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江振华:众筹模式顶层设计

商业模式

2016-01-20 3351

作者按：大众创新、万众创业，百舸争流千帆竞；转型升级，智慧中国，敢立潮头唱大风。激情岁月，话说众筹。

为让众筹与被众筹的人们实现众筹目的，为让众筹给双创运动注入无穷活力，很多朋友嚷着让我写点众筹话题。为了履行“众筹教研用智库”的职责，这段时间我将连篇分享“众筹合法与非法、众筹道与法、众筹顶层模式设计、众筹项目策划、众筹项目组织、众筹项目运营”等有关众筹策划、组织、运营的实战篇章。以供朋友们在众筹活动中参考采纳。

众筹模式顶层设计

九月中旬深圳一家专业房产众筹培训机构找到我，说是想聘请我为他们公司的特约签约讲师。他们说在中华人才网看到了我发表的有关众筹的文章，说特想请一位像我这样致力于众筹教研用的专家。双方寒喧一番后，我问他们需要我讲什么主题，他们说想请我讲众筹模式顶层设计。他们说讲众筹模式顶层设计这个主题、需要像我这样对众筹有较高的系统知识和丰富案例及操作经验。为此我和他们就“众筹模式顶层设计”这一课题展开了探讨。

我如是讲，众筹模式顶层设计这个话题很大，要讲好这个课题，让听众受益，必须先明确三个问题，讲透七大环节。明确三个问题，就是明确众筹模式顶层设计要求和方向、筹度与高度。讲透七大环节，目的是讲透顶层设计的能力与视野、深度与广度。

第一个问题，首先确定众筹的终极目的是融资、还是融智资、或是融利润、或是融事业，目的是赢在当下、还是赢在未来。目的不一样、众筹模式顶层设计的内容及高度就不一样。比如说，一个商城或工业园实行众筹、目的如果是融资，众筹模式顶层设计的内容只需设计项目主题及布局和一些优惠打折活动，达到融资目的就行了。目的如果是融资智，众筹模式顶层设计的内容不仅需要设计项目主题及布局和一次性的优惠打折活动，还要设计把人脉资源串联起来发展。目的如果是融利润，众筹模式顶层设计不仅有融资智的内容，还要设计统筹运赢项目资金流，人流、物流、信息流的内容。目的如果是融事业，众筹模式顶层设计不仅有运赢项目资金流，人流、物流、信息流的内容，还要有让入驻商户、加盟人员、业主、供应商赢利的方案内容。现在很多商城和工业园众筹模式顶层设计能力仅停留在融资阶段，其结果是事业圈入驻商户、加盟人员、业主、供应商一旦没赢利，房价、租金、收益就随之下跌，项目就倒退，最后众筹项目以失败或烂摊子收场。我个人认为，想众筹项目成功又永健，众筹模式顶层设计应该以融事业为终极目标。

第二个问题，你必须解决众筹合伙人关心的问题，必须了解众筹成功和失败的案例，必须突出运营管理实操方案。我在众筹咨询过程中，经常看到一些欲哭无泪的众筹合伙人。一位企业家说、在一场项目众筹路演峰会上，他一下子认筹300万元，按项目方要求七个工作日内就出资了300万。然而、事过半年股东会都没开过、经营报告也没有，本金300万下落不明（具体原因一言难尽，欢迎课堂上学习）。还有一个案例，四个朋友一起合伙（众筹）开公司，最后三个人被套近2个亿，无奈官司打了两年没结果。他们问我有什么好办法解决。我玩笑般地告诉他们，他们都是钱多惹的祸，可惜他们当初没请我做投资顾问。我问他们当初决定投资的原因是什么，他们说感觉项目特好，他说项目方路演时说投资转化率为5-12倍。如是、我给他们讲了一个聪明人的投资故事。在一个电商产业园区众筹路演峰会上，面对项目方请来的众筹大咖大谈阿里巴巴上市后股市杠杆超10000多倍，台下众人群情激昂深信不疑时；我听到一位小伙子对同伴轻轻的说：“瞎吹蛋！马云是马云，马云成功不代表这个项目成功。这个项目实际操作只字不提，这叫啥路演。投资人最关心的是这个项目的运营方案，请人家投资、应该具体讲讲该项目怎么实现翻两翻”。听，这才是投资人的真心话。投资人关心的是赚钱赢利的具体方案和执行措施，做顶层设计应解决投资人的需求和问题。

