针对渠道门店的不同区位及规模，形成了其不同的发展态势，对于渠道经理的管理输出要求也各不相同，需要从厅店发展方向、提升需求、管理办法、落实途径以及反馈机制五个方面入手进行管理指导。

城区市场

通讯一条街

城区通讯一条街主要覆盖为小型代理商，同时也是配件批发商或手机维修站。

?  发展方向

2  小型批发商在通讯一条街目的在于形成有效上下游通道，即能获取足够多的有效资源，又能为其他小型批发商或客户提供资源。发展方向为：单台盈利，批发盈利。

?  提升需求

2  小型批发商在店面运营上相对不占优势，既没有足够的资源投放开展活动，也没有足够的人手进行客户推荐，终端价格因客户而异。

l  从店面角度出发，提升需求为：更多的盈利途径，更多的客户量。

l  从移动公司出发，提升需求为：更高的渠道粘性、指标完成能力，更加规范的操作。

l  从管理角度出发，提升需求为：店面需要客户管理办法，提升单店运营能力。

?  管理办法

2  终端机型支持（终端营销指标）

建议针对小型门店无法获取的机型，例如需要签约的OPPO与步步高帮助进行采购。另外针对热销机型实行预约到货提醒制度，有效结合网上网下，保证终端供应。

2  微型客户管理办法（移动导向推荐）

针对小型门店，指导进行客户资料搜集，回访，活动告知；另外养成定期查询客户消费状态的习惯，进行超限提醒或者业务推荐。

2  单店店面运营（移动品牌凸显）

帮助进行店面规划，包括店面布局、宣传提升以及柜台展陈。

2  单店人员运营（移动业务推荐）

强化人员业务熟练程度，进行话术考核；强化人员终端推荐能力，进行终端硬件介绍考核；强化人员流量型软件推荐能力，结合客户管理进行考核。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对业务介绍、推荐，终端硬件，流量软件三个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对店面规划（前期以店面布局、柜台展陈为主；后期结合当期主推业务或终端以店面宣传为主）、单店店面运营及单店人员运营在到店走访中进行落地。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率

社区店

?  发展方向

2  社区店主要经营目的在于提供区域覆盖，为客户提供便捷的业务办理网店。社区店的第一个定位就是形成有效的客户服务。

2  为了确保社区店面盈利，社区店面就必须形成单一客户的深度消费，形成有效的客户深挖，在客户服务的基础上，进行有针对性的业务、活动推荐。

?  提升需求

2  社区代理商的主要盈利点除了常态的业务办理与终端销售外，还有一个相对占优的项目就是宽带办理；从客户角度考虑，社区店面需要提供业务办理的便捷性；综合以上两点来看，社区店面需要做到服务营销相结合才能把握客户。

l  从店面角度出发，提升需求为：厅店营销氛围打造，业务分析、推荐、匹配能力，终端销售能力，宽带支持（跨部门支撑），炒店活动执行能力。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：服务质量提升，客户锁定与深挖。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力。

?  管理办法

2  营销氛围打造

通过厅店布局、柜台展陈以及店面宣传三个硬件方面打造店面营销氛围，通过店面动线设计确保客户进店过程中可以浏览到尽量多的区域及触点。

2  业务分析、推荐

通过培训传递业务，通过渠道经理走访解答业务疑难点并且进行现场检查模拟，通过省市公司组织的明察暗访来进行考核。

2  业务匹配能力

通过营销百度系统或者NGBOSS系统的使用，查询客户业务及消费状态并进行客户匹配。

2  终端销售能力

提升代理商店面员工终端介绍能力，通过硬件及软件两个方面机型介绍，新入职员工由渠道经理帮助进行全机型培训，老员工则在新机型或新的推荐软件推动时由渠道经理进行传达并考核。

2  宽带业务支撑

通过部门间协调提高宽带安装效率，同时提高宽带故障相应处理效率；在达成部门协调之后，建议可以将宽带安装进度及故障处理进度与一线厅店同步，以便进行客户告知、管理，并有效处理疑难客户。

