图片说明：黄会超老师（黄财神）动态：本人TATA木门第48场培训（深圳站）完美收官！深圳TATA团队狼性十足，行业内罕见！

【顶级导购的销售成交技巧！】

【文章分享】

当导购员抱着为顾客解决问题的心态做销售时，那么你就达到了销售的最高境界，你将会获得顾客的欢喜与支持。

如果把“销售”定义为简单的卖产品，那你就out了，现今的导购员不仅要卖产品，更要懂得如何卖产品，让顾客在成交的过程中有良好的感觉。

一、迅速的建立信任

* 看起来像家居行业的专家。

* 注意基本的商业礼仪。

* 顾客见证（顾客来信、名单、留言）。

* 名人见证（报刊杂志、专业媒体）。

* 权威见证（荣誉证书）。  

* 问话（用请教的语气）。

二、有效聆听十大技巧

* 态度诚恳，用心聆听。

* 站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）。

* 眼神注视对方的鼻尖和前额。

* 不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）。

* 重新确认（在你记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）。

* 不明白要追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，要及时追问）。

* 停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）

* 点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）。

三、赞美是一切沟通的开始

* 真诚发自内心的赞成。

* 赞美顾客闪光点。

* 赞美不能大范围，要具体到一点。

* 间接赞美效果会更大。

* 通过赞美小孩、衣服等。

* 及时赞美。

四、问问题的方法

* 现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

* 对那套家具满意吗？买了多长时间？

* 在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

* 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

* 如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

* 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题；

②问YES的问题；

③问二选一的问题；

④事先想好答案；

⑤能用问的尽量少说。

五、顾客异议通常表现的六个方面

* 价格；顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品。

* 服务：售前、中、后、上门测量、摆场。

* 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

* 是否有促销、是否有活动。

* 保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

最后，跟大家分享几句经典语句：

1、您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。

2、您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级。）

3、赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

还有， 问问题的顶尖话：

①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）。

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床？

⑦您是自己用还是给家里其他人用？

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！ 江湖绰号：连场王” “黄半仙” “黄财神” 培训界“德云社”