第三个问题、众筹模式顶层设计应目标化、文字化、数字化、系统化，项目方应先出具战略规划书、财务数据等经营真实信息和材料及数据。我经常受投资方委托对拟投资项目进行投资尽职调查。受到的融资计划书一是没有目标化、数字化，也就是说融资方没有经营奋斗目标——财务目标和管理目标；二是财务数据不真实。我收到一份融资2亿元的商业计划书。凭良心说、商业计划书做得很漂亮。项目方工厂规模确实有150亩，员工花名册也有1000多人，应该说商业计划书上说的年产销额8亿也可以说得过去。但是、作为投资方，我们首先要考虑的是他们的偿还能力、那怕是有还利息能力我们也放心。融资方抱出了每月销售报表给我看，我说我要查原材料采购帐。经查得知原材料采购年不足3000万元。由此可见、3000万元原材料肯定做不出8亿销售产品。就这样投资方放弃了该项目。这件事可以看出投资不成，不是商业计划书和顶层设计不行，而是一开始融资方没有把准确数据给顶层模式设计者。可见、真实才能让众筹模式顶层设计更具生命力。

众筹模式顶层设计明确了三大问题，接下来就需系统而全面的设计事关众筹最终胜利的七大环节。即本人潜心研究的“众筹顶层设计7Q模式”—— 筹钱，用钱、管钱、赚钱、还钱、生钱、分钱。我遇见过筹不到钱而壮志难酬的人，遇见过筹到钱后不会用钱而再次陷入困境的……遇见过很多因忽略七钱管理而失败的案例。因此、众筹模式顶层设计的核心是众筹7Q环节，众筹模式顶层设计的水平又因是否能导入“众创、众扶、众包、众筹”模式来评级。

第一环节，筹钱。筹钱一般是靠未来市场和利润来融资。筹钱关键在于战略规划，融资路演、众筹会议组织三个环节。战略规划主要内容为众筹7Q的宏观设计。重点进行赢利能力表达，明确告诉大家项目能赚多少钱、怎么去赚这些钱；其次是投资方、项目方、关联方等三方财富分配方案的设计；融资路演着重表达赢利目标、赢利具体方案办法，投资收益比较分析。众筹会议组织贵在人员邀请、现在氛围营造、当场成交。其他为众筹战略执行工作安排，即人员职责、时间节点、事务要求、众筹主题模式；最后是众筹所需的各种材料编制与执行。我见过很多有意思的融资人，有想空手套白狼的、有只知要钱不知架桥的……我曾经和一个融资方讲，企业招一个年薪20万的人才，都要经过多轮考核，别人投资怎么可能轻率！现在市场上的钱很多，要达成融资、需要让资方感到投资有价值、投资能放心。战略规划编制、路演PPT制作、活动宣传制作、会议成交设计、一招解决银企融贷风险等详听课堂分享。

第二环节，用钱。会不会用钱决定项目能否成功及利润的大少。用钱主要在财务数控。用钱首要在于做好收支预算、各项开支率比计划、现金组织计划。其关键点在于财务数控、人力数控、物流数控、现金数控、投融数控。我一直坚持，会用钱就是筹钱，也将减少筹钱。我在调研中发现80%的筹钱企业因为不会用钱、导致大量筹钱。真正做过职业经理人的都明白，一般企业每年可以不用和少用的钱多达数百万乃至上千万；如老板一年培训费花销过百万，求神拜佛过百万，额外购置豪车费用过百万，不懂投资瞎考察、支出费用上百万，三教九流接待费用上百万，没有能力不计后果投资亏损数千万，人情赠送上百万，争取荣誉费用百万，资产闲置利息上百万…以一个两亿产值的公司计算，15%的纯利润也只有3000万，浪费开支就吞食了所有利润。一个企业这样下去，大家说亏不亏。凭良心说，有几个企业可以拍着胸脯说没有犯这些错误。可以说95%的企业没有做财务预算、没有根据预算来运营管理。我想对双创人员和众筹人员说，办企业必须撒一把米，捉一只鸡。各部财务节能降耗要求、财务预算编制、各部门财务管理目示图、绩效工资一览表等详听课堂分享。

