是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说：“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。”面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的，怎么样？”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。

小结:到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾

客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一

个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是，同一个

客户往往很难拒绝你六次以上。+851122402最棒的成功学空间——（使命：以最短时间帮助最多的人成功）

2、提高自我控制力

做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他

们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些

难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。

有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶

我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：“好！谢谢您的指教，让我今天获

益非浅，改天一定再次拜访。” 说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品，他说：“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。”

小结:推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制，做到

“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。自我控制的能力，最

有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作

3、相信引领成功

试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？会成功吗？每天在

销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销

售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。

“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间

建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己：“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要求成交。”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受产品。”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：“你态度诚恳，

我相信你。

小结:就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起

一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。

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4、做足充分的准备

推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是

一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢？

一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。

二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。

三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。

四、掌握措词技巧：专业的、有准备的话术将增加20倍以上 有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：“先生，你要点什么吗？”见她那么主动

便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光

看了一下说：“啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！”

。

我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思

维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情

地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到

了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？”

“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？”“没有，他们都不

用电动的。”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。我说：

“你在这上班应该有一千多块一个月吧！”她说：“没有，才六百！”

“那你想不想一个月多赚几百？”“想啊！”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，

好不好？”“如果真行，那当然好啊！”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的

欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备，就会很

自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。

5、随时随地主动销售

成功的人分分秒秒都在推销。我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：“今天的某某

套餐加薯条有优惠，要不要来一份？”去肯德基，他们的服务员也会问：“今天的鸡块买一份送小礼

物，你要不要来一份？”他们分分秒秒都在推销。

因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客

要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福

大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马

上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿

车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便匆忙搭上二线车，在车上，和一

个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现

她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那

里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地开车

送我回到国贸。假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推

销呢？

6、大量的行动不断去拜访

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历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一

个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单，一

直到晚间10点回家，工作长达约20个小时。吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。她的个人业

绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，

销售保单，见顾客、拜访、再拜访。

于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多

个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是

女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。

小结:我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。

7、勇于开口去问

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在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回想一下，很多成交的顾客都是被问出来

的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主

动上前打招呼：“嗨，你好！你需要这种剃须刀吗？”

每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：“唔，不要！不要！”（这种情形表明顾客对

你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他

说：“好，我下次再拜访你。”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。第二种反应是：“拿来看一

下，多少钱？”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技

巧纯熟很容易促成）

当有这种反应时，说明他有需求，这是 A级准顾客，能找到有这种反映的顾客，就已成交了一半，勇

于开口去问，会找到很多A级顾客.

小结:所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。

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8、在消费的地方进行主动销售

要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一

个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于

是便主动和他打招呼说：“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？”

（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：“我不刮，用夹子拔。”果

然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？这很危险的啊！”

(确实是很危险的)

（推销要先制造恐惧感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊

讶，便问：“为什么？”我说：“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母

指压这里？”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：“是！”“你知道为什么吗？”“不知

道？”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里的，用夹子拔胡子的时候，会连根拔起，

细菌很容易顺着感染上去的，那时就成大问题了。”

他惊讶地说：“是吗？”我说：“是啊？用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。”他说：“哦！”

接着，我就顺手拿出剃须刀说：“这款剃须刀，你见过吗？来，试一下，很好用的，你先把胡子剃了

吧！”然后是，他给我擦鞋，我给他剃胡子，当走出这个擦鞋店时，同时也成交了一个顾客，因此，

学会去哪里消费就在哪里做销售，生意就在你身边。

小结:推销可以试的产品，尽量让顾客充分感受，这会让他有拥有的感觉，他会不自觉的产生购买欲.

9、读懂顾客反对背后的潜台词

大家要记得：挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。比如异议：我不觉

得这东西值这么多钱。其实他的潜在要求是：除非你能证明你的产品物有所值。

异议：这尺寸看起来对我不大适合。潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议：我从未听过你的公司。潜在要求：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信

赖。

异议：我正在减少开支，所以不想买任何新产品。潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要

的东西，不然我不会掏钱买。

异议：我只向四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。潜在要求：你要是能说服我，我就买，否

则，我就当是在散步。

小结:销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。

10、注意想要的而不是恐惧的

以前我不敢去拜访顾客销售产品，因为每一次要去拜访顾客时，都在想：万一被拒绝怎么办？看到

女生很想与她交谈做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定会不理我。

所以我总是不敢去推销产品，也总不敢与女生说话，当然就算勉强去推销，或硬着头皮去和她们说

话，通常表现很差，也就发生了我最害怕的事情了。就这样，我以前没业绩，没收入，也没女朋友。

可是我看到有人业绩很好，很会推销，也很敢推销，我就问他为什么？他说他在想：顾客万一正想要

买，但我不去向他推销，那怎么办？想到这里，他就立即信心十足地去推销，不论是否成功，他每一

次都这么想，每一次都立即行动，业绩自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享给渴望突破

和改变的朋友。

改变无数人命运的陈安之最经典的语录赠送给您：
1、世上3%的人有强烈的成功动机。
2、要成功，就要跟成功者在一起。
3、成功者，凡事主动出击。
4、要成功，就不要有借口；要借口，就难以成功。
5、要成功者的想法、策略和行为习惯。
6、成功者是比对手多做一下，坚持到底的人
。 7、成功者拥有强烈坚定的信念。
8、成功者“热爱痛苦”。
9、过去不等于未来。
10、没有失败——只有暂时停止成功。