2011年高趣咨询实战课堂每月两场公开课火热报名中 9月最新课程安排： 9月16日（周五）：《竞争型销售》9:00AM-16:00PM 虞老师 9月30日（周五）：《价格和价格谈判》9:00AM-16:00PM 薛老师 课程信息: 小班制，人数限定15人\门 统一价格：1500\人\门 优惠活动: 两门同报可享9折优惠 课程费用提前1个月付款者可享9折优惠 同时符合以上两点，最低可享8.5折优惠 报名方式： 请拨打400-021-608免费咨询热线，向我们的顾问了解详情，预订席位。 课程大纲 第一章　大客户营销大趋势 1. 无法回避的行业挑战 • 界碑消失导致充分竞争 • 价格战持久化 • 追逐蓝海战略或是飞蛾扑火 2. 会跳舞的大象 • 企业发展快速迅猛 • 新业务发展亟待新的布局 • 新产品对业务发展的重要作用 • 新产品对市场领先的重要作用 • 新产品对摆脱竞争的重要作用 3. 破局——迈向差异化营销 • 差异化的来源在于顾客的需求 • 差异化是一个动态的过程 • 差异化策略贵在坚持 • 建立差异化销售意识 第二章 做好竞争准备 1. 你的客户组合 2. 潜力的重要性 3. 销售什么？ • 销售更多同样的产品(扩大销量) • 取代竞争对手的销售 • 销售新产品（销售新品） • 向其他客户销售 4. 销售的四大矩阵 5. 从关系型营销走向专家型营销 第三章 新品销售的策略 1. 采用什么销售策略 2. 如何向客户介绍新品 3. 持续不断的信息流 4. 新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述 5. 交叉销售中的动作分解 6. 升级销售中的动作分解 7. 新品销售的话术设计 8. 角色模拟：新品销售及技巧分析 第四章　竞争型销售战术 1. 万事谋为先 要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手 • 专业系统的销售准备 • 拜访记录回顾 • 拜访目标设定 • 产品竞争对手信息的收集 • 产品呈现计划 2．寻找制胜点 • 分析已有信息，制定产品呈现技巧， • 把竞争对手的内容列入其中 • 让客户同意你的结论 3．SPIN结构 • 从现状到问题 • 带领客户一路自我发现让问题具体化 • 协助客户自己提供解决方案 • 做出承诺 4．销售呈现 • 不是卖点，是“关键诉求点” • 建立需求的先后顺序 5．销售过程中的异议 • 异议的来源 • 异议处理的正确时机 • 异议处理的最佳表现形式 • 异议分解 • 角色扮演：异议处理及技巧分析 第五章　个人行动计划 拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。