2  炒店活动执行

提高社区店面炒店活动执行能力，并且具有独立执行能力。能够掌握节假日炒店方式，并且物料结合居民实际生活需要，以生活品为主。

2  厅店服务质量

按照自营厅标准执行厅店服务，能够进行客户锁定，并且可以通过针对性服务为客户推荐业务，形成业务匹配，从而达成服务营销结合。

2  客户管理能力

提高厅店客户管理能力，利用工具形成客户资料库，长效维系客户，提供服务的同时，形成口碑营销。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对业务分析、推荐，终端销售能力，炒店活动执行以及厅店服务质量四个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对营销氛围打造、业务匹配能力、客户管理能力三个方面在到店走访中进行落地。针对厅店服务质量在走访过程中进行检查督导，并结合省市公司明察暗访结果进行跟进。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  后台支撑

针对宽带业务支撑进行部门间协调，并且为代理商提供业务进度告知并为疑难客户进行支撑。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、宽带业务支撑

合作店

?  发展方向

2  合作店主要盈利方向为定制机型销售以及业务办理，但是机型有50%以上为功能机。随着4G网络的发展与普及，需要关注合作店的4G业务及终端推广能力。

2  合作店会在进行终端销售及业务办理的同时，会为客户提供收费服务，例如手机维修，系统刷机、越狱等。

?  提升需求

2  合作店生存对移动公司的依赖性相对较低，此种店面需要在提高其渠道粘性的同时，增加盈利，形成良性循环。

l  从店面角度出发，提升需求为：功能机向智能机型迁徙能力、智能终端销售能力、4G业务与终端推荐能力、技术提升。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：4G业务与终端推广。

l  从管理角度出发，提升需求为：合理库存规划能力。

?  管理办法

2  功能机向智能机迁徙

建议在营销政策设计上，向智能机进行倾斜。对于功能机占比过多的区域，可以针对4G机型真机出样占比、月度4G机型销售占比进行统计，可以采取制定标准给予奖励或者数据排名奖励两种方式执行。

2  智能终端销售能力

通过培训帮助代理商了解终端硬件及软件，通过渠道经理到店走访进行抽查，在抽查过程中，进行二次强化。

2  4G业务与终端推荐能力

制定专属4G明星机型，在政策倾斜的同时，进行业务匹配。根据两个指标的考核，结合省市公司的明察暗访进行排名奖励。

2  技术提升

将手机维修或软件有关的培训定为代理商福利，通过指标考核或排名发放福利。

2  合理规划库存

建议在营销政策向智能机倾斜的同时，针对渠道库存进行盘点，针对库存中的移动定制功能机或老式智能机追加投放销售酬金（阶段或定期）。并在处理功能机型后，针对智能机订货追加投放订货奖励。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对功能机向智能机迁徙能力，智能终端销售能力、4G业务与终端推荐能力以及技术提升四个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对功能机向智能机迁移、合理库存规划以及4G业务与终端推荐在渠道经理到店走访过程中进行讲解及跟进，同时结合市公司随机抽查结果进行排名奖励。

2  单独沟通

针对临时指标与功能机向智能机迁徙政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率

校园厅

?  发展方向

2  校园厅主要接待对象为学生及学生家长，主要消费对象为学生。该消费群体中高中及以上学生易形成较高的流量消费，并且易于接受新事物，但是消费能力有限，需要强调学习性从而促使学生家长进行终端及流量投资。针对中小学学生，需要强调手机伴随的安全功能，并且通过关联关系，针对学生家长进行营销。

?  提升需求

2  校园厅主要工作节点为学生迎新及节假日炒店活动，辅以常态客户服务，需要通过多元化的手段进行校园市场占有。

l  从店面角度出发，提升需求为：流量软件推荐能力，智能终端销售能力，炒店能力，校园合作能力。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：流量及终端指标。

l  从管理角度出发，提升需求为：学生社团合作管理能力，区域优势利用。

?  管理办法

2  流量软件推荐能力

针对流量软件进行推荐，以软件推荐为切入点，以收益、娱乐为核心点进行客户推荐。通过客户软件使用习惯养成形成流量使用习惯，从而带动终端需求。

2  智能终端销售能力

通过培训帮助代理商了解终端硬件及软件，通过渠道经理到店走访进行抽查，在抽查过程中，进行二次强化。

2  炒店能力

提高校园厅面炒店活动执行能力，能够按照公司分派组织足够人手、物料并合理安排流程，能够实时进行现场把控。物料结合学生实际需求，以细化用品或数码产品为主，同时可以辅以虚拟业务或话费形成炒店物料。