第三环节，管钱：管理出效益，不会管钱的企业关门是迟早的事。管钱就是管腐败，管钱就是增加利润，管钱就是强化执行力。管钱主要看行政职能。管钱范围为人物事资四块，管钱的重要抓手就是管人。管人核心内容为战略管理、聘用管理、使用管理、考核管理、培训管理、激励管理、辞退管理。管钱结果取决于考核真假、奖惩力度、反腐倡廉文化宣传。中共中央总书记习近平同志在十八届中央政治局第一次集体学习时讲话中提到， “物必先腐，而后虫生。”近年来，一些国家因长期积累的矛盾导致民怨载道、社会动荡、政权垮台，其中贪污腐败就是一个很重要的原因。大量事实告诉我们，腐败问题越演越烈，最终必然会亡党亡国！（据新华社11月18日北京电）企业亦是如此！很多深得老板信任的管理人员和业务人员借管理漏洞侵蚀公司钱物，财务人员挪用公款自己投资或放贷，业务员伙同客户骗企业钱物，管理人员以权谋私等等。贪腐分子巴不得公司越亏越好，破产最好，因为公司破产、他永远安全。我常见、老板在前面含泪奔跑，“亲信”在后院赚钱行乐；当老板的面歌功颂德，端茶捶背什么事都干，感动得老板热泪盈眶。我要厉声的告诉迷途中的老板，讨好你的人、奴才般听话的人不会那么简单，他是在让你帮他打工。如果老板钱和人都不查不管，你在干啥，你还发展个啥。亲信喝你的血，你还说他能让你舒服，你那来这股屁颠的劲。可怜很多老板致死都不明白管人管钱的道理。政务公开问责设计，转正测评设计、总经理办公会议汇报格式，员工述职设计，日常比学赶帮超活动设计，怎样为双创举人才等详听课堂分享。

第四环节，赚钱：不会赚钱的企业如同不会造血的人，靠供血生长是不可能的。赚钱主要看营销能力。营销第一靠渠道：连锁营销、全网营销、全员营销等。第二靠文化内涵：企业理念、产品品质、市场定位、员工培训、客户先赢。第三靠活动：节日营销、会展营销、赛事营销、行政营销等。第四靠财富分配模式：众筹、众包、众创、众扶。第五靠监督机度：检查、评分、晋升、奖惩。毛主席抗日战争时说，只有发动人民战争才能实现抗日全面胜利，此后根据地由点成遍。现在大众创新万众创业也是开展全员经济建设活动。很多企业高喊互联网+、众筹众包众创众扶，却是只打雷不下雨；只能自己吃肉，不给别人喝汤；想做大销售，不给他们利益。宁可库存积压上千万，也不让降价分销；宁可商城几万平方闲置，也不众扶做大；宁可设备人员空闲、也不众包求变；想众筹事业，但想空手套白狼。想做大销售，一年都不开展一次市场活动；如此这般，元芳来了也做不大销售。销售的硬道理是让利搞活动。模式营销策划、会务营销策划，活动营销策划、全网营销规划、商务政策制定、招商手册制订等详听课堂分享。

第五环节，还钱：还钱是商人的基本道德，是持续发展的信誉证。还钱主要靠科学发展观，靠一个载体多项赢利模式。还钱主要由赢利模式和赢利能力决定。赢利模式有单一赢利和一个载体多项赢利。赢利模式形式有产品赢利、模式赢利、品牌赢利、创意赢利、平台赢利、人才赢利、资本赢利。赢利模式方式有众创、众包、众扶、众筹。一次、我为一个电商园区做众筹咨询，我向他们了解园区赢利模式设计及产出率比设计方案，他们说花了80万请了国内有名的专家已做好了方案。我把该方案研学了三天，横竖我没看到赢利模式的影子，苦苦的在字里间找出了三个字“包租公”。一个投资五亿的产业园，20万方，租金20元/平·月，一年租金大约4800万元，年资产综合成本高达6000万元，加上运营团队开支，这个园区年净亏1500万元。我问该项目负责人，你会投别人这样亏本的项目吗。他说现在的商城、工业园、大厦、电商园都是这种“包租工”的赢利模式。我觉得这是投资人的损失也是投资人的悲哀。商业模式不创新，再大的企业都死亡，三星、诺基亚等企业都是案例。现在人家都玩免租金了，你还在玩租金是唯一的赢利点，你能玩吗？在该项目负责人的请求下，我为他设计了“四送抱团一个载体多项赢利”模式，即送管理、送资金，送人才、送订单，获人流效益、物流效益、资金流效益、信息流效益。“四送抱团一个载体多项赢利”模式设计——旅游景点商业模式策划案、电商园区商业模式策划案、城市发展商业模式策划案、商业综合体运营模式策划案、文化项目经营模式策划案等详听课堂分享。

