【课程内容】

第一节：成为销售顾问的基础

w   客户为什么会购买？

w   TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的关系  

w   建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

w   吸引客户准则

w   呼出电话上的成功介绍

w   优化电话前的准备工作

w   对“消极拒绝”的恰当回应

w   如何应对客户的负面体验

第三节：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

w   拓展关注点

w   舒适地带

w   挖掘客户需求

w   高效提问

w   倾听/认可

第四节：打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

w   理解不同种类的回报

w   用以对方为中心的利益证实相应的回报

w   处理反对意见

第五节：获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

w   交叉销售和升级销售

w   请求给予承诺

w   有控制地收场