2  校园合作能力

借助移动公司与学校上层及中层领导进行沟通，确保在炒店活动过程中学校的配合程度。同时合理处理部门之间政策订单冲突（代理商与大客户经理市场重叠）。

2  学生社团合作管理能力

通过外联活动赞助的方式植入移动品牌于校园活动中，并且借助外联过程调用社团人手进行宣传或营销，同时在社团活动过程中实现现场炒店活动。通过此种外联模式，有效控制学社社团粘性。

2  区域优势利用

通过学生家长的关联关系，可以利用中小学接送学生时间、家长会时间，进行传单派送，有条件的话进行活动推广。另外，可以根据不同学校提供“家长特供”活动。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对流量软件推荐能力、智能终端销售能力以及炒店能力三个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对学生社团合作管理能力以及区域优势利用在渠道经理到店走访过程中进行指导跟进。

2  单独沟通

针对临时指标与大型活动（学生迎新、家长会期间推广等）以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  后台支撑

针对校园合作能力由市公司或渠道经理（大客户经理）帮助协调。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、校园合作支撑

专卖店

?  发展方向

2  专卖店以品牌运营为主，主要盈利方向为终端销售，市区专卖店主要以智能终端为主进行销售，现在入驻品牌主要为：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中国移动品牌以及终端品牌产生利润的同时，双向盈利是后期的主要发展方向。

?  提升需求

2  专卖店在终端销售的基础上需要强化移动业务推荐能力，在终端销售同时产生业务推荐；加强客户管理能力，形成稳定的消费群体。

l  从店面角度出发，提升需求为：终端业务结合技巧、4G终端业务推广能力、主题炒店能力。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：业务推广能力，4G推广能力。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力。

?  管理办法

2  终端业务结合技巧

运用营销百度系统或者NGBOSS系统形成查询客户业务特征的习惯，匹配客户特性在终端销售过程中推荐业务。需要对业务分析、推荐、匹配进行能力强化。

2  4G终端业务推广能力

在进行4G终端、业务培训后，除品牌主推机型外，设置4G明星机型，进行月度销售达量奖或者月度排名奖。针对4G流量包或4G套餐结合终端推广的销售占比，同样进行月度销售达量奖或者月度排名奖。此处的排名奖可以根据销售数量或者销售百分比来确定。

2  主题炒店能力

由于区位及店面规模限制，大部分专卖店无法独立开展炒店活动。可以通过制定店内主题炒店活动的方式来达成，通过活动设计、店面布置以及人员话术三个方面来进行综合把控。

2  客户管理能力

专卖店需要有足够的客户资料，从而在主题炒店活动时才能有充足的外呼依据。此类客户资料可以在客户购机或参与活动时进行资料搜集。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对终端业务结合技巧、4G终端业务推广能力两个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、移动公司主办的主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对主题炒店能力以及客户管理能力在渠道经理到店走访过程中进行指导跟进。

2  单独沟通

针对临时指标以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率

连锁店

?  发展方向

2  连锁店形成了代理商的横向联合，有利于通过不同区位组合全面覆盖客户，通过店面与店面之间的沟通，有效传达经验，并且可以进行有效的资源调配；于此同时，可以通过多店连锁协同的方式，来执行主题活动，进行有冲击有品牌的炒店活动。

2  连锁店面现有主要盈利集中在终端销售与业务办理，但是终端销售依旧是功能机与智能机各占50%的局面，随着4G的深入，必须逐渐把终端销售机型向4G机型与业务进行转移；同时，随着宽带的不断覆盖，对客户的绑定除了号卡、终端之外，也会形成宽带绑定，从而形成新的主要盈利点。

