陷阱三：“过分依赖礼品及特产的卖点” 

1、农产品礼品包装过于泛滥
    在节日之前，我们都能看到各类大中型水果批发市场，无论是普通水果还是一些热带水果或者所谓的洋水果，都被穿上了漂亮的新装作为礼品销售，在当今的农产品消费市场中，这种过分依赖礼品销售的现象普遍存在。

这种现象折射出两个问题：

（1）、产品的生产成本与普通销售渠道能承载的价格不相匹配，传统渠道难以承载高价值传递，无法实现生产商的盈利目的。

（2）、产品推向市场大受欢迎，销售势头较好，企业有意开发礼品市场创造高价值。礼品其实是于大众日常消费外开发的另一个销售情境。 
　　（3）国外引进的新品种种植成功，首次打入市场，新品类，新的高端礼品定位，想快速占领品类市场，塑造高端品牌。

    当然，大家的想法都是好的，关键是我们都像追星一样去做礼品，最终的结果会一样吗？显然可定不是的，肯定是有的赚得盆满钵满，有的赔的“倾家荡产”，

同样的动机却有不同的结局。这说明一个问题，那就是我们的产品不一定适合礼品的定位。

我们在对产品定位礼品之前，要好好考量一下，你是谁（WHO）？产品究竟是什么（产品潜在的价值）？产品在消费者原有的认知中是一个什么样的概念？这是没有个营销者要考量的实际问题。如果这个问题让消费者感觉很模糊，就会影响到销售。

举例：脑白金定位为节日礼品“孝敬爸妈”，这个定位仅仅是很肤浅的礼品概念，顾客并没有感知产品本身具有什么特性；所以广告又再次加强二次定位，告诉你脑白金是“年轻态，健康品”的功能价值主张，所以才形成了完美的消费价值链闭环，这样才让消费者心理得到落地。让他们找到想要的实实在在的东西，即产品宣传是礼品，代表子女的一种情感或达到一种目的，同时又让爸妈健康长寿的利益与价值，这个2+1的诉求自然会受到大众的欢迎。

礼品----承载的是消费者的某种情感诉求。即： 产品——情感——礼品 。
　　究竟我们的产品能成为什么的礼品，关键是对赋予它所承载的情感进行定位：某种情感，究竟是哪一种情感？

巧克力和玫瑰花承载的是爱情，初元所表达的是病人术后需要补充营养的关怀，脑白金能够表达子女的孝心，产品情感要和产品特性要相互关联，这样传递出来的诉求清晰可辨，而不是随意送点毫无相干的礼品就符合了这一心理表达。 
　　明确人们的情感意图，是关键的礼品定位要素，就不如初元，他就是一个特定市场定位，这种礼品的情感表达就与其它的（如脑白金）在定位时是有较大的区别的，这个所涉及的人群比较广泛，是同事、领导、下属、亲戚、同学等等社会各层面的人都可以送，首先要确立客户群体，在什么情况下、送给谁，即送礼情境。你必须强化这种情境，当消费者见景生情“产生品牌联想”时就会在心智阶梯中找到你的位置。
　　我们在策划河南信阳地区的“猕枣”时（改良猕猴桃），根据猕枣独特的维生素C的高含量，以及个头小不需去皮直接食用的差异化特性，同时年生产量不大，将其定位为“商务招待与娱乐休闲”高端商务食品。即在高端的会议场所，娱乐会所，大型购物广场等等，可以表现出会议的品味、高贵等。

简单梳理为： 
　　XX猕枣——会所品味——“有档次、够面子”——商务性强——“豪气” 
　农产品作为礼品销售时，往往忽略了情感和送礼情境的落地思维。如果认为任何一个农产品可以作为礼品，那么证明我们领导者的品牌意识还远没有达到。要想使产品转化到礼品，需要有意识地提炼、规划、引导。 
2、农“特产”的销售理念
　　“特产”主要凸显的是“特”字，属于地域性差异，主要还是增加稀缺性。但只对于本区域以外的客户，突出特产才有吸引力。所以特产的消费往往主要依靠观光的旅游者、游客购买、作为稀罕物，送亲友及亲戚等。如果将“特产”作为推广的主诉求点，那么这样的营销价值定位必然令你遗憾。当然，如果你要开拓全国市场，本地特产在外地同样也有其它的公司销售，那么特产稀缺性就不复存在，消费者购买理由就会散失？因此“特产”只能作为“卖点”之一，切忌“唯一”，如果能够再进行二次定位，增加特产背后其它的情景诉求，当然还是可以实现的。
    “地方特产”对于采用跟随策略的新公司而言，往往他们的企图是与本地的强势牌产生“蹭位”。而对于志在打造第一品牌的公司而言，如何将产地优势作为价值主张，要想建立产品区隔，防止跟随者模仿，很难实现突出的利益点，这一点值得深思。不能随意在广告或包装上有个口号是“XX特产”就万事大吉了。