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系统营销 、 战略规划 、 产品战略 、区域样板市场打造
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白景元:《区域为王滚动发展——成功打造区域样板市场的路径》
2016-01-20 24486
客户:贵州民台酱酒有限公司 地点:贵州省 - 贵阳 时间:2013/10/10 0:00:00 《区域为王滚动发展——成功打造区域样板市场的路径》 主讲老师:白景元 1、课程目标: 明确区域样板市场打造的意义及如何分层级打造样板市场; 明确核心工作模块,清晰工作职责,激发工作热情 提升区域市场开发与管理能力,提升对市场的综合掌控能力 提高经销商管理、产品管理、团队管理的系统管理能力 2、课程特色: 深度剖析,创新思维,实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 3、培训对象: 区域经理、分公司经理、销售主管,经销商 4、课程说明: 课时:6时/天、2天培训或1天培训 5、课程内容:   一、区域市场营销运作的困惑! 为什么很多区域市场运作多年,市场却依然很脆弱? 行业或市场竞争一旦风吹草动,销量急剧下滑; 产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫; 新产品的上市投入力度很大,到最后却不了了之 销量不稳定导致销售团队不稳定,忙时上人闲时开人 经销商一直不温不火,缺乏产品运作的信心和激情   二、企业的市场运作健康持续发展的路径: 市场运作的重要观念: 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽,广种薄收已经不适合目前的发展; 一壶水浇10棵树还是只浇一棵树 企业健康发展必须解决两大市场问题: 一是市场的数量:数量解决短期销售问题 二是市场的质量:质量解决长期发展问题 市场运作的过程就是市场数量不断增加,市场质量不断提升的过程 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 一定数量的区域市场的运作质量至关重要 根据地区域市场市场份额怎么样? 重点区域市场市场份额能占第几? 次重点市场市场份额占第几? 三、区域为王滚动发展的核心理念: 1、区域为王滚动发展的意义和价值    2、区域为王滚动发展的精髓 先是在小区域为王,滚动发展 最后是在整个大区域为王    3、区域为王滚动发展的市场操作图谱 某个渠道为王 某个乡镇为王 几个乡镇、县城片区为王 整个县级市场为王 真个地区为王    4、区域为王的方法: 砸钉子、拔萝卜 建碉堡、炸碉堡   四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤:    1、市场布局规划及市场单元设置(乡镇、县市片区、某个渠道)    2、产品线规划及促销推广    3、经销商及通路管理设计方案    4、终端拓展及铺货规划    5、营销目标及资源配置    6、人员定格管理及激励方案 五、市场布局规划及市场单元设置:    1、四确定: 市场开发或建设范围。 开发或建设目标。 开发或建设周期。 开发或建设顺序。   2、画圈:先开发哪个市场单元?次开发市场单元? 市场单元综合分析与评估 评估依据:市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等; 将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别   3、做点:扎钉子,建碉堡。   4、连片:建热区,根据地。   5、扩区:有效扩大根据地市场区域; 六、产品线规划及促销推广: 1、当地市场行业内同类产品分析: 各单品市场容量评估分析 当地消费者对产品的喜好度(容量、包装、价格等) 终端对产品的喜好度(容量、包装、价格等) 主要竞品分析(包装、价格、渠道利润空间等) 未来潜力产品评估分析(经销商、终端、消费趋势) 2、公司产品线梳理与分析: 公司各系列产品与主要竞品对比分析 公司各产品的竞争力和毛利空间分析 经销商、终端对公司各单品的接受度分析 3、构架公司在当地市场的产品线规划: 选择1款主力产品作为主打 选择2-3款附推产品 其它产品为跟进型产品 4、制定各系列产品的促销和推广方案: 主力产品促销及推广方案 附推产品促销及推广方案 5、品牌形象传播: 区域市场的品牌传播策略 资源聚焦:将一种传播方式发挥到极致   七、经销商及通路管理设计方案:    1、经销商与二级商或分销商工作安排: 经销商重点工作安排及达成目标设置 二级商或分销商重点工作及达成目标设置 各环节推进过程中的关键配合 经销商及二级商或分销商人员的系统培训    2、经销商与分销商激励方案: 建立分销联合体,提高整体运营效率 渠道利润分配方案 关键环节实施达成奖励 阶段性目标达成奖励 3、管理与控制: 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 串货、倒货预防及处理方案 终端价格战预防及处理方案   八、终端拓展及终端立体宣传:    1、促销策略、技巧及方式: 渠道促销策略及技巧 终端促销策略及技巧 消费者促销策略及技巧    2、终端立体化宣传推广: 终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化   3、终端客情关系维护和优化:     4、终端货款催收策略及技巧   九、人员定格管理及激励方案:    1、人员整合: 将公司销售人员与经销商、分销商人员整合,统一管理和分工    2、人员定格管理: 市场单元、路线、终端数量定格设置人员 销量目标、终端拓展数量目标定格人员 终端客情关系、终端形象宣传定格人员 定格管理的核心:标准化、统一化、形象化打造样板市场 3、激励体系及方案: 人员的奖励方案 培训激励 提升激励
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