?  提升需求

2  连锁店在连锁的前提下需要统一店面规范程度，形成有效的客户服务与管理，同时强化终端、业务、宽带三个方面的推广能力，从而形成有影响力的连锁品牌。

l  从店面角度出发，提升需求为：厅店规划能力、4G终端业务推广能力、宽带业务推广能力、连锁主题活动。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：客户服务满意提升，指标完成能力。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力，连锁店面管理能力。

?  管理办法

2  厅店规划能力

通过厅店布局、柜台展陈以及店面宣传三个硬件方面打造店面营销氛围，通过店面动线设计确保客户进店过程中可以浏览到尽量多的区域及触点。连锁店面通过以上几点的统一规划设计，打造连锁品牌效应。

有条件的连锁店可以考虑在硬件统一的前提下，统一员工着装、服务标准等软性服务。

2  4G终端业务推广能力

在进行4G终端、业务培训后，除品牌主推机型外，设置4G明星机型，进行月度销售达量奖或者月度排名奖。针对4G流量包或4G套餐结合终端推广的销售占比，同样进行月度销售达量奖或者月度排名奖。此处的排名奖可以根据销售数量或者销售百分比来确定。

针对连锁店面，除以上移动公司行为外，也可以统一执行4G明星机型主推活动，通过活动策划、展陈等多个方面来进行4G主推，并且内部评比出优秀员工进行奖励。在此基础上，市公司可以针对有创新的或者有突出业务贡献的连锁店面进行奖励。

2  宽带业务推广能力

能够通过楼道贴、单页派发、店面宣传等形式进行宽带推广，并由熟悉业务的专人进行电话受理邀约，形成宽带走到哪、宣传就到哪的营销环境，同时结合阶段性的户外宣传活动形成有效的宽带业务推广。

2  连锁主题活动

由于多个店面连锁共同开展活动，可以达到同时执行，全面覆盖区域的目的。同时，规模化的炒店活动会降低物料成本，也有利于打造连锁品牌。

2  客户管理能力

连锁店面需要在多个店面同时搜集客户资料，形成多店搜集多店利用的模式。建议连锁店面将客户福利与客户管理进行结合，形成多个店面连锁的会员锁定方式。

2  连锁店面管理能力

连锁店面在运营时需要注意多个店面之间的资源协调，以及人员培养多个方面。同时在连锁店面管理时，需要注意店面的统一化服务，涵盖业务办理、终端销售、客户管理以及连锁主题活动。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对厅店规划能力、4G终端业务推广能力、宽带推广能力、连锁主题活动以及客户管理能力五个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标进行不定期培训。

2  到店走访

针对连锁主题活动以及客户管理由渠道经理在到店走访过程中进行指导跟进。

2  单独沟通

针对临时指标以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  物料支撑

针对连锁店面所需要的统一物料由移动公司帮助或进行采购，同时针对宽带业务、4G业务等所需的异形物料进行配置（如楼道贴等）。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、连锁店面运营能力

主商圈厅

?  发展方向

2  大型连锁代理商（菲斯特，王者等）厅店在主商圈的覆盖目的在于树立旗舰门店的同时获取大量有明确购买意向的客户。发展方向为：规模性盈利，品牌打造以及客户锁定保有。

?  提升需求

2  大型代理商门店在终端销售上已经能够形成客户的品牌认同，从而形成终端销售的利润保证；而厅店运营过程中，也植入了客户管理的办法；节假日的炒店活动有自己的一套标准及相应的店面政策资源。

l  从店面角度出发，提升需求为：更多的营销政策，更多的资源投入，更多的支撑人力投入。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：更强的移动品牌导向，更多的业务推荐，更强的应急任务分解能力。

