方案制胜
¬—向埃森哲顾问学方案设计与呈现
【课程背景】
场景1:售前/销售人员无法全面洞察客户的需求,导致方案设计缺乏针对性、差异性…..
场景2:PPT方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……
场景3:PPT方案呈现密密麻麻的一堆文字,客户捕捉不到核心观点
场景4:PPT方案呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解
场景5:PPT方案采用了大量的图片/动画的形式,内容上却缺乏逻辑性、条理性
在各种大中型项目的售前阶段中,广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景,如何独具慧眼的洞察客户需求,并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案,是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验,引入顶尖咨询公司顾问课程,聚焦方案设计与呈现,从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面,全面提升学员的方案设计与呈现能力。
【课程收获】
需求洞察:全面掌握顶尖咨询公司洞察需求的方法论
方案探索:掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的方法
方案设计:掌握系统化设计方案的方法论
方案呈现:PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧
【课程特色】
讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司,拥有丰富的方案设计与呈现经验
分享国际知名公司的方案设计与呈现方法论及工具
【课程对象】
本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等
【课程时长】
2天
【课程大纲】
1 独具慧眼:需求洞察篇
1.1 需求洞察方法论(SCAR,伤疤理论)
(一) 为何要做需求洞察
(二) 需求洞察方法论
1.2 需求寻源(Source)
(一) 需求的分类:显性需求来源、隐性需求来源
(二) 看宏观(国家政策、经济形势、社会环境、技术趋势)
(三) 看行业(行业形势、行业趋势、行业标杆、竞争对手、行业上游、行业下游)
(四) 看客户(痛点、挑战、不满、抱怨、远景、战略……)
1.3 需求获取(Capture)
(一) 需求来源与需求获取技术
(二) 客户资料收集研究
(三) 客户访谈调研/问卷调查
(四) 政策解读
(五) 行业研究
1.4 需求分析(Analyze)
(一) 需求分析方法
(二) 需求分类(功能/模块/结构分解、流程分解)
(三) 需求优先级、重要性排序、可行性分析
1.5 需求确认(Review)
(一) 确认需求的方法
(二) 需求校验(完整性、必要性、可行性)
2 探本溯源:方案探索篇
2.1 方案探索方法介绍
(一) 广度分析法(width问题分析全面)
(二) 深度分析法(depth问题分析透彻)
2.2 方案探索的2大原则
(一) TOP DOWN
(二) MECE
2.3 方案探索的2种场景
(一) 数据事实驱动:查找原因
(二) 假设方案驱动:验证方案
2.4 方案探索的3种方式
(一) 公式法
(二) 框架法
(三) 创造法
3 量体裁衣:方案设计篇
3.1 方案纲领构思方法论
3.2 现状诊断与差距分析(AS-IS)
(一) 形势(宏观)
(二) 趋势(行业)
(三) 需求(痛点)
(四) 标杆(差距)
(五) 建议(方向)
3.3 方案规划设计(TO-BE)
(一) 基于价值链的方案设计
(二) 基于商业模式的方案设计
(三) 基于流程的方案设计
(四) 基于要素的方案设计
3.4 实施路线计划(ROADMAP)
(一) 实施方法
(二) 组织及人员
(三) 实施计划
(四) 资源保障
3.5 能力优势(Credentials)
(一) 公司简介
(二) 成功案例
(三) 能力优势
4 形简意赅:方案呈现篇
4.1 精炼化萃取
(一) 提炼观点的方法及技巧
(二) 萃取观点的方法及技巧
4.2 结构化解析
(一) 一个原则:TOP DOWN
(二) 两个法宝:拆解与组合
(三) 三种关系:递进、并列和包含
4.3 形象化表达
(一) 一个原则:TOP DOWN
(二) 常见的三种表达形式:递进、并列和包含
(三) 顶尖咨询公司逻辑图形大全
4.4 高效化绘制
(一) 高效的原则及技巧
(二) 专业的原则及技巧
(三) 规范的原则及技巧