开 创 自 我 奇 迹

引 论

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   销售管理者经常会陷入以下两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心去做了，但业绩总是无法更上一层楼。

是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

   以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是“领导管理或销售管理中的某些环节出了问题”。

从“ 猎 狗 与 兔 子 ”谈 起  —360度看管理

1.  

为什么要提升管理者的销售管理能力？

l  从经济理论来说,生产要素来看

l  从社会的实践和认同来看    

l  从当前形势发展来看

2．企业存在和发展所面临的问题、企业家普遍存在和面临的问题

l  三个缺乏  

六个不完善  

一、销 售 管 理 究 竟 是 什 么 ？— 管 理 本 质 的 探 究

1.管理的六大基本职能

l  管理的本质特点是什么？最值钱的鹦鹉？

2. 企业管理与经营管理的特点

l  企业管理的特点  经营管理的特点

3.管理者的层次与技能

l  管理者的三个层次                                

l  管理者的三种技能                                

4．销售管理的核心内容

二、销 售 管 理 的 六 大 能 力 的 提 升

1.计划是管理的首要职能，大忌销售过程计划。  

————  “成功总是青睐于那些有准备和有计划的人！”

l  从“计划――纸上画画、嘴上话话、墙上挂挂”谈起

l  计划工作对销售的六大作用

l  计划工作的内容                                    

l  销售计划实施须知

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销售工作无计划的危害。

2、控制是管理的有效职能, 大忌销售过程无控制。

——  “人不怕输在起点上，就怕输在转折点上。”

l  从“扁鹊家三兄弟”说起

l  控制对销售工作的六大作用

l  控制工作的内容                                  

l  销售控制实施须知

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销售工作无控制的危害。

3、客户是企业资源的源泉，大忌销售过程客户无管理。

                 ——  “谁把握住客户，谁就拥有企业的未来“

l  从“客户是什么”谈起

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客户及客户管理对企业销售管理的作用 （提高效率、拓展市场、保留客户。。）

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客户管理的具体内容                                  

l  客户管理实施须知

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客户无管理所带来的危害。

4、反馈是管理沟通正确性的关键，大忌销售过程中各种关系之间没有沟通。

——

“一场争论所带来的思考”。

l  信息反馈的现实案例

l  信息反馈在销售管理中的作用

l  沟通信息反馈的具体工作内容

l  信息沟通实施须知

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信息传递途径中缺失的危害。

5、 考核是销售管理中的双刃剑，大忌销售过程中业绩没有考核。