l  从管理角度出发，提升需求为：店面需要更多团队管理技巧，渠道经理需要更多的沟通传达技巧。

?  管理办法

2  大型代理商门店主要输出（交换）为：

l  针对性的营销政策（终端营销指标）

针对某一型号终端或某一特定活动形成的营销政策，阶梯性营销提升；执行前需要与代理商进行沟通确保目标一致。

例如：周末专场4G手机促销，可以有以下两种激励方式

第一种激励方式

在此种政策下，假定销售数量为X

X＞50，总增加酬金=（X-50）*50+10*40+10*30+20*20

50≥X＞30，总增加酬金=（X-30）*40+10*30+20*20

30≥X＞20，总增加酬金=（X-20）*30+20*20

20≥X，总增加酬金=X*20

第二种激励方式

在此种激励模式下，假定销售台数为X

X＞50，总增加提成=X*40

50≥X＞40，总增加提成=X*35

40≥X＞30，总增加提成=X*30

30≥X＞20，总增加提成=X*25

20≥X，总增加提成=20*X

相比之下，第一种激励方式优势在于阶梯明显，比较能够刺激代理商更多的完成，但是需要渠道经理具有较强的解读能力，并且需要实时进行跟进激励；第二种激励方式优势在于简单明了，易于计算，但是从数字上看对渠道刺激不足。

除此之外，可以针对渠道完成贡献获取部分优先资质。

例如：优先开放政策与业务，优先相应处理等。（4G机型优先上线，渠道反馈优先响应）

l  门店团队管理办法（移动业务常态植入）

通过培训帮助店长梳理有效的人员管理办法，通过渠道经理走访帮助梳理有效的人员排班及岗位分布办法，同时进行临时激励性绩效的沟通。

例如：结合周末投放的激励政策，可以二次下放至营业员，实行当天结算酬金。

l  物料资源投入（应急指标）

除了积分兑换以及存量营销的物料，在产生应急指标时（指标冲刺、主题活动），针对指标数量为渠道配套提供物料，目的在于通过酬金吸引渠道，通过物料吸引客户。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对业务介绍、推荐，终端硬件，流量软件三个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对店面规划（前期以店面布局、柜台展陈为主；后期结合当期主推业务或终端以店面宣传为主）、团队管理、客户管理办法三个方面在到店走访中进行落地。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率

农村市场（县城）

校园厅

与城区市场不同，农村市场的校园厅主要覆盖客户为中小学学生及学生家长。

?  发展方向

2  由于接送孩子产生的就近现象，会让很多家长锁定校园厅为业务办理对象，同时也会带着孩子进行终端消费。由于最接近流量消费及宽带消费的潜在群体，校园厅可以重点增加宽带业务作为盈利点之一。

?  提升需求

2  县城的校园厅更多的忙时集中在学生上学放学前后，而寒暑假自然转变成社区店的形式覆盖周边社区。

l  从店面角度出发，提升需求为：营销氛围打造，业务推荐能力，宽带业务推广能力。

l  从移动公司出发，提升需求为：完成市场覆盖，优化市场占比。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理办法。

?  管理办法

?  营销氛围打造

通过厅店布局、柜台展陈以及店面宣传三个硬件方面打造店面营销氛围，通过店面动线设计确保客户进店过程中可以浏览到尽量多的区域及触点。

2  业务推荐能力

通过培训传递业务，通过渠道经理走访解答业务疑难点并且进行现场检查模拟，通过省市公司组织的明察暗访来进行考核。同时要求在为客户进行业务办理时利用营销百度系统或者NGBOSS系统查询客户业务及消费状态并进行客户匹配。

2  宽带业务推广能力

利用“学习型”带宽宽带的名义进行宽带推广，同时针对临近校园客户进行锁定，利用校园专享或学生专享的形式进行宣传。

2  客户管理办法

针对县城中小学校园市场客户，首要搜集家长客户资料、并结合学生客户资料进行关联。回访全部集中投放在家长客户上，进行匹配的业务及终端推荐。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对营销氛围打造以及业务推荐能力两个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对营销氛围打造及客户管理办法在到店走访中进行落地，针对业务推荐能力在到点走访过程中进行考核。针对宽带业务推广在到店走访过程中给予建议并进行支撑。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、竞争对手异动

专卖店

?  发展方向

2  县城专卖店以品牌运营为依托，形成有效的终端销售，但是功能机型占比仍旧在50%左右。现在入驻品牌主要为：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中国移动品牌以及终端品牌产生利润的同时，智能迁移及4G迁移将是盈利的主要发展方向。