第六环节，生钱：生钱比赚钱更高一个级别。如果把赚钱比作是销量，生钱就是营销。生钱由投资运营管理能力决定。生钱一般都是集团化发展、多元化经营、规模化生产。集团发展体系建设内容有：经营组织、管理数据、产业结构、投融发展、文化科技。集团发展途径有上市、并购重组、资产收购、股权投资。集团投资事物有人才、项目、产品、股权、公司。集团发展三大基础为：集团管控能力，资产证券化能力，轻资产投资能力。我接到集团老板最多的管理咨询是：怎样让企业元老听新领导的话，怎么预防分公司自立为王，怎样防止市场竞争，怎样预防领导带走骨干和业务。是的，集团管理稍有欠缺和漏洞，一些和老板辅助老板创业的功勋之人，就会为了自己的面子和利益干涉企业发展方向。一些分公司老总就会挂狗头卖羊肉，在公司拿工资，为自己拉业务。一些客户就会用自己公司的品牌和授权，在外进货贴牌。很多企业由于集团化管理设计和实际运营能力跟不上，最后导致失控失败。集团化实力体现在无需供血、自我造血、还能输血。集团管理技法、总经理测评细则、集团年度工作计划编制、投资尽职调查、上市规划、组织架构设计等详听课堂分享。

第七环节，分钱：得道者多助、失道者寡助。道、简单的讲就是能公平的与人分享，以尊重他人的需求为出发点。劳资分配不公平，精神给养不足，项目结局一定为空。分钱看老板格局理想。分钱首戒贪嗔痴；静修戒定慧；严管身口意。分钱包函让权、让利、让名。分钱群体有：员工激励、伙伴激励、顾客激励、大众激励。分钱形式有：物资激励、精神激励。分钱活动形式有：文化激励、荣誉激励、活动激励、运动激励、体验激励。君子爱财取之有道，项目创始人要始终把握可为与不可为的获利原则。很多企业常以阿里1元原始股变成161422元、腾讯1元原始股变成14400元、百度1元原始股变成1780元、格力1元原始股变成1651元、贵州茅台1元原始股变成1095元、东阿阿胶1元原始股变成416元作为众筹的案例。潜意识里告诉大家、自己的项目1元原始股也可变成千儿八百的。应该说理想是好的，奋斗也是有可能的，但理想要照进现实。有人会问创始人你的水平和人品、格局和理念比马云这些人差多少；你有他们那种分享精神和担当精神没，你能不能组织十八罗汉、十几年不离不弃、一起进步一起分享，你凭什么吸引蔡崇信这种人！现实中太多创始人把人才和团队当奴才、全然没有半点惜才尊重之态；更有甚者千方百计扣减员工工资，并且天天唱上市忽悠政府和公众。团队没有一个上市所需人才，不能带出一桌能上台面的人这些问题不说，且说企业年人才流失率达80%，90%的岗位没有与之匹配的人才这两点、现实就能证明你的格局和结局！大家要明白，企业之间的竞争就是创始人之间格局人品能力的竞争。企业发展的胜败全在创始人理念之差。习主席的中国梦世界梦、领导为了谁、总裁做人做事道法、股权赠送分配方案、发展提留方案的制订、那些地方还需要对员工好点、爱心自现培训、怎样落实克强总理分享改革红利的指示，经信委企业经营力量在这里等详听课堂分享。