第一天 时间 内容 方法 目的 1课时 解读1：淘宝双十一营销成功  抢得先机，先声夺人！  广告投放目标——稳定的大流量=高PV、高点击率  广告位选择——定价CPM、钻石展位通投作为双十一全程基础商业流量  广告素材——多套素材，根据双十一当日变化随时进行调换  SNS口碑传播形式  微博  SNS网站/论坛话题炒作  媒体软文  QQ群/旺旺群  SNS口碑传播话题  导购清单类  销量成绩类  购买体验类  抽奖活动预告类  营销规模大，噱头十足！  营销沉淀  收藏打折  收藏有礼  签到有礼  幸运砸蛋  魔拉拉藏宝图  营销形式  满就送  搭配购  购物抽奖  预售返利  打品牌，安民心  攻心营销 探讨：双十一营销成功有何启示？ 案例解析 环境分析 经验分享 本模块收益： 1）通过淘宝双十一数据解读入手，明确淘宝店铺成功宣传、营销、营销实施期间推动等方面的策略和方法解读。 4课时 第一模块：厅店营销创意力——主题定基调 核心：构思靓丽噱头， 激发客户共鸣 第一节：六步法——营销策划总流程  调研分析，客流产品  策划目标，聚焦客户  目标客户——需求特征  适配终端——主打产品  适配应用——健康营销 探讨：营销节日与目标客户关联分析  创新思维，策划主题  细化执行，宣传推进  现场推动，管控营销波  效果评估，门店增值 第二节：破思维定势，创意原则  创新思维方法  联想——设计一个浪漫的周末  思维导图  发散思维  创新思维原则  目标主导原则  信息为本原则  创新出奇原则  整体规划原则  慎重筹谋原则  切实可行原则  时效推进原则  灵活机动原则 思考：哪个原则最为重要，为什么？  创新思维路径  关联模型——用户的兴趣点在哪儿？  营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣？  接触点投递——什么地方适合于和用户沟通？  反馈优化——效果如何，还可以做哪些改进？ 第三节：门店终端营销策划新实战 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子  营销主题与节假日融合 案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信  营销主题与社会热点融合 案例：甄嬛带您选终端 案例：终端穿越之旅  营销主题与区域特色融合 案例：少数名族特色营销 练习：任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计营销方案 第四节：10种——门店常见营销策略  体验有礼  赠品营销 案例：买手机，送拉杆箱  焦点购买  联合营销 案例：渠道门店终端与电器  抽奖活动  游戏参与  竞技参与 案例： 主题：寻宝——为区域渠道门店终端插上小旗子赢大奖 核心：炒热最终达到渠道门店，开展活动，同步带动区域其他门店  公关赞助 案例：1元终端限时抢购——炒热新门店  产品概念炒作 案例：绿色手机、 名表手机等  单品独特卖点炒作 案例：手机防火墙 案例图片：学习淘宝店做营销  店面装修  突出节日的气氛，营销区、店招等可以适当的加入节日元素  确定主打宝贝——特价，秒杀  宝贝标题和图片  宝贝描述——关联营销 第五节：5种——门店另类营销策略  限量销售 2012奔驰smart的电商营销  主动揭短 日本美津浓体育用品  迂回战术 动画片《变形金刚》拉动玩具销售  故弄玄虚 小米饥饿营销  情感渗透 NIKE曾经做过“将爱心送到非洲” 思考：立足渠道所在区域如何做情感营销 第六节：炒店营销竞争力——显门店品牌  营销推进  年年有店庆  月月有营销  日日有惊喜  熟客互动  建立熟客档案  设计熟客互动  定制门店品牌形象  稳定关怀营销 探讨：“购机”将“爱心”送给区域需要关怀居民 集中讲授 案例解析 情景模拟 本模块收益： 1）从渠道营销流程说起，明确门店微促的原则，打破思维定式，创意新方向； 2）同时通过案例和课堂头脑风暴、小组讨论方式结合10大常规门店营销策划和5中另类营销策划进行营销实战； 3）分析各类营销活动的成败得失，借鉴各种实用的经验技巧。 3课时 第二模块：厅店营销吸引力——聚门店人气 核心：眼球经济赢得商机，限时引爆 第一节：聚人气——七种武器  飞机——短信、电话、广播  大炮——报纸、微信  手榴弹——报纸软文、相关新闻事件  步兵——营销人员  子弹——营销海报、单页、礼品、真机  刺刀——产品136卖点  1句卖点  3句实惠  6句服务支持  匕首——营销FAQ 宣传创意：微信摇一摇，附件1公里LBS位置营销 宣传创意点：依托区域大型超市宣传册发送门店营销广告 第二节：五环法——营销吸引力  第一环：引导力——营销展示  第一环：需求吸引力——产品陈列  第三环：价值吸引力——获利彰显  第四环：教育力——参与示意图  第五环：关怀力——FAQ提醒 图片欣赏：户外礼品陈列+三张海报指引  功能型海报一：招呼人过来海报  好事情来了  好时候到了  好地方很近  好人就你了  功能海报二：招呼进门海报  干啥  得啥  功能海报三：招呼人掏钱海报  业务名称  业务关键  现在办就能…… 第三节：两整合——营销现场氛围塑造  视觉氛围塑造与应用  品牌氛围  整洁氛围  陈列氛围  季节氛围  营销氛围 实战：宣传品部署“海陆空”  感受氛围与应用  服务氛围  工作氛围  音乐氛围  专业氛围 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益： 1）讲解营销宣传实施策略、方法和原则，并且结合区域和手机终端创新宣传手段 2）特别是掌握各类营销海报、营销陈列方法，塑造营销现场视觉氛围和感觉氛围。 