?  提升需求

2  县城专卖店在终端销售的基础上强化功能机向智能机、智能机向4G机型的迁徙能力；加强客户管理能力，形成稳定的消费群体。

l  从店面角度出发，提升需求为：功能机向智能机迁徙能力、4G终端业务推广能力、主题炒店能力。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：业务推广能力，4G推广能力。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力。

?  管理办法

2  功能机向智能机迁徙

建议在营销政策设计上，向智能机进行倾斜。对于功能机占比过多的区域，可以针对4G机型真机出样占比、月度4G机型销售占比进行统计，可以采取制定标准给予奖励或者数据排名奖励两种方式执行。

2  4G终端业务推广能力

在进行4G终端、业务培训后，除品牌主推机型外，设置4G明星机型，进行月度销售达量奖或者月度排名奖。针对4G流量包或4G套餐结合终端推广的销售占比，同样进行月度销售达量奖或者月度排名奖。此处的排名奖可以根据销售数量或者销售百分比来确定。

2  主题炒店能力

县城相对市区而言，城管要求相对较松。可以从户外营销做起，也可以采取活动吸引等方式。但是需要注意的是，为了防止消费者审美疲劳，需要建议县城专卖店在每隔二~三次炒店活动时设立不同的主题。

2  客户管理能力

县城专卖店需要有足够的客户资料，与城区不同的是，县城专卖店需要能够进行客户到店识别，形成客户认同，从而产生口碑营销的效果。此类客户资料可以在客户购机或参与活动时进行资料搜集。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对功能机向智能机迁徙、4G终端业务推广能力两个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、移动公司主办的主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对主题炒店能力以及客户管理能力在渠道经理到店走访过程中进行指导跟进。

2  单独沟通

针对临时指标以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  政策倾斜

针对功能机向智能机迁徙的代理商进行有效的政策倾斜，例如增加4G终端酬金或减低4G终端酬金获取要求。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、智能终端政策及售后处理

社区店

?  发展方向

2  社区店主要经营目的在于提供区域覆盖，为客户提供便捷的业务办理网店。社区店的第一个定位就是形成有效的客户服务。

2  为了确保社区店面盈利，社区店面就必须形成单一客户的深度消费，形成有效的客户深挖，在客户服务的基础上，进行有针对性的业务、活动推荐。

2  与城区情况不同的是，从布点覆盖上看，县城对于社区的覆盖有所欠缺，建议在渠道布点时可以考虑建设小型合作店作为社区网点进行社区覆盖。

?  提升需求

2  社区代理商的主要盈利点除了常态的业务办理与终端销售外，还有一个相对占优的项目就是宽带办理；从客户角度考虑，社区店面需要提供业务办理的便捷性；综合以上两点来看，社区店面需要做到服务营销相结合才能把握客户。

l  从店面角度出发，提升需求为：厅店营销氛围打造，业务分析、推荐、匹配能力，终端销售能力，宽带支持（跨部门支撑），炒店活动执行能力。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：服务质量提升，客户锁定与深挖。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力。

?  管理办法

2  营销氛围打造

通过厅店布局、柜台展陈以及店面宣传三个硬件方面打造店面营销氛围，通过店面动线设计确保客户进店过程中可以浏览到尽量多的区域及触点。

2  业务分析、推荐

通过培训传递业务，通过渠道经理走访解答业务疑难点并且进行现场检查模拟，通过省市公司组织的明察暗访来进行考核。

2  业务匹配能力

通过营销百度系统或者NGBOSS系统的使用，查询客户业务及消费状态并进行客户匹配。

2  终端销售能力

提升代理商店面员工终端介绍能力，通过硬件及软件两个方面机型介绍，新入职员工由渠道经理帮助进行全机型培训，老员工则在新机型或新的推荐软件推动时由渠道经理进行传达并考核。

2  宽带业务支撑

通过部门间协调提高宽带安装效率，同时提高宽带故障相应处理效率；在达成部门协调之后，建议可以将宽带安装进度及故障处理进度与一线厅店同步，以便进行客户告知、管理，并有效处理疑难客户。

