四讲:新品四动

一、自己动:员工愿意推

1、整合内部资源

2、调动员工推广新产品的积极性

3、制定考核和激励方案:

二、客户动:经销商愿销

1、开发经销商

2、如何说服经销商推广新品

3、经销商推广新品的障碍分析

4、调动经销商销售人员的积极性

三、终端动:终端店愿卖

1、让终端愿意卖

2、让顾客愿意买

3、让更多的店卖

4、让店卖得更多

5、做“活”才能卖“火”

6、细节决定成败

四、顾客动:消费者愿买让销售人员动起来

1、陈列

2、售点广告

3、现场导购

4、影响店老板

5、突出卖点

6、关键点促销

7、补货


第五讲、打造渠道推力

第一、价差驱动力设计的三原则

1、渠道长度设计原则

2、价格倒推原则

3、产品推广模式原则

第二、客情与管理驱动

1、提升客情驱动力的三大手段

2、让CRC逊色的一图两表

3、终端拜访的“天龙八部”

第三、六大分销必杀技

1、必杀技一:阐述产品动销基因

2、必杀技二:陈述产品利润及销售推广政策

3、必杀技三:阐述终端动销招式

4、必杀技四:运用《产品利润与动销排列组合》

5、必杀技五:借助销售辅助工具

6、必杀技六:推广式销售

第四、如何让渠道尖叫

1、经销商新品订货会

2、经销商进货搭赠

3、经销商销售竞赛

4、批发商进货搭赠

5、批发市场陈列奖励

6、零售店分销奖励

7、零售店陈列奖励

8、零售商销售竞赛

第五、终端动销五要素

1、动销要素一:产品分销率和分销品项

2、动销要素二:产品生动化陈列

3、动销要素三:融入价值的促销推广及规范

4、动销要素四:良好的销售服务

5、动销要素五:压倒一切的稳定价格


第六讲、新品上市管理

第一、新品上市推广的七大节奏

1、上市时机

2、分销铺市节奏

3、区域布局

4、助销品配送节奏

5、推拉节奏

6、促销资源配置节奏

7、产销节奏

第二、建立新品的推广机制

1、如何处理新老产品的推广关系

2、如何处理不同新品间的推广关系

3、新品试销机制

第三、新品上市的监控追踪与分析调整

1、销量追踪

2、市场执行状况追踪

3、消费者追踪及策略调整

4、内控追踪与调整

5、新品的坚持与底线


全部评论 (0)
讲师网宁波站 nb.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中