第二天 5课时 第三模块：厅店营销执行力——营销波控制与推动 第一节：营销目标任务管理  有效解读营销目标  按照营销类别分解  将业务营销与人员优势结合  设定业务营销日目标、周目标和月目标  按照120%的指标分解目标  不同岗位之间指标分配差异性  不同台席——客流量、业务量、忙闲时合理分配或不分配指标 第二节：营销互动落地与管理  召开业务营销计划宣讲答疑会  修订优化产品营销脚本  下发营业厅的具体营销计划、营销脚本、操作流程  制定营业厅营销计划执行进程表  设定周营销计划执行目标  营业厅营销方案工作目标与进度管理  早会中营销团队激励和经验分享  营业厅的营销团队开展周业务营销竞赛 第三节：六步法——营销营销波推动  预热  ——4天前短信预热，重点客户语音预热  ——3天前门店外、街口海报预热  ——2区域内宣传车广播宣传  拦截  ——当天员工对商圈区域客户派单  体验  ——真机+演示  ——热推游戏排行榜  销售  ——限时抢购  服务  ——售后保障、安心工程推动  交付  ——教育客户无止境 第四节：三组织——营销现场秩序管理  组织自己人  分配任务一个也少不了  事不关己一定要推给别人  推无可推最好记下  组织关键信息  活动的注意事项  业务的注意事项  赠品的注意事项  组织客户  区域设置  区域功能明确  客户有效流动 第五节：营销现场实施控制与推动  聚客技巧  技巧一:通过单页留号，铺垫二次营销  技巧二:采用结伴发单，增强可信力度  技巧三:找准关键人物，提高吸引能力  技巧四:降低无效单页，防范他人回收  技巧五:改变被动发单，突出活动卖点  技巧六:注意合理站位，实现自然拦截  技巧七:有效拦截话术，提升营销概率  技巧八:把控合理距离，增强客户感知  技巧九:统一服装搭配，体现职业形象  技巧九:适度派发礼品，有效拦截营销  岗位规范要求  引导岗：引导、分流，递送应用宣传资料  销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交  受理岗：业务受理，告知应用下载服务，递送用就送DM  演示岗 ：安装、讲解应用  营销流程规范  递送应用菜单  演示互联网常用应用（三必讲）  安装用户指定应用（五必装）  演示MM空间应用下载  流量提醒、流量包推荐（一必推）  体验技巧  技巧一:配合客流情况，控制体验节奏  技巧二:插播终端广告，实现有奖问答  技巧三:突出手机应用，突显终端智能  销售技巧  技巧一:提前实现快销，缩短办理时长  技巧二:及时做好筛选，做好差异分流  技巧三:细化人员分工，提高小组协调  技巧四:抓住客流高峰，及时产品营销  技巧五:抓住客户心理，实施话术推荐 第六节：营销现场管理  营销前营销激励  温馨沟通、风采展示、业务传达  向你看齐、天天向上、群情激励  营销目标下达  为员工在上线前提供了准备的空间  对于当日的计划安排有良好的提醒效果  对于未解决问题提供了讨论及寻求方案的机会  营销中营销问题解决  营销数据统计  营销疑难问题应对  营销指标推动  营销后总结要点  对当日的最佳回顾  当日所遇问题有及时的讨论  对于当日的计划安排有良好的提醒效果  对在营销中遇到案例和经验分享机会 第七节：建立营销团队利润观念  营销团队组建  .确定精英竞赛团队队长（建议由厅经理和值班长担任）；  制定团队名称，口号  制定团队竞营销目标和个人营销目标  团队营销竞赛信念  对团队成员的动员激励  当天结束队长准备10-15分钟营销总结  营销现场灵魂——管理人员  利用晨会夕会强化营销理念  营销现场人员激励  营销现场数据推动  营销现场各区域人员协同  营销成绩“龙虎榜”设立  营销指标与绩效推动  营业厅活跃率  引导员活跃率  客户接触量  引导体验率  营销推荐率  营销成功推荐率 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益： 1）从营销案确定到渠道执行，管理人员如何做好中间环节，如何下发任务、配套营销FAQ和话术设计； 2）营销现场组织和各岗位管理； 3）有效的控制和推动营销波，保证门店营销宣传到位 3）控制营销进展，把握营销前-中-后三个关键节点； 4）激发营销活动中积极性，建立团队营销和竞争氛围，并且通过有效的指标，推动营销进展。 5）模拟具体的营销活动策划案例，提升各类营销活动的执行能力。 1课时 第四模块：厅店营销品质力——炒店到养店 核心：提高老顾客持续回店的频率及成交率 案例：风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡  手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主  意识误区——炒出人气却未能转化成客流  炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流  服务误区——短时客流未能转化为长期价值  管理误区——营销过乱却忽视了连续活跃 集中讲授 案例解析 本模块收益： 1）讲解如何再进一步从炒店到养店，有效的培育老客户，强化门店自身运营能力、服务能力，实现从外部炒热到内部做强。