2  炒店活动执行

提高社区店面炒店活动执行能力，并且具有独立执行能力。能够掌握节假日炒店方式，并且物料结合居民实际生活需要，以生活品为主。

2  厅店服务质量

按照自营厅标准执行厅店服务，能够进行客户锁定，并且可以通过针对性服务为客户推荐业务，形成业务匹配，从而达成服务营销结合。

2  客户管理能力

提高厅店客户管理能力，利用工具形成客户资料库，长效维系客户，提供服务的同时，形成口碑营销。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对业务分析、推荐，终端销售能力，炒店活动执行以及厅店服务质量四个方面结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对营销氛围打造、业务匹配能力、客户管理能力三个方面在到店走访中进行落地。针对厅店服务质量在走访过程中进行检查督导，并结合省市公司明察暗访结果进行跟进。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  后台支撑

针对宽带业务支撑进行部门间协调，并且为代理商提供业务进度告知并为疑难客户进行支撑。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、宽带业务支撑

备注：与城区店面不同的是，县城社区店建店初期可以考虑迷你型店面，在降低成本的同时形成有效的区域覆盖。此类迷你型店面可以侧重于业务及宽带办理，形成针对竞争对手宽带的逆势冲击。

主商圈厅

?  发展方向

2  大型连锁代理商（菲斯特，王者等）厅店在县城主商圈的覆盖目的同样在于树立旗舰门店的同时获取大量有明确购买意向的客户。发展方向为：规模性盈利，品牌打造以及客户锁定保有。

2  与城区不同的是，主商圈厅增加了当地的连锁代理商或专卖店，对于企业化管理有着较高的需求，主要依托品牌机型及业务办理获取利润。4G机型的销售将是重点发展方向。

?  提升需求

2  大型代理商门店提升需求与城区相同，这里主要关注当地连锁代理商及专卖店。

l  从店面角度出发，提升需求为：4G终端业务推广能力，终端业务结合技巧，炒店活动执行。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：市场覆盖占优。

l  从管理角度出发，提升需求为：客户管理能力，店面人员能力提升。

?  管理办法

2  4G终端业务推广能力

在进行4G终端、业务培训后，除品牌主推机型外，设置4G明星机型，进行月度销售达量奖或者月度排名奖。针对4G流量包或4G套餐结合终端推广的销售占比，同样进行月度销售达量奖或者月度排名奖。此处的排名奖可以根据销售数量或者销售百分比来确定。

针对县城主商圈厅，可以定期组织其员工进行4G相关培训（4G新政策、活动，新的4G终端上市时），并进行书面考核或者由渠道经理到店进行抽查。

2  终端业务结合技巧

运用营销百度系统或者NGBOSS系统形成查询客户业务特征的习惯，匹配客户特性在终端销售过程中推荐业务。需要对业务分析、推荐、匹配进行能力强化。

2  炒店活动执行

提高县城主商圈厅炒店活动执行能力，并且具有独立执行能力。能够掌握节假日炒店方式，并且物料结合居民实际生活需要，以生活品为主。拜托简单的户外销售形势。

2  客户管理能力

提高厅店客户管理能力，利用工具形成客户资料库，长效维系客户，提供服务的同时，形成口碑营销。

2  店面人员能力提升

通过定期组织培训，强化店面人员业务办理规范性、终端销售能力、客户服务能力以及炒店执行能力。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对4G终端业务推广能力以及店面人员能力提升结合实际情况进行定期培训；针对临时指标、主题活动进行不定期培训。

2  到店走访

针对4G终端业务推广，由渠道经理在到点走访时进行考核并结合省市公司明察暗访情况；针对终端业务结合技巧、炒店活动执行以及客户管理能力，由渠道经理在到店走访过程中进行现场指导。

2  单独沟通

针对临时指标与激励政策以邀约或到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率

农村市场（乡镇）

农村连锁店

?  发展方向

2  连锁店形成了代理商的横向联合，有利于通过不同区位组合全面覆盖客户，通过店面与店面之间的沟通，有效传达经验，并且可以进行有效的资源调配；于此同时，可以通过多店连锁协同的方式，来执行主题活动，进行有冲击有品牌的炒店活动。

