课程大纲： 第一部分：定位篇 一、个人客户经理的角色 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1、 金融产品推销员的表现 案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2、 私人理财顾问角色的特征 案例分析：资深AFP的困惑 3、 如何传递理财顾问的专业与动机 总结：我今后的工作该如何定位？ 二、个人客户经理的价值 反思：我的工作有什么价值？ 1、 客户的终身价值与成交价值 2、 理财经理的信用价值与专业价值 讨论：客户需要个人客户经理带来什么？ 讨论：KPI压力真的是万恶之源吗？ 总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二部分：导入篇 科学的面谈流程 反思：我之前是怎么做客户面谈的？ 1、 客户面谈准备 2、 理财顾问角色的开场白 3、 客户需求探寻与分析确认 4、 产品配置与呈现 5、 成交促成 6、 后续跟进 第三部分：技巧篇 一、面谈准备 反思：我之前的客户面谈做了哪些准备？ 1、 面谈准备工作的作用 2、 客户信息收集与潜在理财需求分析 3、 销售工具准备 案例分析：理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备 4、 客情关系建设道具准备 案例分析：老客户客情道具准备 改进：今后我会怎么做？ 二、开场白 反思：我之前是怎么做面谈开场的？ 1、 开场白的三大忌讳与三大目标 2、 开场白的流程与要点 3、 面谈开场白的脚本策划 练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 三、客户需求探寻与分析确定 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1、 需求探寻行为与销售动机的关系 2、 个人理财客户的典型需求 工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 1、 需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱 讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 2、 本环节典型异议处理 练习：如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现 反思：我之前是怎么呈现产品的？ 1、 产品配置与组合的作用与要点 2、 投资理财产品呈现三步曲 3、 产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 4、 产品讲解FABE法 练习：基金定投FABE呈现 五、成交 反思：我之前是怎么做成交促成的？ 1、 成交的定义 2、 成交的潜在好时机 3、 “牧之牌”高效成交7大法宝 成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？ 六、后续跟进 后续跟进的“3个1”工程 第四部分：实战篇 实战练习一：基金套牢客户如何面谈 零售银行真实个人客户背景信息： 1、 导入本类客户面谈要点 2、 学员按流程设计面谈话术 3、 学员现场演练 4、 演练点评与讨论 5、 演练总结 实战练习二：只存款不理财的客户如何面谈 零售银行真实个人客户背景信息： 1、 导入本类客户面谈要点 2、 学员按流程设计面谈话术 3、 学员现场演练 4、 演练点评与讨论 5、 演练总结 实战练习三：主动来网点询问理财产品的客户如何面谈 零售银行真实个人客户背景信息： 1、 导入本类客户面谈要点 2、 学员按流程设计面谈话术 3、 学员现场演练 4、 演练点评与讨论 5、 演练总结 实战练习四：答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈 零售银行真实个人客户背景信息： 1、 导入本类客户面谈要点 2、 学员按流程设计面谈话术 3、 学员现场演练 4、 演练点评、讨论与总结 第五部分：互动篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