2  与城区连锁店不同的是，农村连锁店的功能机型销售占比更高，并且核心盈利为终端销售。随着4G网络覆盖到位以及宽带区域覆盖到位，4G终端业务以及宽带业务会形成新的核心赢利点。

?  提升需求

2  农村连锁店在要求品牌服务统一的前提下，需要增加新的核心赢利点，即4G终端业务销售以及宽带业务推广。

l  从店面角度出发，提升需求为： 4G终端业务推广能力、宽带业务推广能力、连锁店面赶集活动、宽带业务支撑。

l  从移动公司角度出发，提升需求为：客户服务满意提升，指标完成能力。

l  从管理角度出发，提升需求为：反向客户管理能力。

?  管理办法

2  4G终端业务推广能力

在进行4G终端、业务培训后，除品牌主推机型外，设置4G明星机型，进行月度销售达量奖或者月度排名奖。针对4G流量包或4G套餐结合终端推广的销售占比，同样进行月度销售达量奖或者月度排名奖。此处的排名奖可以根据销售数量或者销售百分比来确定。

针对连锁店面，除以上移动公司行为外，也可以统一执行4G明星机型主推活动，通过活动策划、展陈等多个方面来进行4G主推，并且内部评比出优秀员工进行奖励。在此基础上，市公司可以针对有创新的或者有突出业务贡献的连锁店面进行奖励。

2  宽带业务推广能力

能够通过楼道贴、单页派发、店面宣传等形式进行宽带推广，并由熟悉业务的专人进行电话受理邀约，形成宽带走到哪、宣传就到哪的营销环境，同时结合阶段性的户外宣传活动形成有效的宽带业务推广。在个别村镇可以通过村委联合、委托销售等多种方式开展宽带销售活动。

2  连锁店面赶集活动

由于不同村镇赶集日期不同，所以在同一赶集周期下要求同一连锁下的代理商赶集活动主题一致，并且形成统一的活动形象，从而打造连锁口碑。

2  反向客户管理能力

农村连锁店面经营者需要在拥有客户资料的前提下，能够进行反向客户管理（正向的客户管理时进行回访或邀约，请客户到店办理业务；反向客户管理则是需要经营者或者营业员能够形成类似于大客户经理性质的村镇经理，下到村镇为客户办理业务，同时进行终端、业务推广），定期的反向客户管理有利于形成客户使用习惯及办理习惯，在形成客户锁定的同时建立口碑营销。

?  落实途径

2  集中培训

主要针对4G终端业务推广能力、宽带推广能力结合实际情况进行定期培训；针对临时指标进行不定期培训。

2  到店走访

针对连锁店面赶集活动、以及反向客户管理由渠道经理到店走访时陪同渠道执行并给与指导。针对宽带业务推广由渠道经理到店走访时进行沟通并跟进。

2  单独沟通

针对临时指标以到店当面沟通为主；针对其他常态渠道管理事宜以电话沟通为主，确保能够明确渠道态度并且搜集渠道反馈信息。

2  物料支撑

针对农村连锁店面提供具有地方特色需求的存量物料（米、面、油），同时可以针对服装、特殊宣传品（灯箱、LED屏等）在有条件的情况下进行支撑。

2  宽带业务支撑

针对农村连锁店面所产生的宽带业务主动进行跨部门协调支撑，特别是新覆盖区域的宽带办理，免除渠道业务办理、客户使用的后顾之忧。同时从区域覆盖的角度考虑，可以针对新覆盖区域进行限时的酬金倾斜。

?  反馈机制

2  反馈途径：渠道经理、区域经理、市场部巡检

常态反馈由渠道经理在日常到店走访时搜集信息进行传达，如宽带安装超时、系统问题等。

渠道经理工作情况反馈由区域经理、市场部巡检时进行当面沟通。

2  反馈核心：渠道经理支撑能力、渠道经理支撑到达率、宽带业务办理支撑情况